آخرین مطالب
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

نكات مهم بازاريابي

تبليغات هرگونه ارايه و پيشبرد غيرشخصي ايده، كالا يا خدمات توسط يك تبليغ‌كننده است كه اهدافي همچون ايجاد آگاهي،‌ ترغيب، يادآوري و تقويت كردن را دنبال مي‌كند و پيشبرد فروش مجموعه‌اي از ابزارهاي محرك گوناگون است كه اهداف آن ارايه انگيزه خريد و در كوتاه‌ مدت خريد سريع‌ تر يا بيشتر كالا يا خدمات است.

بررسي تبليغات در مواردي مانند كسب اطلاعات مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعيين ميزان موفقيت برنامه‌هاي تبليغاتي، ارايه پيام‌هاي جذاب‌تر، برنامه‌ ريزي تبليغات به‌ طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و روش‌هاي موثرتر تبليغات، مديران را ياري مي‌كند.

گام‌هاي اجرايي تحقيق بازاريابي:

هر تحقيق بازاريابي شامل شش مرحله اصلي به ترتيب زير است:
  1.  تحقيق مختصر و اوليه
  2.  تهيه طرح تحقيق
  3.  تنظيم برنامه‌ اجرايي
  4.  جمع‌آوري داده‌ها
  5.  آماده‌سازي و تحليل داده‌ها
  6.  تهيه گزارش تحقيق
مرحله ۱: تحقيق مختصر و اوليه (Research Brife):

اين مرحله بسيار مهم است زيرا مساله اصلي بازاريابي در اين مرحله شناسايي و به طور واضح تعريف مي‌شود. در صورتي كه اگر مساله به طور دقيق روشن و تعريف نشود، ممكن است شركت متحمل هزينه‌هاي سنگيني بابت تحقيق غيرضروري شود. در اينجا از طريق مصاحبه با كارشناسان و جمع‌آوري و تحليل اطلاعات در دسترسي داخلي و خارجي به كشف مساله مي‌پردازيم.

مرحله ۲: تهيه طرح تحقيق (Research Proposal):

در اين مرحله از تحقيق، موسسه پژوهشگر برنامه تحقيقاتي خود را به صورت طرح مكتوب ارايه مي‌كند. طرح تحقيق برنامه‌اي است كه محقق را در درك رابطه علت بين متغيرهاي تحت بررسي ياري مي‌دهد. در اين طرح بايد مساله‌هاي موردنظر مديريت،‌ هدف‌هاي تحقيق، اطلاعاتي كه بايد گردآوري شود، منابع اطلاعات دست دوم يا روش جمع‌آوري اطلاعات دست اول و نيز هزينه تحقيق مشخص شود.

در طرح پيشنهادي مطالب زير ارايه مي‌شود:
  1.  توصيف ماهيت مساله
  2.  توصيف و تعريف عوامل اصلي تاثيرگذار بر رفتار و جست‌وجو و تحليل روابط بين متغيرها
  3.  توصيف جامعه آماري مورد بررسي و تخمين حجم نمونه
  4.  تعيين روش انجام تحقيق
  5.  برآورد زمان و هزينه
  6.  تعيين قلمرو جغرافيايي تحقيق
  7.  بيان صحت اطمينان يافته‌هاي تحقيق
مرحله ۳٫ تنظيم برنامه اجرايي (Practical Plan):

در اين مرحله چارچوب اجرايي پروژه تحقيقات بازاريابي تعيين مي‌شود و آن شامل تنظيم چارچوب تئوريكي و عملياتي تحقيق، بررسي مدل‌هاي تحليلي، تهيه سئوال‌ها و فرضيه‌هاي تحقيق است. فعاليت‌هاي مربوطه شامل موارد زير است:
  1.  تجزيه و تحليل اطلاعات مربوط به گذشته
  2.  بررسي كيفي
  3.  تعريف نمونه آماري و تعيين روش نمونه‌گيري
  4.  تعريف اطلاعات موردنياز
  5.  تعيين رويه‌هاي اندازه‌گيري و مقياس‌بندي متغيرها
  6.  تعيين روش‌هاي جمع‌آوري اطلاعات كمي
  7.  طراحي پرسشنامه
  8.  آزمون اوليه پرسشنامه جمع‌آوري اطلاعات (Pretest) و اصلاح آن
  9.  شيوه‌هاي كنترل جمع‌آوري اطلاعات ميداني
  10.  برنامه تجزيه و تحليل اطلاعات
مرحله ۴: عملياتي ميداني و جمع‌آوري داده‌ها (Data Collection):

اين مرحله شامل مجموعه عمليات لازم براي جمع‌آوري داده‌هاي مورد نياز است كه با جمع‌آوري و تحليل دقيق داده‌هاي ثانويه (اطلاعات موجود در كتابخانه‌ها، نشريه‌ها و …) شروع مي‌شود. انجام اين مرحله از دوباره‌كاري جلوگيري كرده و مي‌تواند راهنمايي براي طرح‌هاي نمونه‌گيري باشد. داده‌هاي اوليه توسط پرسشگران با تجربه از طريق مصاحبه با افراد به صورت حضوري يا تلفني جمع‌آوري مي‌شود.
  1.   جمع‌آوري داده‌هاي ثانويه از منابع مختلف
  2.   انتخاب، آموزش، سرپرستي و ارزيابي افراد براي عمليات كسب اطلاعات
  3.   جمع‌آوري داده‌هاي اوليه از طريق مصاحبه حضوري يا تلفني
مرحله ۵: آماده‌سازي داده‌ها و تجزيه و تحليل آنها

آماده‌سازي داده‌ها شامل اصلاح، كدگذاري، بازنويسي و تاييد داده‌هاست. در اين مرحله، اطلاعات پرسشنامه كدگذاري و ذخيره‌سازي مي‌شوند. تجزيه و تحليل داده‌ها براي بررسي ارتباط متغيرها با ‌معني و مفهوم بخشيدن به داده‌هاي جمع‌آوري شده است.

اقدامات مربوطه عبارتند از:
  1.   بازبيني پرسشنامه‌ها و خروج پرسشنامه‌هاي ناقص از فرآيند كار
  2.   كدگذاري داده‌هاي جمع‌آوري شده
  3.   ورود داده‌ها به نرم‌افزار SPSS
  4.   تجزيه و تحليل داده‌ها و تبديل آنها به اطلاعات آماري قابل استفاده
  5.   تهيه جداول و نمونه‌ها

مرحله ۶: آماده كردن و ارايه گزارش تحقيق (Preparation of Research Report)

كل پروژه و اطلاعاتي كه به دست مي‌آيد. به صورت گزارش مستند تهيه مي‌شود. به طوري كه در برگيرنده پرسش‌هاي تحقيق، رويكردها و روش‌هاي دسترسي به اطلاعات، روش تحقيق، جمع‌آوري داده‌ها و رويه‌هاي تحليل داده‌ها و نتايج حاصل از تحقيق باشد.

سعي مي‌شود، يافته‌ها به صورتي تنظيم شود كه به آساني در فرآيند تصميم‌گيري مديران مورد استفاده قرار گيرد.

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: نكات بازاريابي
برچسب‌ها: نكات بازاريابي،
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

فروش بيشتر با خلاقيت در جلب مشتري

 

يكي از پربحث‌ترين نكات بازرگاني، بحث داغ فروش و كسب مشتري است، چرا كه در ارتباط مستقيم فرد به فرد با مشتريان بالقوه قراردارد. هزينه‌هاي هنگفت در جذب مشتري امروزه يكي از دغدغه‌هاي صاحبان بنگاه‌ها شده‌است.

 

 اين كه كجا و چگونه به دنياي جديد رقابت پاي بگذاريد و براي جذب مشتريان چه كنيد، امري طبيعي است. اما فراموش نكنيد كه ضرورت حفظ مشتري، هدف اصلي و اساسي شما است. كم نيستند افرادي كه با بهترين و لوكس‌ترين تجهيزات بازار هدف خود را انتخاب مي‌كنند و با ريزبيني هر چه بيشتر فروشندگان خود را برمي‌گزينند. بالطبع با توجه به هزينه‌هاي جانبي، قيمت اجناس اين بنگاه‌ها با بنگاه‌هاي رقيبي كه همان كالا را در محيطي معمولي به فروش مي‌رسانند، بالاتر است. رابرت اشتين در كتاب « چگونه بفروشيم » معتقد است كه قيمت‌گذاري يكي از اركان اساسي در جذب مشتري است و مي‌گويد: «بهايي را كه مردم براي كالاها مي‌پردازند الزاما نبايد با آنچه براي شما هزينه برداشته‌ است ارتباط داشته‌ باشد. مهم اين است كه شما پيش از آغاز به فروش، قيمت مناسبي پيشنهاد داده باشيد. مشتريان شما با ارزشي كه كالاي خريداري‌شده براي آنها به‌وجود مي‌آورد محصول شما را قيمت‌گذاري مي‌كنند.» در نتيجه اين گونه بنگاه‌ها بعد از گذشت مدتي متوجه مي‌شوند سوددهي رقيبي كه متوجه آن نبوده‌اند، بيشتر از آنهاست.

با مروري گذرا بر تكنيك‌هاي فروش به اهميت يك نكته بيشتر از ديگر نكات پي‌خواهيد برد و آن ارتباط با مشتري است. اگر بهترين كالا و خدمات را با حفظ و تقويت ارتباط با مشتري، به مشتريان ارائه كنيد بيشترين بازدهي و بهره‌وري را خواهيد داشت. مفاهيم و فنون ارتباط با مشتري از دكوراسيون مغازه تا خدمات پس از فروش را در بر مي‌گيرد. هر از گاهي خود را به جاي مشتري بگذاريد و با توجه به توان خود نيازهايشان را برآورده كنيد. در اين صورت مي‌توانيد بگوييد: «هميشه حق با مشتري است.» وقتي مشتري شما احساس كند كه برنده ميدان بوده‌است و از خريد خود راضي باشد، قطعا اولين و آخرين خريدش از شما نخواهد بود و به عنوان بهترين مبلغ براي جلب مشتري بيشتر، مي‌توانيد روي او حساب باز كنيد. دكتر پاول.ر.تيم در كتاب « اصول مشتري مداري »؛ سود كم را، راه حلي مناسب در جذب مشتري و افزايش وفاداري او مي‌داند. شايد به نظر برسد در هر معامله سود فروشنده اندكي كمتر از حد معمول باشد، ولي با افزايش تعداد مشتري‌ها اين كمبود جبران خواهد شد. حال فكر كنيد ظرافت شما در اين كار به حدي باشد كه مشتري در عين رضايت از خريد خود، به دليل نحوه برخورد صميمانه شما بتواند از محصول خود لذت نيز ببرد. اگر بتوانيد با مشتريان صميمي شويد و به خواست مشتري گوش فرادهيد، موجب خواهيد شد كه مشتري از اين رابطه لذت ببرد. براي اينكه مشتري از محصول لذت ببرد نبايد هزينه محتمل شود و اگر خدمت ارائه‌شده از حد انتظار نيز بيشتر باشد، موجب لذت بردن وي از اين خدمت خواهد شد. شايد اگر همان بنگاهي كه با حفظ ظاهر و داشتن تجملات اضافه بر نياز، به همين چند اصل كوچك ارتباط با مشتري استفاده مي‌كرد. او نيز مي‌توانست به مانند بنگاه رقيب صاحب سود بيشتري شود. در ادبيات كهن ايران، علما و نويسندگان هميشه با بيان حكايت‌هاي پند‌آموز خود بهترين درس‌ها را به مردم زمان خود مي‌دادند. بعضي از اين حكايات را هر چه بيشتر بخوانيد به عمق موضوع بهتر پي‌خواهيد برد. مي‌گويند: ملا نصرالدين هر روز در بازار گدايي مي‌كرد و مردم با نيرنگي حماقت او را دست مي‌انداختند. دو سكه به او نشان مي‌دادند كه يكي شان طلا بود و يكي از نقره. اما ملا نصرالدين هميشه سكه نقره را انتخاب مي‌كرد. اين داستان در تمام منطقه پخش شد. هر روز گروهي زن و مرد مي‌آمدند و دو سكه به او نشان مي‌دادند و ملا نصرالدين هميشه سكه نقره را انتخاب مي‌كرد. تا اين كه مرد مهرباني از راه رسيد و از اين كه ملا نصرالدين را آن‌طور دست مي‌انداختند ناراحت شد. در گوشه ميدان به سراغش رفت و گفت: هر وقت دو سكه به تو نشان دادند سكه طلا را بردار. اين طوري هم پول بيشتري گيرت مي‌آيد و هم ديگر دستت نمي‌اندازند. ملا نصرالدين پاسخ داد: ظاهرا حق با شماست، اما اگر سكه طلا را بردارم ديگر مردم به من پول نمي‌دهند تا ثابت كنند كه من احمق‌تر از آنهايم. شما نمي‌دانيد تا حالا با اين ترفند چقدر پول به‌دست آورده‌ام.

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: نكات بازاريابي
برچسب‌ها: نكات بازاريابي،
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

 

اصول بازاريابي تلفني
چكيده 
طبق تحقيقات به عمل آمده، با رقابتي تر شدن كسب و كارها، اهميت ارتباط موثر با مشتريان نيز بيشتر مي شود در اين فضا از بين شيوه هاي مختلف ارتباط با مشتري نظير تبليغات، روابط عمومي، فروش شخصي، پيشبرد فروش و بازاريابي مستقيم، شيوه هاي ارتباط دوطرفه نظير فروش شخصي و بازاريابي مستقيم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه اي است كه بين بنگاه اقتصادي و مشتريان صورت مي گيرد. در اين ارتباط، علاوه بر اينكه بنگاه اقتصادي در شناساندن خويش به مشتري تلاش مي كند تا بتواند تقاضاي او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتي فراهم مي شود تا صداي مشتري را نيز بشنود كه نتايج آن براي رقبا و گسترش كسب و كار حائزاهميت است به طوري كه بنگاه مي تواند مشتري را بشناسد و نياز او را بداند و در راستاي كسب رضايت مشتري با نگرش برد دوجانبه حركت كند. يكي از راههاي بازاريابي مستقيم، بــازاريابي تلفني است كه بهره گيري صحيح از تلفن علاوه بر نكات پيش گفته در راستاي مديريت زمان نيز به بازاريابان در دنياي شلوغ و پيچيده امروزي كمك مي كند. در اين مقاله به بازاريابي تلفني و مهارتهاي لازم براي نيل به موفقيت درمذاكرات تلفني پرداخته شده است. 

مقدمه
يكي از تاكتيك هاي مهم متقاعد كردن مشتريان آگاه امروزي كه حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پيوسته روبه افزايش است، ترويج (PROMOTION) است كه خود از پنج ابزار تبليغات، پيشبرد فروش، روابط عمومي، فروش شخصي و بازاريابي مستقيم تشكيل مي شود. ازطرفي، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مديريت زمان براي نيل به اهداف بنگاههاي اقتصادي و همچنين اثربخشي بيشتر شيوه هاي ارتباطي دوطرفه (نظير فروش شخصي و بازاريابي مستقيم) در اين مقاله، به يكي از كانال هاي بازاريابي مستقيم يعني بازاريابي تلفني پرداخته شده است. 

بازاريابي تلفني
اگر بدون وقت قبلي به محل استقرار مشتري مراجعه كنيد، زمان زيادي را در راه صرف مي كنيد و امكان دارد طرف در محل حاضر نباشد و يا اينكه ممكن است مدتي را در انتظار باشيد ولي بازهم شما را نپذيرد. پس بهتر است ملاقاتهاي حضوري حتي الامكان با وقت قبلي باشد. تلفن را دست كم نگيريد. از تلفن استفاده كنيد. اين وسيله سرعت كار شما را افزايش مي دهد و اگر هم مشتري نبود زمان اندكي را از دست داده ايد. بدانيد كه تلفن براي شروع ارتباط بسيار مناسب است (مگر براي مشتريان قديمي كه با تلفن سفارش مي دهند).

براي برقراري ارتباط با افراد مهم يكي از بهترين زمانهاي تماس تلفني، صبح زود است و يكي آخر وقت كه منشي ها رفته اند. منشي ها بسيار خوب هستند اما بايد پذيرفت كه بعضي از مواقع مانع برقراري تماس مي شوند. بايد تكنيك هاي بازاريابي تلفني را ياد بگيريد و از آنها استفاده كنيد.
به موارد زير توجه كنيد و آنها را به كار ببريد:
- كار با تلفن بايد هدفمند باشد؛
- قبل از گرفتن شماره، خود را كاملاً آماده كنيد. اين آمادگي شامل سرحال بودن، به كاربردن عبارات كليــــــدي مثبت نظير اينكه: الان مي خواهم يك بازاريابي تلفني موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار كار نظيــــر قلم، اطلاعات موردنياز و... مي شود. معطل گذاشتن مشتري براي پيدا كردن خودكار، آمار و... پسنديده نيست. اطمينان داشته باشيد تمام ارقام و مدارك به روز است؛
- صبح زود شروع كنيد، كسب و كار از ساعت 8 شروع مي شود، ضمن اينكه خيلي از مديران موفق قبل از ساعت 8 صبح در محل كارشان حضور دارند. سحر خيزباش تا كامروا شوي؛

- يك عدد آئينه روي ميزتان قرار دهيد تا در هنگام مكالمه به آن نگاه كنيد و لبخند بزنيد. حالت چهره شما در صدايتان منعكس مي شود، به ياد داشته باشيد كه در بازاريابي تلفني تنها سلاح شما صداست، پس اين سلاح را درست به كار گيريد؛

- براي هر يك از مكالمات تلفني خود از قبل برنامه ريزي كنيد، اول تمام مكالمه را در ذهنتان تمرين كنيد، مجسم سازيد كه پيشاپيش در اين كار موفق شده ايد و حالا فقط مي خواهيد اين موفقيت را تكرار كنيد؛
- نام مخاطب را پرسيده و درست تلفظ كنيد؛
- در مذاكرات تلفني مهم، ايستاده صحبت كنيد. در اين صورت آدرنالين بيشتري از مغز ترشح مي شود و تسلط شما را بالا مي برد؛
- دست نوشته داشته باشيد. متني را از قبل آماده كنيد تا در شروع مذاكرات از آن استفاده كنيد. اين متن بايد شما و شركت را معرفي كند، مقصود شما را از تلفن زدن بيان كند و مزاياي محصول و وجه تمايزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده كنيد كه طرف مقابل متوجه روخواني تان نشود؛
- مشتري بايد در تن و لحن صداي شما شادابي را احساس كند. معايب تلفن به عنوان يك عامل ارتباطي شامل فقدان ارتباط چشمي و احتمال آماده نبودن طرف مقابل يا منحرف شدن توجه او به دليل ساير فعاليتها (يا شلوغي جاده در صورتي كه طرف در جاده باشد) مي شود. لذا تمام اين نقايص را بايد صداي گرم و جذاب شما جبران كند؛
- با مشتــــري گفتگو كنيد نه اينكه به طور يك جانبه مطالبي را به آنها بگوييد؛
- براي وقت مشتري ارزش قائل شويد و در صورت عدم تمايل او وقت ديگري را براي مذاكره درخواست كنيد؛
- حوصله داشته باشيد؛
- در هنگام صحبت با تلفن چاي نخوريد، سيگار نكشيد، روزنامه نخوانيد و... و حواس خود را فقط روي گفتگو متمركز كنيد؛
- بي جهت روي بعضي از مواضع پافشاري نكنيد؛
- به آداب و اعتقادات طرف مذاكره كننده احترام بگذاريد؛ - تلفن را درست نگه داريد تا صداي شما واضح باشد. كلمات را واضح و با تلفظ صحيح به كار ببريد؛
- تصوير درستي از خود ارائه دهيد، نه خود را كوچك بشماريد و نه غلوآميز صحبت كنيد؛
- با سرعت مناسب صحبت كنيد، به طوري كه تاثير خوبي داشته باشد؛ - اگر در مكالمه هاي تلفني طرف مقابل شما فرياد مي كشد و سر شما داد مي زند، هرگز مقاله به مثل نكنيد. بلكه آرام و نرم و با ملايمت صحبت كنيد، در اين گونه مواقع هم بهتر است بايستيد و به مكالمه ادامه بدهيد؛ - شايد طرف صحبت شما سوالهاي غيرمرتبط و يا حتي خصوصي مطرح كند، خونسرد باشيد و عصباني نشويد، مديريت ارائه اطلاعات داشته باشيد، لازم نيست به همه سوالها پاسخ دهيد، گاهي خود را به نشنيدن بزنيد و مجدداً موضوع اصلي را پيش بكشيد و گاهي هم شوخي كنيد و سوالها را با ظرافت رد كنيد به هرحال، سعي كنيد مؤدبانه برخورد كنيد و با سياست و بازي با لغات مكالمه را به اتمام برسانيد. درهمه حال مواظب شخصيت مشتري باشيد، يادتان باشد هدف بازاريابي، رسيدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، كه نتيجه مثبتي براي كسب و كار ندارد؛

- مراقب كلام خود باشيد، و در حذف كلمات كليشه اي و عباراتي كه تكيه كلام شما شده اند ولي خيلي پسنديده نيستند تلاش كنيد. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقايان از اصطلاحات زنانه نبايد استفاده كنند؛ - هدف از بازاريابي تلفني گرفتن وقت از مخاطب براي ملاقات حضوري است، لذا از ارائه اطلاعات زياد خودداري كنيد،‌در ملاقات حضوري شما علاوه بر صدا، ابزارهاي ديگري هم براي تاثيرگذاشتن بر مشتري دراختيار داريد نظير زبان، تاثيرات تيپ ظاهري، نمونه كالا، كاتالوگ، فيلم و... ، لذا هدف اساسي تان گرفتن وقت ملاقات باشد؛

- صدايتان را ضبط كنيد و به آن گوش دهيد، اين كار باعث مي شود تا عيوب كارتان را پيدا كنيد و با تمرين و مهارت آنها را برطرف سازيد؛
- سعي كنيد سوالها و اعتراضات مشتريان را پيش بيني كنيد و فهرست سوالهاي احتمالي خود را كامل كنيد. جوابهاي آنها را آماده كنيد. اين كار ميزان آمادگي شما را در مذاكرات بعدي افزايش مي دهد؛
- حرفه اي عمل كنيد، از تلفن به عنوان يك وسيله كاري استفاده كنيد، زود برويد سر اصل مطلب و از تعارفات كم كنيد. اختلالاتي را كه مكالمات تلفني در كارتان ايجاد مي كند را به حداقل برسانيد. وسط حرف مشتري ندويد، مهارتهاي سخنراني و گوش كردن را در خودتان بالا ببريد. پرشور باشيد، با اعتماد به نفس صحبت كنيد، از موضوع اصلي خارج نشويد؛ 

- ويژگي محصولتان را بيان كنيد اما اين ويژگيها را با منافع و مزايايي كه براي مشتري دارد پيوند دهيد و تاييد ديگران را درجهت بالابردن اطمينان مشتري بيان كنيد تا اعتبارتان افزايش يابد؛

- يادداشت برداري كنيــــــد، اين كار باعث مي شود چيزي را از قلم نيندازيد اما مواظب باشيد يادداشت برداري به مذاكرات شما لطمه نزند. 
تندنويسي را تمرين كنيد و نكات كليدي را يادداشت كنيد؛ - تعداد تلفن زدن هايتان را افزايش دهيد، قرار نيست تمام تماسهاي شما به قرار ملاقات يا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهاي شما بيشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعـــداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزايش مي يابد، رابطه مستقيم بين مشتري يابي امروز و منافع فردا وجود دارد؛

- مراحل مشتري يابي از طريق تلفن را فراگيريد. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب كنيد، سپس خود و شركت را معرفي كنيد، آنگاه از يك عبارت كليدي مثبت استفاده كنيد و با قرار ملاقات گذاشتن مكالمه را به پايان برسانيد؛

- به منشي ها خيلي احترام بگذاريد، اينها انسانهاي مهمي هستند و مي توانند دوست شما براي برقراري تماس به مديرشان باشند يا اينكه مانع شما بشوند. در اولين تماسها با منشي جمله اي كه مي گويند، امري مؤدبانه و سريع باشد تا او را وادار به حركت سريع كند. نظير سلام، آقاي محسني، لطفاً . جمله شروع نبايد از ناحيه ضعف و با عبارات داراي بار رواني منفي مثل ببخشيد مزاحم شدم يا خسته نباشيد همراه باشد، به علاوه اينكه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت كنيد و من و من نكنيد؛

- در كتـــــابهاي نويسندگان خارجي تاكيد مي شود كه شما براي مشتري وقت ملاقات تعيين كنيد مثلاً بگوييد سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر چطور است؟ يا سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولي اين روش در ايران جواب نمـــــي دهد و به مشتري برمي خورد. بهتر است از او بخواهيد وقت ملاقات را تعيين كندسپس به تنظيم وقت بپردازيد. يادتان باشد كه مشتري رئيس است؛

- موفقيت و شكستهايتان را در بازاريابي تلفني تجزيه و تحليل كنيد و از آنها درس بگيريد، يكي از بهترين معلم ها تجربه است. هر بار كه گوشي را برمي داريد بايد خود را از نو بسازيد اجازه ندهيد تكراري بودن امور، شما را خسته كند، بــايد هر روز دوباره درمورد آنچه انجام مي دهيد فكر كنيد؛ خلاق باشيد؛

- در پايان هر مذاكره سعي كنيد خيلي كوتاه خلاصه مذاكرات را بيان كنيد و براي آن از مشتري تاييديه بگيريد تا مبادا موضوعي برداشت مشترك نشده باشد؛

- سوال كردن در جاي درست براي فهميدن صحيح موضوع، مناسب است و ايرادي ندارد؛

- اطلاعات شما از رقبا ميزان حرفه اي بودنتان را نشان مي دهد و باعث مي شود در مديريت مكالمات تلفني قويتر عمل كنيد. اين اطلاعات مربوط به مواردي ازجمله محصولات آنها، قيمتهايشان، بازار هدفشان، پور سانتاژ بازارشان، تعداد نيروي فروش، ميزان تخفيف، استراتژي فروش، ديد رقبا نسبت به شما و... مي شود؛

- در پايان مذاكرات تلفني شما بعداز طرف مقابل، گوشي را زمين بگذاريد؛
- تاريخ، ساعت، مكان و هدف قرارتان را يادداشت كنيد؛
- در كلاسها و سمينارهاي آموزشي بازاريابي تلفني شركت كنيد تا احتمال موفقيت خود را بالا ببريد. مطالعه پيوسته كتابهاي مربوطه هم فراموش نشود. درجلب رضايت مشتري از طريق تلفن كاملاً مهارت پيدا كنيد. ياد بگيريد مانند يك نوازنده ماهر كه با ساز خود هنرنمايي مي كند، شما هم با تلفن هنر بازاريابي تلفني خود را به نمايش گذاريد؛

- بي ترديد در فرايند هر گفتگو ممكن است ايرادهايي از سوي مشتري مطرح شود. مسلماً هر ايرادي يك مانع است و بايد پاسخي براي آن طراحي شود. در چنين موقعيتي بيهوده دلواپس نشويد، سعي كنيد دلواپسي هاي خود را كنترل كنيد. در اغلب موارد مشخص شده است كه دلايل دلواپسي افراد را مي توان به نحو زير طبقه بندي كرد:

الف) 40 درصد دلواپسي هاي افراد درمورد مسائلي است كه هرگز اتفاق نمي افتند؛
ب) 40 درصد دلواپسي ها درمورد چيزهايي است كه نمي توان آنها را تغيير داد؛
ج) 12 درصد دلواپسي ها درارتباط سلامتي است؛
د) 8 درصد دلواپسي ها به طور اصولي صحيح و واقعي اند.
بنابراين، ميان دلواپسي ها بايد فرق گذاشت و از آنجا كه در تماس تلفني نسبت به تماس حضوري تنها از كانالهاي مشخصي براي ارتباط استفاده مي كنيد، در آن صورت در موقعيتهايي كه سرحال نيستيد، سريعاً صداي شمــا حالت درونيتان را منعكس كرده و دلواپسي هاي شما را لو مي دهد. بنابراين، زماني كه ايرادي از شما گرفته مي شود، دلواپس نشويد و آن را يك حسن نظر تلقي كنيد، زيرا درهمين ايرادهاست كه مسائل و نيازهاي مشتري آشكار مي گردد؛
- اقدام كنيد، بهترين راه براي غلبه بر شك و ترس حركت است. اقدامات فوق را رعايت كنيد و ابزارتان را آماده سازيد، با تمرين، ايرادتان را برطرف كنيد، مهارتهايتان را بالا ببريد، از دوستانتان بخواهيد شما را راهنمايي كنند، به صداي خود گوش كنيد و از همه چيز ياد بگيريد اما با تمام اينها تا اقدام نكنيد موفق نمي شويد، با آمادگي، گوشي را برداريد و شروع كنيد؛

- فرم مذاكرات تلفني را تنظيم كرده و تاريخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شركت مخاطب، خلاصه مذاكره و اقدام بعدي كه بايد صورت گيرد را يادداشت كنيد. و در پيگيريها از اين فرم استفاده كنيد. 

نتيجه گيري
بازاريابي تلفني يكي از كانال هاي بازاريابي مستقيم است كه در صورت كسب مهارتهاي لازم جهت استفاده صحيح از تلفن ميزان توفيق فروشندگان در نيل به اهداف فروش بازاريابي را افزايش مي دهد. در اين مقاله اصول بازاريابي تلفني جهت استفاده صحيح از زمان و تاثيرگذاري مثبت بر مشتريان موردبررسي قرار گرفته است.

 

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: نكات بازاريابي
برچسب‌ها: نكات بازاريابي،
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

 نكاتي در مورد بازاريابي
 
‌بسياري ‌از ‌مردم ‌چنين ‌مي‌انديشند ‌كه ‌بازاريابي ‌تنها ‌به ‌معني ‌فروش ‌و ‌تبليغ ‌است. ‌اگر ‌بدانيم ‌كه ‌فروش ‌و ‌تبليغ، ‌فقط ‌بخش ‌نمايان ‌(علامت ‌بزرگ) ‌بازاريابي ‌است ‌جاي ‌شگفتي ‌نيست. ‌امروزه ‌نبايد ‌بازاريابي ‌را ‌به ‌مفهوم ‌قديمي ‌آن ‌يعني ‌فروش ‌- ‌معرفي ‌محصول ‌و ‌فروش ‌- ‌در ‌نظر ‌آورد، ‌بلكه ‌بايد ‌به ‌مفهوم ‌نوين ‌آن ‌يعني ‌برآوردن ‌نيازهاي ‌مشتري، ‌توجه ‌كرد. ‌اگر ‌بازارياب ‌بتواند ‌نيازهاي ‌مشتري ‌را ‌درك ‌كند، ‌محصولاتي ‌را ‌توليد ‌و ‌به ‌بازار ‌مصرف ‌ارايه ‌نمايد ‌كه ‌از ‌بالاترين ‌ارزش ‌برخوردار ‌باشند ‌و ‌قيمت ‌گذاري، ‌توزيع، ‌ترويج ‌و ‌تبليغ ‌را ‌به ‌روشي ‌كارساز ‌انجام ‌دهد، ‌به ‌طور ‌حتم ‌محصولات ‌به ‌راحتي ‌به ‌فروش ‌خواهند ‌رفت. ‌بنابراين ‌فروش ‌و ‌تبليغ، ‌تنها ‌بخشي ‌هستند ‌از ‌معجون ‌بازاريابي. ‌معجون ‌به ‌معني ‌مجموعه ‌اي ‌از ‌ابزار ‌و ‌وسايل ‌بازاريابي ‌كه ‌با ‌هم ‌بر ‌روي ‌بازار ‌اثر ‌مي‌گذارند. ‌بنابراين ‌ميتوان ‌بازاريابي ‌را ‌نوعي ‌فرايند ‌اجتماعي ‌و ‌مديريتي ‌دانست ‌كه ‌به ‌وسيله ‌آن ‌افراد ‌و ‌گروه‌ها ‌فارغ ‌از ‌مرزبندي‌هاي ‌رايج ‌جغرافيايي ‌و ‌نژادي ‌مي‌توانند ‌از ‌راه ‌توليد ‌و ‌مبادله ‌محصولات ‌و ‌ارزش‌ها ‌با ‌ديگران، ‌نيازها ‌و ‌خواسته ‌هاي ‌خويش ‌را ‌مرتفع ‌سازند. اما ‌سرانجام، ‌مفهوم ‌بازار ‌ما ‌را ‌به ‌مفهوم ‌بازاريابي ‌باز ‌مي‌گرداند. ‌بازاريابي ‌به ‌معني ‌اداره ‌كردن ‌بازارها ‌براي ‌پديد ‌آوردن ‌داد ‌و ‌ستد ‌به ‌منظور ‌ارضاي ‌نيازها ‌و ‌خواستهاي ‌انسان ‌است. ‌بنابراين ‌يك ‌بار ‌ديگر ‌به ‌تعريف ‌بازاريابي ‌توجه ‌مي‌كنيم: ‌آن ‌فرايندي ‌است ‌كه ‌فرد ‌و ‌گروه ‌از ‌طريق ‌توليد ‌كالا ‌و ‌خدمت ‌و ‌داد ‌و ‌ستد ‌محصول ‌(آنچه ‌از ‌نظر ‌مشتري ‌داراي ‌ارزش ‌است) ‌نيازها ‌و ‌خواست‌هاي ‌خود ‌را ‌تامين ‌مي‌كند. فرايند ‌داد ‌و ‌ستد ‌نياز ‌به ‌كار ‌دارد: ‌فروشنده ‌بايد ‌در ‌جستجوي ‌خريدار ‌برآيد. ‌نيازهاي ‌او ‌را ‌شناسايي ‌كند. ‌كالا ‌و ‌خدمات ‌مناسبي ‌را ‌طرح ‌ريزي ‌و ‌قيمت ‌آنها ‌را ‌تعيين ‌نمايد. ‌آنها ‌را ‌ترويج ‌و ‌تبليغ ‌كرده ‌در ‌انبار ‌بگذارد ‌و ‌تحويل ‌دهد. ‌فعاليت‌هاي ‌اصلي ‌بازاريابي ‌عبارتند ‌از ‌: ‌تحقيق، ‌توليد ‌محصول، ‌برقرار ‌كردن ‌ارتباط،توزيع، ‌قيمت ‌گذاري ‌و ‌ارايه ‌خدمات. ‌اگر ‌چه ‌معمولا ‌ما ‌چنين ‌مي‌انديشيم ‌كه ‌بازاريابي ‌به ‌وسيله ‌فروشندگان ‌انجام ‌مي‌شود، ‌ولي ‌خريداران ‌هم ‌فعاليت‌هاي ‌بازاريابي ‌را ‌انجام ‌مي‌دهند. ‌هنگامي ‌كه ‌مصرف ‌كننده ‌اي ‌در ‌صدد ‌يافتن ‌كالايي ‌برمي ‌آيد ‌كه ‌با ‌قيمت ‌مورد ‌نظر ‌به ‌آن ‌نيازمند ‌است ‌<بازاريابي> ‌مي‌كند. ‌هنگامي ‌كه ‌مسئولان ‌خريد ‌شركت ‌در ‌جستجوي ‌فروشندگاني ‌برمي ‌آيند ‌و ‌در ‌مورد ‌شرايط ‌مورد ‌نظر ‌با ‌آنها ‌چانه ‌مي‌زنند ‌<بازاريابي> ‌مي‌كنند. ‌ ‌
‌شناخت ‌نياز ‌مشتري، ‌ركن ‌بازاريابي ‌مدرن‌

خواست‌هاي ‌مردم ‌تقريبا ‌نامحدود، ‌اما ‌منابع ‌محدود ‌است. ‌خواست، ‌گونه ‌اي ‌از ‌نياز ‌است ‌كه ‌در ‌اثر ‌فرهنگ ‌و ‌شخصيت ‌فردي ‌متاثر ‌از ‌فضاي ‌فرهنگي، ‌اقتصادي ‌و ‌حتي ‌سياسي ‌حاكم ‌بر ‌محيط ‌زندگي ‌افراد ‌شكل ‌مي‌گيرد. ‌بنابراين ‌آنها ‌با ‌توجه ‌به ‌مقدار ‌پولي ‌كه ‌دارند ‌محصولاتي ‌را ‌انتخاب ‌مي‌كنند ‌كه ‌داراي ‌بيشترين ‌ارزش ‌باشد ‌و ‌به ‌بهترين ‌شكل ‌ممكن ‌نيازهاي ‌آنها ‌را ‌برآورده ‌سازد. ‌اگر ‌خواست، ‌با ‌پشتوانه ‌قدرت ‌خريد ‌همراه ‌باشد ‌به ‌صورت ‌"تقاضا" ‌درمي ‌آيد. ‌مصرف ‌كنندگان ‌محصول ‌را ‌به ‌عنوان ‌مجموعه‌اي ‌از ‌امتيازات ‌مي‌پندارند ‌و ‌محصولاتي ‌را ‌انتخاب ‌مي‌كنند ‌كه ‌در ‌ازاي ‌پولي ‌كه ‌مي‌دهند ‌بهترين ‌باشد. ‌بنابراين ‌سيستم ‌چاپ ‌ديجيتال ‌به ‌معني ‌سيستمي ‌با ‌قيمت ‌تمام ‌شده ‌كمتر ‌و ‌براي ‌تيراژهاي ‌محدود ‌و ‌حداكثر ‌3 ‌رقمي ‌در ‌زماني ‌كوتاه ‌است. ‌دستگاه ‌چاپ ‌4 ‌و ‌5 ‌و ‌... ‌رنگ ‌افست ‌سيستمي ‌با ‌كيفيت ‌تر ‌و ‌گرانقيمت ‌براي ‌كارهاي ‌با ‌تيراژ ‌بالاست. ‌افراد ‌با ‌توجه ‌به ‌ميزان ‌امكانات ‌و ‌خواسته ‌هاي ‌خود ‌محصولاتي ‌را ‌درخواست ‌مي‌كنند ‌كه ‌بيشترين ‌مزايا ‌را ‌به ‌آنها ‌برساند ‌و ‌بر ‌ميزان ‌رضايت ‌مندي ‌آنان ‌بيفزايد. بازاريابان ‌برجسته ‌همواره ‌درصدد ‌شناسايي ‌نيازها، ‌خواسته ‌ها ‌و ‌تقاضاي ‌مشتريان ‌خود ‌مي‌باشند. ‌آنها ‌در ‌مورد ‌مصرف ‌كننده ‌تحقيق ‌مي‌كنند. ‌گروه‌ها ‌را ‌مورد ‌توجه ‌قرار ‌مي‌دهند. ‌شكايت‌هاي ‌مشتريان ‌را ‌تجزيه ‌و ‌تحليل ‌و ‌بررسي ‌مي‌نمايند. ‌تضمين ‌هاي ‌لازم ‌را ‌مي‌دهند ‌و ‌در ‌باره ‌هر ‌نوع ‌خدمات، ‌داده ‌هايي ‌را ‌جمع ‌آوري ‌مي‌كنند. ‌آنها ‌آموزش ‌مي‌بينند ‌تا ‌همواره ‌گوش ‌به ‌زنگ ‌نيازهاي ‌برآورده ‌نشده ‌مشتريان ‌باشند. ‌اگر ‌شركتي ‌بتواند ‌به ‌نيازها ‌و ‌خواست‌هاي ‌مشتريان ‌پي ‌ببرد ‌در ‌واقع ‌براي ‌طرح ‌ريزي ‌استراتژي ‌هاي ‌بازاريابي ‌به ‌يافته ‌هاي ‌مهمي ‌دست ‌خواهد ‌يافت. ‌ به ‌عنوان ‌مثال، ‌بانك‌ها ‌در ‌آمريكا ‌به ‌خوبي ‌مي‌دانند ‌كه ‌هر ‌آمريكايي ‌در ‌ماه ‌24 ‌چك ‌صادر ‌ميكند ‌و ‌شركت‌هاي ‌توليد ‌كننده ‌دارو ‌از ‌اين ‌امر ‌آگاهي ‌دارند ‌كه ‌در ‌سال ‌52 ‌ميليون ‌قرص ‌آسپرين ‌و ‌30 ‌ميليون ‌قرص ‌خواب ‌آور ‌در آمريكا ‌مصرف ‌مي‌شود. ‌هر آمريكايي ‌هر ‌سال ‌156 ‌ساندويچ ‌همبرگر، ‌95 ‌ساندويچ ‌سوسيس، ‌283 ‌تخم ‌مرغ، ‌5 پوند ‌ماست، ‌5 پوند ‌نشاسته، ‌2پوند ‌ارده، ‌26 ‌بسته ‌ذرت ‌بو ‌داده ‌و ‌... ‌مصرف ‌مي‌كند. ‌شركت ‌توليد ‌كننده ‌جارو ‌برقي ‌(هوور) ‌دستگاه ‌زمان ‌سنج ‌به ‌اين ‌جاروها ‌نصب ‌كرد ‌تا ‌ببيند ‌مردم ‌به ‌چه ‌اندازه ‌از ‌آنها ‌استفاده ‌مي‌كنند ‌و ‌به ‌اين ‌نتيجه ‌رسيد ‌كه ‌در ‌هر ‌هفته ‌35 ‌دقيقه ‌از ‌اين ‌دستگاه ‌استفاده ‌مي‌شود. ‌هر ‌دستگاهي ‌در ‌سال ‌4 ‌كيلو ‌گرد ‌و ‌خاك ‌جمع‌آوري ‌مي‌كند ‌و ‌هر ‌دستگاهي ‌در ‌سال ‌از ‌6 ‌كيسه ‌استفاده ‌مي‌كند. ‌در ‌واقع ‌تقريبا ‌آنچه ‌ما ‌مصرف ‌مي‌كنيم ‌به ‌صورت ‌دقيق ‌تحت ‌كنترل ‌توليد ‌كنندگان ‌است. ‌بنابراين ‌بيشتر ‌شركت‌هايي ‌كه ‌در ‌زمينه ‌بازاريابي ‌فعاليت ‌ميكنند ‌پاسخ‌هايي ‌را ‌درباره ‌نوع، ‌مكان، ‌زمان ‌و ‌چگونگي ‌تقاضاهاي ‌مشتريان ‌مي‌دانند.اطلاعات ‌جزيي ‌به ‌تدريج ‌انباشته ‌مي‌شود ‌و ‌براي ‌طرح ‌ريزي ‌استراتژي ‌هاي ‌بازاريابي ‌مطالب ‌مهمي ‌در ‌اختيار ‌دست ‌اندركاران ‌قرار ‌مي‌گيرد. بازاريابان ‌براي ‌اينكه ‌بر ‌تقاضاي ‌مشتريان ‌اثر ‌بگذارند ‌بايد ‌درباره ‌يك ‌پرسش ‌ديگر ‌هم ‌پاسخ ‌مناسبي ‌بدست ‌آورند ‌و ‌آن ‌اين ‌است: ‌پس ‌از ‌آگاهي ‌از ‌چه، ‌كجا ‌و ‌چگونه ‌بودن ‌تقاضا ‌آنها ‌بايد ‌در ‌مورد ‌علت ‌ها ‌(چه ‌چيز ‌باعث ‌مي‌شود ‌كه ‌ما ‌خواهان ‌چيزهايي ‌شويم ‌كه ‌مي‌خريم؟) ‌هم ‌بدانند. ‌و ‌اين ‌سخت ‌ترين ‌پرسشي ‌است ‌كه ‌بايد ‌به ‌آن ‌جواب ‌داد.
مشكل ‌ ‌نزديك ‌بيني ‌در ‌بازار

اشتباه ‌بسياري ‌از ‌ارايه ‌دهندگان ‌كالا ‌يا ‌خدمات ‌(محصول) ‌اين ‌است ‌كه ‌بيشتر ‌توجه ‌خود ‌را ‌معطوف ‌به ‌فيزيك ‌محصولاتي ‌كه ‌به ‌مردم ‌ارايه ‌مي‌دهند ‌مي‌نمايند ‌و ‌به ‌منافع ‌و ‌مزاياي ‌ناشي ‌از ‌آن ‌محصولات ‌توجه ‌نمي‌نمايند. ‌چنين ‌به ‌نظرمي سد ‌كه ‌ ‌آنها ‌خود ‌را ‌فروشنده ‌محصول ‌مي‌دانند ‌و ‌نه ‌برآورنده ‌نيازهاي ‌مصرف ‌كننده. ‌توليد‌كننده‌اي ‌كه ‌پوسترهاي ‌تبليغاتي ‌مواد ‌غذايي ‌يا ‌كتاب ‌و‌... ‌چاپ ‌و ‌توليد ‌مي‌كند ‌چنين ‌مي‌انديشد ‌كه ‌مشتري ‌پوستر ‌يا ‌كتاب ‌و ‌يا ‌هر ‌آنچه ‌او ‌سفارش ‌مي‌دهد ‌نياز ‌دارد. ‌ولي ‌واقعيت ‌اين ‌است ‌كه ‌او ‌مي‌خواهد ‌نوعي ‌مواد ‌غذايي ‌يا ‌كتابي ‌در ‌زمينه ‌مشخص ‌ ‌را ‌به ‌مردم ‌معرفي ‌و ‌ارايه ‌كند ‌و ‌چنين ‌نيازي ‌دارد.مي ‌توان ‌گفت ‌كه ‌اين ‌دسته ‌از ‌ارائه ‌دهندگان ‌محصول ‌و ‌فروشندگان ‌به ‌مشكل ‌<نزديك ‌بيني ‌در ‌بازاريابي> ‌دچار ‌شده ‌اند. ‌آنان ‌چنان ‌خود ‌را ‌شيفته ‌محصولات ‌خود ‌مي‌سازند ‌كه ‌تنها ‌به ‌خواسته ‌هاي ‌كنوني ‌مصرف ‌كننده ‌توجه ‌مي‌‌كنند ‌و ‌نيازهاي ‌اصلي ‌او ‌را ‌نمي‌بينند. ‌اين ‌دسته ‌از ‌فروشندگان ‌متوجه ‌نيستند ‌كه ‌محصول ‌فيزيكي ‌چيزي ‌جز ‌وسيله ‌يا ‌ابزاري ‌براي ‌حل ‌مساله ‌مصرف ‌كننده ‌نيست. ‌اگر ‌محصول ‌جديد ‌يا ‌با ‌كيفيت ‌بهتري ‌عرضه ‌شود ‌كه ‌مشتري ‌با ‌قيمت ‌كمتري ‌بتواند ‌با ‌آن ‌نيازش ‌را ‌برطرف ‌سازد، ‌اين ‌دسته ‌از ‌فروشندگان ‌به ‌دردسر ‌خواهند ‌افتاد ‌و ‌مشترياني ‌كه ‌چنين ‌نيازي ‌داشته ‌باشند ‌خواستار ‌اين ‌محصول ‌جديد ‌خواهند ‌بود.
ارزش، ‌معيار ‌انتخاب‌

در ‌بازار ‌داد ‌و ‌ستد، ‌غالبا ‌مشتري ‌با ‌مجموعه‌اي ‌از ‌محصولات ‌يا ‌خدمات ‌ارايه ‌شده ‌مواجه ‌مي‌شود ‌كه ‌مي‌توانند ‌عامل ‌ارضاي ‌نيازهاي ‌معيني ‌از ‌او ‌باشند. ‌در ‌اين‌جا ‌اين ‌سوال ‌مطرح ‌مي‌‌‌شود ‌كه ‌او ‌چگونه ‌بايد ‌در ‌ميان ‌اين ‌حجم ‌محصولات ‌يكي ‌را ‌انتخاب ‌كند؟ ‌پاسخ ‌اين ‌كه ‌برداشتي ‌كه ‌وي ‌از ‌ارزش ‌محصولات ‌و ‌خدمات ‌عرضه ‌شده ‌خواهد ‌داشت، ‌معيار ‌انتخاب ‌نهايي ‌و ‌خريد ‌او ‌ ‌خواهد ‌بود. ارزش ‌براي ‌مصرف ‌كننده ‌يعني ‌تفاوت ‌ميان ‌ارزش ‌حاصل ‌از ‌داشتن ‌و ‌به ‌مصرف ‌رسانيدن ‌يك ‌محصول ‌و ‌هزينه ‌هايي ‌كه ‌لازم ‌است ‌او ‌در ‌راه ‌كسب ‌آن ‌بپردازد. ‌هنگامي ‌كه ‌مشتري ‌در ‌مقام ‌تصميم ‌قرار ‌مي‌گيرد ‌كه ‌آيا ‌از ‌خدمات ‌فلان ‌آژانس ‌خدمات ‌چاپ ‌ ‌يا ‌شركت ‌تبليغاتي ‌و ‌... ‌استفاده ‌نمايد ‌يا ‌خير، ‌ميزان ‌پول، ‌تلاش ‌و ‌هزينه‌هاي ‌رواني ‌را ‌كه ‌بايد ‌در ‌اين ‌راه ‌به ‌مصرف ‌برساند ‌تا ‌به ‌ارزش‌هاي ‌خاصي ‌كه ‌به ‌تصور ‌خود ‌به ‌آنها ‌دست ‌مي‌يابد، ‌با ‌هم ‌مقايسه ‌مي‌كند. ‌گذشته ‌از ‌اين، ‌او ‌ارزش ‌كار ‌كردن ‌با ‌اين ‌شركت ‌را ‌با ‌شركت‌هاي ‌ديگري ‌كه ‌در ‌همين ‌زمينه ‌كار ‌مي‌كنند، ‌مقايسه ‌مي‌كند ‌و ‌آنگاه ‌سازماني ‌را ‌انتخاب ‌مي‌كند ‌كه ‌ارزش ‌و ‌اعتبار ‌بيشتري ‌به ‌او ‌ببخشد. ‌ ‌ ‌‌ معمولا، ‌مشتري ‌ارزش‌هاي ‌محصول ‌و ‌هزينه ‌ها ‌را ‌با ‌يك ‌مقياس ‌عيني ‌و ‌دقيق ‌نمي‌سنجد. ‌محك ‌يا ‌معيار، ‌چيزي ‌جز ‌" ‌ارزش ‌مورد ‌تصور ‌" ‌نيست. ‌يعني ‌ارزشي ‌كه ‌او ‌براي ‌محصول ‌مورد ‌بحث ‌قايل ‌است. ‌براي ‌مثال، ‌آيا ‌شركت ‌فدرال ‌اكسپرس ‌(يك ‌شرك ‌حمل ‌و ‌نقل ‌بسته ‌هاي ‌پست ‌در ‌امريكا) ‌با ‌سرعتي ‌بيشتر ‌و ‌اعتمادي ‌افزونتر، ‌محموله ‌را ‌به ‌مقصد ‌مي‌رساند؟ ‌اگر ‌چنين ‌است، ‌آيا ‌اين ‌خدمت ‌برتر ‌مي‌تواند ‌هزينه ‌هاي ‌بيشتري ‌را ‌كه ‌بايد ‌از ‌بابت ‌پست ‌پيشتاز ‌اين ‌شركت ‌پرداخت ‌كرد، ‌توجيه ‌كند؟ ‌شركت ‌ديگري ‌به ‌نام ‌پستال ‌سرويس ‌چنين ‌استدلال ‌مي‌كند ‌كه ‌خدماتي ‌را ‌كه ‌سازمان ‌به ‌صورت ‌پست ‌پيشتاز ‌انجام ‌مي‌دهد ‌همانند ‌خدمات ‌شركت ‌رقيب ‌است، ‌ولي ‌هزينه ‌هاي ‌بسيار ‌كمتري ‌را ‌دريافت ‌مي‌نمايد. ‌اگر ‌قرار ‌بود ‌بر ‌مبناي ‌سهم ‌بازار ‌درباره ‌اين ‌دو ‌شركت ‌قضاوت ‌كنيم، ‌نوع ‌قضاوت ‌چيزي ‌متفاوت ‌از ‌ادعاهاي ‌مسيول ‌شركت ‌پستال ‌سرويس ‌مي‌شد. ‌شركت ‌فدرال ‌اكسپرس ‌بيش ‌از ‌45% ‌بازار ‌حمل ‌و ‌تحويل ‌سريع ‌امريكا ‌را ‌در ‌دست ‌دارد، ‌در ‌حالي ‌كه ‌شركت ‌رقيب ‌تنها ‌8% ‌اين ‌بازار ‌را ‌به ‌خود ‌اختصاص ‌داده ‌است. ‌برنامه ‌و ‌هدف ‌شركت ‌پستال ‌سرويس ‌اين ‌است ‌كه ‌تصور ‌و ‌پنداشت ‌مشتري ‌را ‌درباره ‌ارزش ‌دگرگون ‌سازد.
رضايت ‌مشتري

‌دو ‌عامل ‌در ‌جلب ‌رضايت ‌مشتري ‌براي ‌تصميم ‌سازي ‌موثر ‌خواهد ‌بود: ‌عملكرد ‌محصول ‌در ‌ارايه ‌ارزش ‌مورد ‌نظر ‌مشتري ‌(با ‌توجه ‌به ‌انتظار ‌خريدار) ‌و ‌كيفيت ‌محصول. ‌اگر ‌عملكرد ‌محصول ‌از ‌انتظار ‌مشتري ‌كمتر ‌شود، ‌خريدار ‌ناراضي ‌و ‌اگر ‌عملكرد ‌همانند ‌انتظار ‌او ‌باشد ‌خريدار ‌راضي ‌است. ‌اگر ‌عملكرد ‌از ‌انتظار ‌بيشتر ‌شود، ‌خريدار ‌خشنود ‌مي‌شود. ‌شركت‌هايي ‌كه ‌از ‌نظر ‌بازاريابي ‌در ‌سطحي ‌عالي ‌قرار ‌دارند ‌مي‌كوشند ‌مشتريان ‌خود ‌را ‌راضي ‌نگه ‌دارند. ‌مشتري ‌راضي ‌خريدهاي ‌خود ‌را ‌تكرار ‌مي‌كند ‌و ‌از ‌تجربه ‌هاي ‌خوبي ‌كه ‌درباره ‌محصول ‌دارد ‌ديگران ‌را ‌هم ‌آگاه ‌مي‌سازد. ‌كليد ‌اصلي ‌موفقيت ‌اين ‌است ‌كه ‌انتظارات ‌مشتري ‌با ‌عملكرد ‌شركت ‌منطبق ‌باشد. ‌شركت‌هايي ‌كه ‌زيرك ‌و ‌با ‌فراست ‌هستند مي‌كوشند ‌مشتري ‌را ‌خشنود ‌كنند، ‌زيرا ‌نه ‌تنها ‌متعهد ‌به ‌ارايه ‌خدمات ‌يا ‌محصول ‌هستند ‌بلكه ‌چيزي ‌را ‌كه ‌عرضه ‌مي‌كنند ‌بسي ‌بيش ‌از ‌تعهداتشان ‌است. رضايت ‌مشتري ‌با ‌كيفيت ‌محصول ‌و ‌خدمات ‌رابطه ‌اي ‌تنگاتنگ ‌دارد. ‌در ‌اين ‌سال‌ها ‌بسياري ‌از ‌شركت‌ها ‌برنامه ‌هايي ‌را ‌به ‌نام ‌مديريت ‌كيفيت ‌كامل (Total‌ Quality‌ Management)‌به ‌اجرا ‌در ‌مي‌آورند ‌و ‌هدف ‌اين ‌است ‌كه ‌پيوسته ‌كيفيت ‌محصولات، ‌خدمات ‌و ‌فرآيندهاي ‌بازاريابي ‌را ‌بهبود ‌بخشند. ‌كيفيت ‌محصول ‌بر ‌عملكرد ‌آن ‌اثري ‌مستقيم ‌دارد. ‌بنابراين، ‌موجب ‌افزايش ‌رضايت ‌مشتري ‌مي‌‌شود. ‌تعريف ‌دقيق ‌"كيفيت" ‌عبارت ‌است ‌از بي‌عيب ‌بودن ‌ولي ‌بيشتر ‌شركت‌هاي ‌مشتري ‌محور ‌پا ‌را ‌از ‌حد ‌چنين ‌تعريف ‌محدودي ‌از ‌كيفيت ‌فراتر ‌مي‌گذارند. ‌آنها ‌كيفيت ‌را ‌بر ‌حسب ‌رضايت ‌مشتري ‌تعريف ‌مي‌كنند. ‌براي ‌مثال ‌معاون ‌رياست ‌بخش ‌كنترل ‌كيفيت ‌در ‌شركت ‌موتورلا ‌( ‌شركتي ‌كه ‌در ‌زمينه ‌تلاش‌هاي ‌كيفيت ‌كامل ‌در ‌آمريكا ‌پيشرو ‌است) ‌مي‌گويد: ‌كيفيت ‌بايد ‌چيزي ‌براي ‌مشتري ‌به ‌ارمغان ‌آورد. ‌تعريفي ‌كه ‌ما ‌درباره ‌نقص ‌يا ‌عيب ‌كالا ‌مي‌كنيم ‌چنين ‌است: ‌<اگر ‌مشتري ‌آن ‌را ‌دوست ‌ندارد ‌كالا ‌يا ‌محصول ‌معيوب ‌است.> ‌به ‌همين ‌شيوه ‌جامعه ‌كنترل ‌كيفيت ‌آمريكا ‌كيفيت ‌را ‌چنين ‌تعريف ‌مي‌كند: ‌مجموع ‌كل ‌ويژگي‌ها ‌و ‌خصوصيات ‌يك ‌محصول ‌يا ‌خدمت ‌كه ‌بتواند ‌نيازهاي ‌مشتري ‌را ‌برآورده ‌سازد. ‌اين ‌تعريف ‌به ‌اصطلاح ‌مشتري ‌محور، ‌بيانگر ‌اين ‌است ‌كه ‌شركت ‌تنها ‌زماني ‌مي‌تواند ‌به ‌كيفيت ‌كامل ‌برسد ‌كه ‌محصولات ‌و ‌خدماتي ‌را ‌كه ‌ارايه ‌مي‌كند، ‌متناسب ‌يا ‌بيشتر ‌از ‌انتظارات ‌مشتري ‌باشد. ‌بنابراين ‌امروزه ‌هدف ‌اصلي ‌جنبش ‌كيفيت ‌كامل، ‌تامين ‌رضايت ‌كامل ‌مشتريان ‌است. ‌كيفيت ‌با ‌نياز ‌مشتري ‌شروع ‌مي‌شود ‌و ‌با ‌رضايت ‌او ‌پايان ‌مي‌يابد.
مديريت ‌تقاضا ‌= ‌رابطه ‌سود ‌آور ‌با ‌مشتري‌ ‌

برخي ‌مردم ‌فكر ‌مي‌كنند ‌كه ‌مديريت ‌بازاريابي ‌به ‌معني ‌يافتن ‌مشتريان ‌يا ‌خريداران ‌كافي ‌براي ‌كالا ‌يا ‌محصولات ‌است. ‌اما ‌اين ‌ديدگاه ‌محدود ‌و ‌ناقص ‌است. ‌هر ‌سازماني ‌براي ‌محصولات ‌خود ‌از ‌سطح ‌معيني ‌از ‌تقاضا ‌برخوردار ‌است. ‌لكن ‌قابل ‌تصور ‌است ‌كه ‌در ‌هر ‌مقطع ‌زماني، ‌شركت ‌با ‌يكي ‌از ‌شرايط ‌چهار ‌گانه ‌تقاضا ‌مواجه ‌شود: ‌هيچ ‌تقاضايي ‌وجود ‌نداشته ‌باشد، ‌تقاضا ‌به ‌اندازه ‌كافي ‌باشد، ‌ميزان ‌تقاضا ‌نامنظم ‌شود ‌و ‌بالاخره ‌بيش ‌از ‌حد ‌توان ‌باشد. ‌مديريت ‌بايد ‌براي ‌مقابله ‌با ‌شرايط ‌گوناگون ‌تقاضا ‌راه‌هايي ‌متناسب ‌بيابد. براي ‌مثال، ‌در ‌فصل ‌تابستان ‌شهربازي‌ها، ‌پارك‌ها ‌و ‌استخرها ‌بيش ‌از ‌حد ‌شلوغ ‌مي‌گردند. ‌يا ‌اينكه ‌در ‌ماه‌هاي ‌پايان ‌سال ‌سفارش‌هاي ‌چاپي ‌بيش ‌ ماه‌هاي ديگر از ‌خواهد ‌شد، ‌گاهي ‌شركت‌هاي ‌توليد ‌برق ‌به ‌هنگام ‌اوج ‌مصرف ‌جوابگوي ‌نياز ‌مصرف ‌كنندگان ‌نيستند. ‌در ‌اين ‌موارد ‌و ‌ساير ‌مواردي ‌كه ‌ميزان ‌تقاضا ‌بيش ‌از ‌حد ‌است، ‌كار ‌تخصصي ‌مديريت ‌ايجاب ‌مي‌كند ‌كه ‌به ‌اصطلاح ‌<بازار ‌زدايي> ‌كند، ‌يعني ‌به ‌صورت ‌موقت ‌تقاضا ‌را ‌كاهش ‌دهد. ‌نكته ‌اين ‌است ‌كه ‌هدف ‌از ‌اين ‌گونه ‌بازار ‌زدايي ‌از ‌بين ‌بردن ‌تقاضا ‌نيست، ‌بلكه ‌بايد ‌آن ‌را ‌كاهش ‌يا ‌تغيير ‌داد. ‌بنابراين ‌مديريت ‌بازاريابي ‌در ‌تلاش ‌است ‌براي ‌اثرگذاري ‌بر ‌سطح، ‌زمان ‌بندي ‌و ‌ماهيت ‌تقاضا ‌به ‌گونه ‌اي ‌كه ‌به ‌سازمان ‌كمك ‌كند، ‌به ‌هدف‌هايش ‌نايل ‌آيد. ‌به ‌عبارتي ‌بسيار ‌ساده ‌تر ‌"مديريت ‌بازاريابي" ‌يعني ‌"مديريت ‌تقاضا". اداره ‌كردن ‌تقاضا ‌يعني ‌اداره ‌كردن ‌مشتريان. ‌تقاضا ‌معمولا ‌از ‌دو ‌گروه ‌به ‌وجود ‌مي‌آيد: ‌مشتريان ‌جديد ‌و ‌مشتريان ‌قديمي. ‌واقعيت ‌اين ‌است ‌كه ‌بازاريابي ‌سنتي ‌چه ‌در ‌تئوري ‌و ‌چه ‌در ‌عمل، ‌همواره ‌بر ‌جذب ‌مشتريان ‌جديد ‌و ‌فروش ‌افزونتر ‌تاكيد ‌مي‌كرده ‌است. ‌ولي ‌امروزه ‌اين ‌تاكيد ‌تغيير ‌يافته ‌است. ‌مديريت ‌علاوه ‌بر ‌تدوين ‌استراتژي‌هايي ‌براي ‌جلب ‌مشتريان ‌جديد ‌و ‌انجام ‌دادن ‌معامله ‌با ‌آنها، ‌در ‌صدد ‌برآمده ‌است ‌تا ‌مشتريان ‌كنوني ‌را ‌حفظ ‌كند ‌و ‌رابطه ‌دايمي ‌با ‌آنها ‌به ‌وجود ‌آورد.
چرا ‌حفظ ‌مشتريان ‌قديمي؟ ‌ ‌

چرا ‌در ‌نگرش ‌جديد ‌حفظ ‌و ‌نگهداري ‌مشتريان ‌مورد ‌تاكيد ‌قرار ‌مي‌گيرد؟ ‌در ‌گذشته ‌كه ‌شركت‌ها ‌با ‌يك ‌نظام ‌اقتصادي ‌رو ‌به ‌گسترش ‌و ‌بازارهاي ‌در ‌حال ‌رشد ‌بسيار ‌سريع ‌روبرو ‌بودند، ‌مي‌توانستند ‌از ‌روش ‌<دلو ‌سوراخ> ‌در ‌بازاريابي ‌استفاده ‌كنند. ‌مقصود ‌از ‌بازارهاي ‌در ‌حال ‌رشد، ‌مراجعه ‌مشتريان ‌جديد ‌روز ‌افزون ‌است. ‌شركت‌ها ‌مي‌توانستند ‌"دلو" ‌بازاريابي ‌را ‌با ‌مشتريان ‌جديد ‌پر ‌كرده ‌و ‌بابت ‌از ‌دست ‌دادن ‌مشتريان ‌قديمي، ‌به ‌علت ‌وجود ‌سوراخ ‌(معيوب ‌بودن ‌كالا ‌يا ‌هر ‌عامل ‌منفي ‌ديگري) ‌در ‌زير ‌دلو، ‌نگراني ‌نداشته ‌باشند. ‌ولي ‌امروزه ‌شركت‌ها ‌در ‌بازاريابي ‌با ‌واقعيت‌هاي ‌جديدي ‌روبرو ‌هستند: ‌تركيب ‌جمعيت، ‌پيوسته ‌در ‌حال ‌تغيير ‌است. ‌رشد ‌نظام ‌اقتصادي ‌با ‌آهنگ ‌بسيار ‌كندي ‌صورت ‌مي‌پذيرد. ‌شركت‌هاي ‌رقيب ‌بسيار ‌پيچيده ‌تر ‌شده ‌اند ‌و ‌تعداد ‌زيادي ‌از ‌صنايع ‌با ‌مازاد ‌ظرفيت ‌روبرو ‌هستند. ‌در ‌اثر ‌وجود ‌اين ‌عوامل ‌نمي‌توان ‌تعداد ‌زيادي ‌مشتري ‌جديد ‌يافت. ‌اين ‌است ‌كه ‌شركت‌ها ‌براي ‌بدست ‌آوردن ‌سهم ‌بيشتري ‌از ‌بازار ‌ثابت ‌يا ‌رو ‌به ‌كاهش ‌بايد ‌مبارزه ‌كنند. ‌بنابراين ‌هزينه ‌هاي ‌جذب ‌مشتريان ‌جديد ‌رو ‌به ‌افزايش ‌است. ‌در ‌واقع ‌هزينه ‌هاي ‌جذب ‌مشتريان ‌جديد ‌تا ‌5 ‌برابر ‌هزينه ‌هاي ‌حفظ ‌مشتريان ‌كنوني ‌است. شركت‌ها ‌دريافته‌اند ‌كه ‌از ‌دست ‌دادن ‌يك ‌مشتري ‌چيزي ‌بيش ‌از ‌دست ‌دادن ‌يك ‌قلم ‌فروش ‌است، ‌و ‌به ‌معني ‌از ‌دست ‌دادن ‌كل ‌جريان ‌خريدهايي ‌است ‌كه ‌مشتري ‌مي‌توانست ‌در ‌طول ‌زندگي ‌خود ‌يا ‌دوره‌اي از زمان ‌كه ‌مشتري ‌بود، ‌انجام ‌دهد. ‌بنابراين ‌تلاش ‌در ‌راه ‌حفظ ‌و ‌نگهداري ‌مشتري، ‌از ‌نظر ‌اقتصادي، ‌به ‌صرفه ‌تر ‌است. ‌شايد ‌شركتي ‌در ‌يك ‌معامله ‌خاص ‌از ‌نظر ‌پولي ‌زيان ‌ببيند، ‌ولي ‌حفظ ‌رابطه ‌در ‌بلند ‌مدت، ‌منافع ‌بيشتري ‌به ‌بار ‌خواهد ‌آورد. ‌ به ‌عنوان ‌مثال، ‌يكي ‌از ‌مشتريان ‌شركت ‌ال.ال.بين ‌مي‌گويد ‌كه ‌يك ‌قايق ‌از ‌آن ‌شركت ‌خريداري ‌كرد ‌و ‌چون ‌آب ‌در ‌آن ‌نشت ‌مي‌كرد ‌او ‌همه ‌وسايل ‌ماهيگيري ‌خود ‌را ‌از ‌دست ‌داد. ‌او ‌خود ‌را ‌شناكنان ‌به ‌ساحل ‌رساند. ‌قايق ‌را ‌به ‌ساحل ‌كشيدند ‌و ‌به ‌همراه ‌نامه ‌اي ‌به ‌شركت ‌فرستاد ‌و ‌تقاضاي ‌يك ‌قايق ‌نو ‌و ‌700 ‌دلار ‌از ‌بابت ‌وسايل ‌ماهيگيري ‌را ‌كه ‌از ‌دست ‌داده ‌بود ‌كرد. ‌شركت ‌هر ‌دو ‌خواسته ‌را ‌برآورد ‌كرد. مشتريان ‌راضي ‌بارها ‌و ‌بارها ‌به ‌شركت ‌مراجعه ‌مي‌كنند. ‌بنابراين ‌در ‌دنياي ‌بسيار ‌رقابتي ‌امروز ‌اگر ‌شركتي ‌درصدد ‌برآيد ‌رابطه ‌اي ‌بلند ‌مدت، ‌محكم ‌و ‌سود ‌آور ‌با ‌مشتري ‌برقرار ‌كند ‌بايد ‌از ‌مقداري ‌از ‌درآمدهاي ‌خود ‌چشم ‌پوشي ‌نمايد.. ‌شركتي ‌كه ‌بخواهد ‌مشتريان ‌را ‌راضي ‌نگه ‌دارد ‌نبايد ‌تنها ‌با ‌اقدامات ‌زير ‌قانع ‌شود: ‌ايجاد ‌واحدي ‌براي ‌رسيدگي ‌به ‌شكايت‌هاي ‌مشتريان، ‌خوش ‌رو ‌بودن ‌و ‌خوش ‌برخورد ‌بودن. ‌شركت‌هايي ‌به ‌بهترين ‌راه ‌از ‌عهده ‌اين ‌كارها ‌برمي ‌آيند ‌كه ‌براي ‌ارايه ‌خدمات ‌به ‌مشتريان، ‌استانداردهاي ‌بالايي ‌تعيين ‌مي‌كنند ‌و ‌درصدد ‌هستند ‌تا ‌با ‌تلاش‌هاي ‌بسيار ‌زياد ‌به ‌اين ‌استانداردها ‌دست ‌يابند. ‌خدمات ‌استثنايي ‌و ‌با ‌ارزش ‌چيزي ‌بيش ‌از ‌مجموعه ‌اي ‌از ‌سياست‌ها ‌و ‌اقداماتي ‌است ‌كه ‌شركت‌ها ‌انجام ‌مي‌دهند ‌و ‌آنها ‌عبارتند ‌از ‌ديدگاه ‌همگاني ‌به ‌عنوان ‌جزء ‌مهم ‌فرهنگ ‌عمومي ‌شركت. ‌در ‌چنين ‌شركتي ‌هر ‌كس ‌به ‌خود ‌مي‌بالد ‌كه ‌توانسته ‌است ‌خدمات ‌شايسته ‌و ‌استثنايي ‌به ‌مشتريان ‌ارايه ‌كند. ‌اگر ‌چه ‌هيچ ‌فرمول ‌ساده ‌اي ‌براي ‌مراقبت ‌و ‌راضي ‌نگه ‌داشتن ‌مشتريان ‌وجود ‌ندارد ‌ولي ‌افسانه ‌هم ‌نيست. ‌به ‌گفته ‌رييس ‌شركت ‌ال.ال.بين ‌تعداد ‌زيادي ‌از ‌افراد، ‌افسانه ‌هايي ‌درباره ‌ارايه ‌خدمات ‌به ‌مشتريان ‌مي‌گويند... ‌ولي ‌نوع ‌خدماتي ‌را ‌كه ‌ما ‌ارايه ‌مي‌كنيم، ‌روزمره، ‌هميشگي،بي ‌پايان ‌و ‌داراي ‌پاداش ‌است. ‌شركت‌هايي ‌كه ‌چنين ‌امري ‌را ‌به ‌خوبي ‌انجام ‌دهند ‌پاداش‌هايي ‌دريافت ‌خواهند ‌كرد.

 

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: نكات بازاريابي
برچسب‌ها: نكات بازاريابي،
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

نكات كليدي موفقيت در بازاريابي
 
 
عوامل متعددي براي موفقيت در بازاريابي كالا و خدمات وجود دارد. در اين مقاله كوتاه، قصد دارم برخي از مهمترين نكات و عوامل را براي آن دسته از دوستاني كه اخيراً اين سوال را از من پرسيده اند بيان كنم.


بازاريابي يعني چه؟ هيچ شده است كه پيش خودتان، از خودتان بپرسيد كه بازاريابي اصلاً و اصولاً چيست؟ در ده دوازده سال اخير، از افراد بسياري كه سالها در كار فروش كالا يا خدمات بودند اين سوال را پرسيده ام. موفق ترين آنها هم گاهي در بيان يك تعريف كوتاه و مختصر از بازاريابي دچار مشكل مي شد. هر كسي تعريفي را ارايه مي داد و از ديد خودش فكر مي كرد كه دارد جامع ترين و كامل ترين پاسخ را مي‌دهد. اما متاسفانه كمتر اتفاق مي افتاد كه فردي بيايد و يك تعريف درست و حسابي از بازاريابي به ما بدهد. بازاريابي يك هدف ناب و مشخص دارد: «كمك» به «پاسخگويي به نياز يا نيازهاي مشترك» «گروهي از مردم» - كار بازارياب (چه روي اينترنت يا در فضاي واقعي) در اصل اين است كه آن گروه از مردم را كه نياز يا نيازهاي مشتركي دارند و البته «قدرت خريد» نيز دارند بيابد و به آنها «كمك» كنند تا با شناخت، خريد (يا مصرف) كالا و خدمات ما، آن «نياز» را برطرف سازند و به آن در حقيقت پاسخگويند. ببينيد بازاريابي درست مثل شكار يا ماهيگيري است. براي شكار و ماهيگيري شما نياز به يك سري ابزار داريد : اولين گام براي بازاريابي «جمع آوري» اطلاعات است: من براي شكار كجا بايد بروم؟ چه فروشگاهي را مي شناسيد كه لوازم شكار يا ماهيگيري بفروشد؟ آيا مجله اي در اين زمينه چاپ مي شود؟ شكارچيان يا ماهيگران معروف و مشهور كجا جمع مي شوند و چطور مي توانيم آنها را پيدا كنيم؟ با پرسش هايي از اين دست، علاقمندان، شروع به جمع آوري اطلاعات مي كنند. ماهيگيران بايد كه انواع ماهي را نيز بشناسند و بدانند كه نياز ماهيها (از لحاظ نور و غدا و دما و درجه حرارت و ...) چيست؟ به همين ترتيب است كه بازارياب بايد بداند مخاطبين هدفش كجا قرار دارند و نيازهاي آنان چيست؟ «قدرت خريد» مخاطبين هدف بسيار مهم است و بازارياب هاي موفق وقت و سرمايه خود را در جايي صرف مي كنند كه برايشان بازده دارد.

بازارياب هاي موفق، از كوچك شروع مي كنند. هدف خودشان را مي دانند و البته و مهمتر از آن «كالا» و يا «خدماتي» را كه عرضه مي كنند بخوبي مي شناسند. كار بازارياب در واقع اين است كه «استفاده از آن كالا يا خدماتي كه عرضه مي كند را به مردمي كه براي پاسخگويي به نيازهايشان به آن محصول يا خدمات احتياج دارند توصيه مي كند.» ببينيد اين قضيه خيلي مهم است: بازارياب توصيه مي كند ... نمي فروشد! فروش با بخش و يا واحد فروش است. شما وقتي كالا يا خدماتي را به يكي از دوستانتان توصيه مي كنيد، مثلاً وقتي كه مي گوييد كه برو فلان فيلم را ببين يا فلان كاست موسيقي را بخر، در واقع داريد خريد بليط فيلم يا آن كاست را توصيه مي كنيد. شما داريد براي آن فيلم يا كاست موسيقي بازاريابي مي كنيد - گاه بدون آنكه خودتان خبر داشته باشيد. افرادي كه چيزي را توصيه مي كنند حتماً خودشان آن را مصرف كرده اند و از آن رضايت داشته اند پس بازارياب هاي موفق كساني هستند كه خودشان مصرف كننده كالا و خدماتشان هستند و از آن واقعاً رضايت دارند. كالا و خدماتي را بازاريابي كنيد كه واقعاً آن را خودتان نيز استفاده مي كنيد و از اينكه آن را بكار مي بريد رضايت داريد. 

شركت ها و موسسات، چه بزرگ و چه كوچك، به نظر من بايد تحقيق وشناسايي بازار هدف را سر لوحه اقداماتشان قرار دهند. نيازهاي واقعي (كوتاه يا بلند مدت) بازارشان را پيدا كنند و خدمات يا محصولاتي را عرضه كنند كه بتواند نياز مردم را جواب بدهد. متقاعد كردن شركت ها و موسسات در بكار گيري يا روي آوردن به بازاريابي حرفه اي كار ساده اي است شايد خيلي از آنها فكر مي كنند تبليغ يعني بازاريابي، اما تبليغ تنها يكي از ابزارهاي بازاريابي است. بازاريابي حرفه اي استراتژي هاي متعددي دارد، تكنيك ها و تاكتيك هاي متعددي دارد كه بازاريابان حرفه اي بايد كه آن شيوه ها و روش ها را بياموزند و بلافاصله به همكاران خود آموزش دهند. حيات سيستم هاي كوچك و بزرگ در گرداب گسترده گيتي به ميزان آموزشي كه مي بينند و يا ارايه مي دهند بستگي دارد. به آنهايي كه در برابر ايجاد تيم ها و يا واحدهاي بازاريابي در يك شركت يا موسسه كوچك مقاومت مي كنند بايد اين را گفت كه جلب اعتماد مخاطبين شما كار ساده اي نيست، كسي از كالا يا خدماتي كه ارايه مي دهيد مطلع نيست، مزاياي استفاده از كالا و خدمات شما را نمي دانند، پس چه بايد كرد: گروه هايي را بايد تعليم داد تا به درستي كالا و خدمات شما را به دست مصرف كننده واقعي برسانند.

 

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: نكات بازاريابي
برچسب‌ها: نكات بازاريابي،
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

نكات مهم و منفي در بازاريابي "همكاران"مطالعه كنند

۱۰ اشتباه در تجارت تلفني اين جملات را بسيار شنيده ايم: "نمي‌دانم در تماس‌هاي تلفني تجاري چه بايد گفت و چه‌گونه بايد مشتري را جذب كرد." يا "در اين هفته نتوانسته‌ام هيچ مشتري جديدي بيابم."
آيا تا كنون براي شما پيش آمده است كه از ناكامي‌هاي متعدد خسته شويد و فروش شما از طريق مكالمات تلفني متوقف شود؟
هر يك اشتباهات زير مي‌تواند جذابيت فروش را از تجارت شما بگيرد و آن را متوقف كند.
● تحميل اجناس و خدمات به مشتري
اكثر ما از افرادي كه همواره از خود تعريف مي‌كنند و مي‌خواهند خود را در نظر ديگران بلندمرتبه نشان دهند، خوش‌مان نمي‌آيد. اين امر در تجارت نيز صادق است. آيا شما پيوسته درباره‌ي محصولات و خدمات خود و مزاياي آن‌ها صحبت مي‌كنيد؟ اين كار مشتريان را به عقب مي‌راند. فقط درباره‌ي مواردي صحبت كنيد كه مورد توجه مشتريان است و پيشنهادهايي در مورد تقاضاهاي آن‌ها ارايه دهيد. به اين ترتيب آن‌ها مشتري هميشگي شما خواهند شد و به افزايش فروش و درآمد شما كمك خواهند كرد.
● نداشتن تبليغات كافي براي معرفي شما به مشتري
موفقيت در تجارت تلفني هنگامي محقق مي‌شود كه يك تماس تلفني با شما انجام گيرد، تا بتوانيد نياز مشتري را به سرعت دريافت كنيد و راه‌حل‌هاي پيشنهادي خود را به او بشناسانيد. اگر مشتريان متوجه شوند كه شما چه كمك‌هايي مي‌توانيد به آن‌ها بكنيد حتما دوباره با شما تماس خواهند گرفت و براي شما تبليغ خواهند كرد.
پيام‌هاي تجاري و تبليغات مختلف آن‌لاين يا آف‌لاين مي‌تواند توجه تعداد زيادي از مشتريان را به سوي شما جلب كند و به اين ترتيب شما تماس‌هاي بسياري دريافت خواهيد كرد.
● پاسخ‌گويي به بيش‌تر درخواست‌ها از راه پست الكترونيك يا نامه
اگر جواب كتبي براي مشتريان بفرستيد، به طور معمول موفق به فروش نخواهيد شد. تلفن را برداريد و از سوالات آن‌ها براي شروع مكالمه استفاده كنيد. با طرح چند سوال كليدي ديگر مي‌توانيد از تمام نيازهاي آنها آگاه شويد و راه‌حل‌هاي خود را به آن‌ها بفروشيد.
● زود اعلام كردن مبلغ خدمات و كالاها
يكي از اولين سوالاتي كه مشتريان در تماس‌هاي خود مطرح مي‌كنند، درباره‌ي قيمت كالا يا خدمات است. اگر به اين سوال به سرعت جواب دهيد، احتمال اين مي‌رود كه مكالمه پايان يابد و شما فروش را از دست بدهيد. مبلغ به تنهايي بي‌معني است. ابتدا سعي كنيد به دقت بفهميد كه آنها چه مي‌خواهند و سپس بحث قيمت را در قالب راه‌حل‌ها و مزايايي كه براي آن‌ها قايل مي‌شويد، مطرح كنيد.
● صرف وقت براي اشخاصي كه از شما خريد نخواهند كرد
حتا با داشتن يك سازوكار تبليغاتي مناسب و دقيق براي اطلاع‌رساني به مشتريان، باز هم پيش خواهد آمد كه افرادي با شما تماس بگيرند كه توانايي خريد محصولات شما را نداشته باشند يا خدمات شما به كار آن‌ها نيايد. اين مكالمات وقت مفيد شما را تلف خواهند كرد.
شما بايد در ۳ دقيقه‌ي اول مكالمه با كمك سوالات خود و پاسخ‌هاي ايشان، اين موضوع را ارزيابي كنيد كه آيا اين شخص قابليت تبديل شدن به مشتري را دارد يا خير؟ در صورت منفي بودن، از او به خاطر تماس گرفتن با شما تشكر كنيد و به سراغ تلفن‌هاي بعدي برويد.
● مكالمات طولاني
قدر مسلم شما از تمام ويژگي‌هاي محصولات خود آگاه هستيد و مي‌توانيد ساعت‌ها يا شايد روزها درباره‌ي عمليات، ويژگي‌ها و مزاياي آن‌ها صحبت كنيد. اما هرگز در يك مكالمه‌ي تلفني زياد صحبت نكنيد؛ زيرا به اين ترتيب مشتري، هرگز به حرف‌هاي شما توجه نخواهد كرد. از زمان مكالمه بيش‌ترين استفاده را ببريد تا نيازهاي او را بفهميد. بيشتر سوال كنيد و اجازه بدهيد تا او صحبت كند و شما اطلاع مورد نياز خود را جمع‌آوري كنيد.
● روشن نكردن امتيازات محصول در زمينه‌ي مورد نظر مشتري
شما از مزاياي محصولات خود اطلاع كامل داريد اما بايد سعي كنيد كه از چشم‌انداز مشتري به محصول نگاه كنيد و مزايايي را كه در محدوده‌ي ديد آن‌هاست، يادآوري كنيد. پس ابتدا سعي كنيد بهميد كه مشتري دنبال چيست و چه چيزي برايش اهميت بيشتري دارد.
● نرسيدن به جواب مثبت
شما بايد در طول مكالمه سوالاتي از مشتري بپرسيد كه جواب آن‌ها مثبت باشد.
در مورد نيازهاي مشتري دوباره سوال كنيد و از او تاييد بگيريد. راه‌حل‌هاي خود را دوباره مطرح كنيد و از آن‌ها بخواهيد كه مناسب بودن اين راه‌حل‌ها را تاييد كنند.
با اين كار هنگامي كه از آن‌ها سوال مي‌كنيد كه آيا مايل هستند از خدمات شما استفاده كنند؛ شانس زيادي براي دريافت جواب مثبت خواهيد داشت.
● ندادن پيشنهاد خريد به مشتري
اگر مايل هستيد كه مردم محصولات شما را بخرند و از خدمات شما استفاده كنند، بايد از آن‌ها بخواهيد. اين موضوع بسيار واضح است، اما اكثر مردم منتظر هستند مشتري به سراغ آن‌ها بيايد و تقاضاي خريد كند.
وقتي آن‌ها با شما تماس مي‌گيرند به احتمال زياد قصد خريد دارند، پس شما نيز با اعتمادبه‌نفس خود به آن‌ها كمك كنيد كه برتري محصول شما را ببينند و براي خريد ترغيب‌شان كنيد.
● فراموش كردن پي‌گيري پس از فروش
وقتي تلاش‌هاي شما به فروش منتهي شد، تصور نكنيد كه كار تمام شده است. به اولين فروش به عنوان دريچه‌اي براي ايجاد روابط پايدار با مشتريان و فروش‌هاي آينده بنگريد.
هنگامي كه شخصي از شما خريد مي‌كند، به شما و محصول و خدمات شما اعتماد كرده است. از اين موقعيت استفاده كنيد و توسط تلفن از كيفيت كارايي و رضايت آن‌ها از محصول اطمينان حاصل كنيد. به اين ترتيب شانس آن وجود دارد كه نيازهاي ديگري را شناسايي كنيد و محصولات ديگري را به آن‌ها پيشنهاد دهيد.
نبايد از تجارت تلفني بگريزيد. سعي كنيد مكالمه‌اي به طور كامل ساختار يافته داشته باشيد. به اين ترتيب فروش تلفني جذاب خواهد بود و باعث پيش‌برد اهداف و تجارت شما خواهد شد.

 

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: نكات بازاريابي
برچسب‌ها: نكات بازاريابي،
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

 نكات كليدي موفقيت در بازاريابي
 
   
عوامل متعددي براي موفقيت در بازاريابي كالا و خدمات وجود دارد. در اين مقاله كوتاه، قصد دارم برخي از مهمترين نكات و عوامل را براي آن دسته از دوستاني كه اخيراً اين سوال را از من پرسيده اند بيان كنم.
 

بازاريابي يعني چه؟ هيچ شده است كه پيش خودتان، از خودتان بپرسيد كه بازاريابي اصلاً و اصولاً چيست؟ در ده دوازده سال اخير، از افراد بسياري كه سالها در كار فروش كالا يا خدمات بودند اين سوال را پرسيده ام. موفق ترين آنها هم گاهي در بيان يك تعريف كوتاه و مختصر از بازاريابي دچار مشكل مي شد. هر كسي تعريفي را ارايه مي داد و از ديد خودش فكر مي كرد كه دارد جامع ترين و كامل ترين پاسخ را مي‌دهد. اما متاسفانه كمتر اتفاق مي افتاد كه فردي بيايد و يك تعريف درست و حسابي از بازاريابي به ما بدهد. بازاريابي يك هدف ناب و مشخص دارد: «كمك» به «پاسخگويي به نياز يا نيازهاي مشترك» «گروهي از مردم» - كار بازارياب (چه روي اينترنت يا در فضاي واقعي) در اصل اين است كه آن گروه از مردم را كه نياز يا نيازهاي مشتركي دارند و البته «قدرت خريد» نيز دارند بيابد و به آنها «كمك» كنند تا با شناخت، خريد (يا مصرف) كالا و خدمات ما، آن «نياز» را برطرف سازند و به آن در حقيقت پاسخگويند. ببينيد بازاريابي درست مثل شكار يا ماهيگيري است. براي شكار و ماهيگيري شما نياز به يك سري ابزار داريد : اولين گام براي بازاريابي «جمع آوري» اطلاعات است: من براي شكار كجا بايد بروم؟ چه فروشگاهي را مي شناسيد كه لوازم شكار يا ماهيگيري بفروشد؟ آيا مجله اي در اين زمينه چاپ مي شود؟ شكارچيان يا ماهيگران معروف و مشهور كجا جمع مي شوند و چطور مي توانيم آنها را پيدا كنيم؟ با پرسش هايي از اين دست، علاقمندان، شروع به جمع آوري اطلاعات مي كنند. ماهيگيران بايد كه انواع ماهي را نيز بشناسند و بدانند كه نياز ماهيها (از لحاظ نور و غدا و دما و درجه حرارت و ...) چيست؟ به همين ترتيب است كه بازارياب بايد بداند مخاطبين هدفش كجا قرار دارند و نيازهاي آنان چيست؟ «قدرت خريد» مخاطبين هدف بسيار مهم است و بازارياب هاي موفق وقت و سرمايه خود را در جايي صرف مي كنند كه برايشان بازده دارد.

بازارياب هاي موفق، از كوچك شروع مي كنند. هدف خودشان را مي دانند و البته و مهمتر از آن «كالا» و يا «خدماتي» را كه عرضه مي كنند بخوبي مي شناسند. كار بازارياب در واقع اين است كه «استفاده از آن كالا يا خدماتي كه عرضه مي كند را به مردمي كه براي پاسخگويي به نيازهايشان به آن محصول يا خدمات احتياج دارند توصيه مي كند.» ببينيد اين قضيه خيلي مهم است: بازارياب توصيه مي كند ... نمي فروشد! فروش با بخش و يا واحد فروش است. شما وقتي كالا يا خدماتي را به يكي از دوستانتان توصيه مي كنيد، مثلاً وقتي كه مي گوييد كه برو فلان فيلم را ببين يا فلان كاست موسيقي را بخر، در واقع داريد خريد بليط فيلم يا آن كاست را توصيه مي كنيد. شما داريد براي آن فيلم يا كاست موسيقي بازاريابي مي كنيد - گاه بدون آنكه خودتان خبر داشته باشيد. افرادي كه چيزي را توصيه مي كنند حتماً خودشان آن را مصرف كرده اند و از آن رضايت داشته اند پس بازارياب هاي موفق كساني هستند كه خودشان مصرف كننده كالا و خدماتشان هستند و از آن واقعاً رضايت دارند. كالا و خدماتي را بازاريابي كنيد كه واقعاً آن را خودتان نيز استفاده مي كنيد و از اينكه آن را بكار مي بريد رضايت داريد.

شركت ها و موسسات، چه بزرگ و چه كوچك، به نظر من بايد تحقيق وشناسايي بازار هدف را سر لوحه اقداماتشان قرار دهند. نيازهاي واقعي (كوتاه يا بلند مدت) بازارشان را پيدا كنند و خدمات يا محصولاتي را عرضه كنند كه بتواند نياز مردم را جواب بدهد. متقاعد كردن شركت ها و موسسات در بكار گيري يا روي آوردن به بازاريابي حرفه اي كار ساده اي است شايد خيلي از آنها فكر مي كنند تبليغ يعني بازاريابي، اما تبليغ تنها يكي از ابزارهاي بازاريابي است. بازاريابي حرفه اي استراتژي هاي متعددي دارد، تكنيك ها و تاكتيك هاي متعددي دارد كه بازاريابان حرفه اي بايد كه آن شيوه ها و روش ها را بياموزند و بلافاصله به همكاران خود آموزش دهند. حيات سيستم هاي كوچك و بزرگ در گرداب گسترده گيتي به ميزان آموزشي كه مي بينند و يا ارايه مي دهند بستگي دارد. به آنهايي كه در برابر ايجاد تيم ها و يا واحدهاي بازاريابي در يك شركت يا موسسه كوچك مقاومت مي كنند بايد اين را گفت كه جلب اعتماد مخاطبين شما كار ساده اي نيست، كسي از كالا يا خدماتي كه ارايه مي دهيد مطلع نيست، مزاياي استفاده از كالا و خدمات شما را نمي دانند، پس چه بايد كرد: گروه هايي را بايد تعليم داد تا به درستي كالا و خدمات شما را به دست مصرف كننده واقعي برسانند 

در زمينه بازاريابي كتابهاي متعدد و مقالات و تحقيقات متعددي وجود دارد به فارسي و انگليسي: كافي است در گوگل يا سايت آمازون به دنبال واژه هاي مرتبط جستجو كنيد و آنوقت خواهيد ديد كه تا دلتان بخواهد كتاب و مقاله در اين زمينه وجود دارد. Marketing توصيه است و اگر من در اين مقاله سايتي يا كتابي را توصيه كنم در واقع دارم براي آن سايت يا كتاب بازاريابي مي كنم. پس اجازه دهيد كه شركت در سمينارها و دروه هاي بازاريابي خودم بگويم، چون خودم از آنها بسيار استفاده بردم و ديدم كه افراد بسياري روش ها و تكنيك ها و استراتژيهاي موفقي را كه آموزش داده ام را بكار برده اند و موفق شده اند (: - توفيق و موفقيت همه شما را از ته دلم آرزومندم.
  

 

چگونه با مشتري تماس برقرار كنيم؟ تماس با مشتري...

همواره در خبرنامه ها و وبلاگ خود بر اين نكات تأكيد داشته ام كه برقراري ارتباط بر مبناي يك قاعده و تكنيك خاصي نيست چرا كه افراد با هم متفاوت هستند و تكنيك هاي فروش براي همه افراد كاربرد ندارد لذا بايستي متدهاي برقراري ارتباط را روي مفاهيم و قواعد ارتباط  پايه گذاري كنيم . اگر مفاهيم و قواعد برقراري ارتباط را بدانيم در آن زمان براي تمامي افراد كاربرد دارد. اگر نگرش ما نسبت به افراد كمك كردن به آنها باشد اولين قدم در برقراري ارتباط را برداشته ايم.

به اين سوال پاسخ دهيد : هدف يك شغل يا بيزينس چيست..؟ هر شغلي كه در جهان وجود دارد؟ 
شايد پاسخ شما چيزي مانند اين باشد ، " كسب درآمد" يا " سودآوري" يا "پولسازي".

اگر پاسخ شما اين مي باشد بدين معني است كه شما فقط به خودتان فكر مي كنيد پس از مخاطبتان چه انتظاري داريد؟ به شما گوش كند و محصولاتتان را خريد كند يا در جلسۀ معارفۀ (presentation) شما شركت كند؟ شما بايد به آنها و مشكلاتشان اهميت دهيد. يعني خوب گوش كنيد و بعد از اينكه از گذشتۀ آنها و مشكلاتشان مطلع شديد در صدد رفع نياز آنها يا مشكلاتشان باشيد . با اين نگرش حالا مي توانم شش مرحله برقراري تماس با مشتري را به شرح زير برايتان بيان كنم. اما بايد بدانيم كه بدون نگرش فوق انجام شش مرحله زير كاري بيهوده است:

شش مرحله تماس با مشتريان بالقوه

1. ابتدا هدف خود را از برقراري تماس با مخاطب تعيين كنيد: بدانيد كه به دنبال چه چيزي هستيد؟ چه اطلاعاتي مي خواهيد؟ و چه اطلاعاتي بايد بدهيد؟ مي توانيد اين اهداف را مدنظر داشته باشيد: *آشنا شدن با مشتري - *شناسائي نيازهاي مشتري و موقعيت او - *تشويق مشتري براي تشكيل جلسۀ مشترك - *فروش محصول و .......... .

2. بر ترس خود غلبه كنيد: مي دانيد از چه مي ترسيد؟ از نه شنيدن . اما نه شنيدن امري عادي است كه همواره در اولين تماس با مخاطبتان وجود دارد. مطمئن باشيد كه اين نه شنيدن به معناي نخريدن محصولتان نيست. مردم كارها را براي دلايل خودشان انجام مي دهند نه ما. آنها بوسيلۀ علاقۀ شخصي خودشان داراي انگيزه هستند. شايد اين جمله را شنيده باشيد كه " چي به من مي رسه؟" همچنين بسياري از مردم از آنچه كه به آنها گفته شود انجام دهند يا قانع براي انجام دادن شده باشند مقاومت مي كنند ، اما آنها دوست دارند ياد بگيرند چگونه انجام دهند يا چه چيزي را انجام دهند. اگر به مردم بخنديد آنها هم خنده به شما تحويل مي دهند.

3. به صدا و نحوۀ صحبت كردن خودتان دقت كنيد: از خصوصيات يك فروشندۀ موفق خودجوش بودن و سرزندگي است. هنگام صحبت كردن با محبت،گرم و شمرده صحبت كنيد. صحبت كردن درست باعث مي شود تا علاقه و اعتماد به نفس به شخص مخاطب منتقل شود و اعتماد او جلب شود.

4. ارتباط با مشتري را به صورت مداوم در برنامۀ كاري خود قرار دهيد: برقراري تماس زماني مؤثر است كه به صورت مداوم انجام شود. در هر مقطع زماني مشتريان بالقوه شما را فراموش مي كنند چرا كه مشغلۀ كاري اين فرصت را به آنها نمي دهد كه با شما تماس بگيرند. تماس مداوم با مشتري اصل مشتري مداري است و باعث مي شود تا مشتري اطمينان پيدا كند كه شما به او اهميت مي دهيد البته اين بدان معني نيست كه در او چنين تصوري را ايجاد كنيد كه به او محتاج هستيد بلكه باعث ايجاد يك احترام دوسويه مي شود. اگر توانسته ايد با مشتري خود رابطۀ دوستي ايجاد كنيد حتي يك احوال پرسي ساده هم بسيار مؤثر است و يا تشكر از او و يا ارسال كارت تبريك در ايام خاص.

5. در برقراري تماس سعي كنيد وقت زيادي هدر نشود: سعي كنيد بر زمان به صورت بهينه و مناسب كنترل داشته باشيد تا بتوانيد تعداد تماس هاي بيشتري در واحد زمان داشته باشيد.

6. پيگيري را فراموش نكنيد: با اولين تماس امكان اينكه به نتيجۀ دلخواه خود برسيد تنها 44% خواهد بود. به طور كلي گفته مي شود كه فرآيند فروش به شش مرحله تقسيم مي شود . همانطور كه گفتم در مرحلۀ اول 44% امكان فروش وجود دارد. در مرحلۀ دوم اين مقدار به 16% مي رسد . مرحلۀ سوم 14% ، مرحلۀ چهارم 12% ، مرحلۀ پنجم 8% و در مرحلۀ ششم تنها احتمال 3% امكان فروش محصول مهيا مي شود. برخي از افراد موضوع پيگيري در بازاريابي را يك عمل به دور از اخلاقيات تلقي مي كنند و تصورشان بر اين است كه بازارياب مشتري را تحت فشار مي گذارد. اغلب آنها تا به حال نه فروشنده بودند نه مطلبي راجع به آن خوانده اند و اين در حالي است كه خودشان اجناسشان را طي همين پي گيري خريد مي كنند و بدون اينكه متوجه باشند پروسۀ بازاريابي روي آنها انجام مي شود و در نهايت نيازشان برطرف مي شود و بازارياب يكي ديگر از مشكلاتشان را طي همين پي گيري حل مي كند

 

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: نكات بازاريابي
برچسب‌ها: نكات بازاريابي،
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

 

بك لينك Backlink چيست؟
 
بك لينك در دانش نامه ازاد ويكي پديا تعريف شده است “بك لينك به عنوان لينك هايي شناخته ميشود كه هر صفحه در وب به وب سايت و يا يك صفحه ي مخصوص فرستاده شود. بك لينك ميتواند از يك وب سايت باشد و يا يك دابركتوري”

 

 

در مورد بك لينك در بخش پشتيباني گوگل اين گونه معرفي شده است”بك لينك به شما كمك ميكند كه اطلاعات خود را در ديگر سايت ها بررسي و ارزيابي كنيد”

زماني بود كه موتورهاي جستوجو مهم ترين فاكتور مورد بررسي خود را تعداد بك لينك معرفي ميكردند اين زمان خيلي دور نبود اما با گذشت زمان و تقلب هايي كه صورت گرفت از درجه اهميت اين كار كاسته شد طوري كه ديگر تداد بك لينك در ۵ فاكتور مهم سئو قرار ندارد و براساس زمان و نيازهاي روز سايت هاي ديگري جاي ان را گرفته اند.اما هنوز اين فاكتور داراي اهميت ميباشد و يكي از موارد مورد بررسي و تامين كردن در سئو تعداد بك لينك ميباشد. به طور كلي گرفتن بك لينك از طرف گوگل بسيار سخت ميباشد ولي تامين بك لينك از بينگ و ياهو ساده تر ميباشد روند كلي گرفتن بك لينك از موتورهاي جستوجو به شكل زير ميباشد:

گوگل<بينگ<ياهو

روند بالا نمايان ان ميباشد كه به دست اوردن بك لينك از ياهو بسيار ساده ميباشد اين هم به دليل قديمي بودن فاكتورهاي ياهو است كه تغييري در ان در چندسال گذشته صورت نگرفته.

راه هاي بسياري براي به دست اوردن بك لينك موجود ميباشد. يكي از ساده ترين و مرسوم ترين روش هاي به دست اوردن بك لينك تبادل لينك ميباشد كه بهترين نوع ان تبادل لينك ۲ طرفه ميباشد. اما هر نوع تبادل لينك منجر به دست اوردن بك لينك نميشود مفيد باشد فقط نوع خاصي از تبادل لينك باعث ميشود كه بك لينك ايجاد شود:

چگونه تبادل لينك كنيم؟
براي درك بهتر بك لينك نياز به معرفي انوع لينك هاي موجود در سايت ميباشد به طور كلي لينك ها در هر وب سايت به ۲ دسته تقسيم ميشوند:

۱) لينك هاي Follow : اين دسته از لينك ها بسيار مفيد ميباشند و همين لينك هاي منجر به ايجاد بك لينك ميشوند. در اين نوع لينك ها به اسپايدر دستور داده ميشود كه ادرس را دنبال كند. مورد استفاده ي اين نوع لينك ها اشاره به صفجات داخلي در خود وب سايت مباشد و يا تبادل لينك.

اگر سايتي با سايت ديگري تبادل لينك كند به طور معمول بايد بدين گونه باشد كه لينك هاي درج شده Follow باشد اين فانون نميباشد بلكه يك قرار داد نانوشته در تبادل لينك ميباشد.

۲) لينك هاي Nofollow : در مقابل لينك هاي Follow اين دسته از لينك ها قرار دارند. بدست اوردن بك لينك از اين  نوع لينك ها غيرممكن ميباشد زيرا دستور صادر شده از طرف اين نوع لينك ها به موتورهاي جستوجو به صورت زير ميباشد كه نبايد ادرس ذكر شده را دنبال كرد و اين ادرس فقط  براي ذكر منبع و موارد اين چنيني ميباشد.

لينك هاي Nofollow بهترين روش لينك دادن به صفحات خارجي ميباشد چون از سايت شما بازديدي به سايت ديگر فرستاده نميشود. توصيه تيم سئوموز براي لينك هاي خارجي اين ميباشد.

اخرين نكته اي كه در بك لينك بايد به ان اشاره كرد درصد خوب بودن بك لينك ميباشد. هر بك لينكي نميتواند مفيد باشد بلكه بايد بك لينك بايد داراي ويژگي هاي خاصي باشد تا به عنوان يك بك لينك خوب شناخته شود.به زبان ساده سايت هايي كه داراي محتواي قوي باشند يعني سايت داراي مطالب اختصاصي و ويژه باشد همچنين سايت هايي كه داراي بازديد بالا ميباشد

توجه داشته باشيد كه بك لينك بايد به يك كلمه ي خاص در سايت شما كه ميخوايد بر سئو ان كار كنيد اشاره كند در انتخاب كلمه دقت كنيد چون راهي براي بازگشت بك لينك نميباشد.

 

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: بك لينك
برچسب‌ها: بك لينك،
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

بك لينك[Backlink] چيست؟

پس از گذشت مدتها از به وجود آمدن تعاريفي همچون بك‌لينك و چيزهاي ديگر در سئو٬ كمتر در وب فارسي به معناي دقيق آنها توجه كرده‌ايم و بعضي اوقات آنها را با چيزهاي ديگر اشتباه گرفته‌ايم. يكي از اين مفاهيم٬ بك‌لينك است كه در حال حاضر تعريف آن در بين مديران سايت‌ها و شايد برخي مشاورين سئو كمي با آنچه كه در واقعيت هست تفاوت دارد.

در ابتدا٬ بد نيست نگاهي به نتيجه گوگل در مورد جست‌وجوي What is a backlink نگاهي بياندازيم:

google-definition-of-backlink

ويكي‌پديا٬ منبع تعاريفي كه گوگل در نتايج جست‌وجوي خود نشان مي‌دهد است. ويرايشگران ويكي‌پديا مي‌گونيد كه

بك‌لينك يك لينك خروجي از يك صفحه به صفحه ديگر است. هرچه بك‌لينك بيشتري به سايت شما روانه شود٬ سايتتان محبوب‌تر خواهد بود.

به نظر من٬ بك‌لينك يعني لينك‌هايي كه يك سايت ديگر به سايت شما مي‌دهد و يا شما با استراتژي‌هاي خاصي كه برخي از آنها را در بخش لينك بيلدينگ يك ادمين مي‌توانيد ببينيد٬ مي‌گيريد. حالا اين بك‌لينك ها مي‌توانند از سايت‌هاي مرتبط و غيرمرتبط باشند و يا تاثير مثبتي بر روي سايتتان داشته باشند و يا حتي باعث افت رتبه آن شوند.

بك‌لينك هاي خوب و بد

چه بك‌لينك هايي مفيد هستند؟

در يك كلام٬ بك‌لينك هايي كه به صورت طبيعي توسط نويسنده/مدير سايت به سايت شما با يك متن و عبارت مرتبط به سايت شما ايجاد شده باشند بك‌لينك خوب ناميده مي‌شود. اين بك‌لينك ها نبايد از سايت‌هاي اسپم بيايند٬ نبايد تعداد لينك‌هاي خروجي آن سايت بسيار زياد باشد٬ نبايد از سايتي با اعتبار بسيار پايين كه شبيه اسپم است بيايد٬ نبايد سايت لينك دهنده  با سايت شما از نظر ارتباط موضوعي خيلي غريبه باشد و فاكتورهاي ديگري كه مهم‌ترين آنها موارد ذكر شده بود.

چه بك‌لينك هايي مضر هستند؟

مگر مي‌شود كه لينكي مضر باشد؟ بله. روزانه بسياري از سايت‌هاي اسپم به دنيا مي‌آيند و با دريافت و ايجاد لينك‌هاي غيرطبيعي و اسپم به نتايج بالاي گوگل مي‌آيند و سپس پنالايز مي‌شوند! بك‌لينك‌هاي مضر آنهايي هستند كه از سايت‌هاي غيرمرتبط مي باشند٬ داراي تعداد لينك‌هاي خروجي بسيار زيادند٬ از سايت‌هايي با IPهايي كه اسپم شناخته شده‌اند هستند٬‌  Anchor text شما را بسيار تكرار كرده‌ اند و خودشان نيز توليد محتوا نمي‌كنند.

backlink-power-factors

چه چيزهايي در كيفيت يك لينك موثر هستند؟

Anchor text: انكر تكست٬ همان متن يا عبارتي است كه به يك صفحه ديگر لينك مي‌شود. حالا چگونه تاثير مي‌گذارد؟ وقتي با عبارتي مرتبط با صفحه‌اي كه مي‌خواهيد به آن لينك بدهيد٬ انگار يك سيگنال به گوگل فرستاده‌ايد كه اين انكرتكست با اين صفحه مرتبط است و گوگل مي‌تواند رتبه آن كلمه را با توجه به ديگر فاكتورها افزايش دهد.

Domain Authority: اين فاكتور توسط شركت Moz به وجود آمده است. سن دامنه٬ تعداد لينك‌هاي ورودي٬ كيفيت لينك‌ها٬ فعاليت سايت در شبكه‌هاي اجتماعي و .. در افزايش يا كاهش اين فاكتور دخيل هستند. اين امتياز مي‌تواند در مشخص كردن كيفيت يك لينك دخيل باشد.

Page Authority: اعتبار صفحه همانند Domain athority توسط شركت Moz ارائه مي‌شود كه در مورد لينك‌هاي ورودي٬ كيفيت آنها و اعتبار كلي همان صفحه مشخص مي‌شود.

دريافت لينك از سايت‌هاي كشورتان: اگر سايتي با زبان فارسي داريد٬ بهتر است لينك‌هايي كه مي‌گيريد از سايت‌هايي باشند كه داراي دامنه .ir هستند. چون شانس شما را براي دريافت رتبه بالاتري در نتايج جست و جوي ايران افزايش مي‌دهند. اما ممكن است باعث افزايش رتبه شما در نتايج جست‌وجوي بين‌المللي نشوند.

تعداد لينك‌هاي داخل صفحه: اين كه گوگل بداند لينك‌هاي خروجي از يك سايت طبيعي هستند يا خير٬ توسط فاكتورهاي زيادي مشخص مي‌شود. اما در كل٬ تعداد لينك‌هاي خروجي از صفحه‌اي كه از آن لينك مي‌گيريد٬ نبايد خيلي زياد باشد و بايد نسبت آن با محتوا حفظ شده باشد.

پيج رنك آن صفحه: البته در اين كه ديگر پيج رنك اهميتي ندارد شكي نيست٬ اما همچنان يك سيگنال نسبتا تاييد شده در افزايش تاثير لينك هاست. دقت كنيد كه پيج‌رنك به صورت مستقيم بر روي رتبه شما تاثير نمي‌گذارد٬ بلكه به صورت غيرمستقيم مي‌تواند موثر باشد.

Relations: يكي از مواردي كه خيلي‌ها در آن دچار اشتباه مي‌شوند٬ بحث رابطه‌هاي بين لينك‌هاست. لينك‌ها مشخصه‌اي به نام Rel دارند كه مي‌توانيم با آن به موتورهاي جست و جو بگوييم كه از Link Juice و PR juice ما چيزي براي آن صفحه ببرند يا خير. حال ممكن است كه موتورهاي جست و جو رتبه آن صفحه را به واسطه لينكي كه شما به آن داده‌ايد افزايش دهند٬ اما از پيج‌رنك شما چيزي براي آن صفحه نبرده باشند. در حالت عادي نيازي نيست كه حتما در لينك “rel=”dofollow را ذكر كنيم. خود لينك‌ها به صورت پيش‌فرض Dofollow هستند. اما اگر بخواهيم آن‌ها را Nofollow كنيم٬ بايد طبق تصوير زير اين كار را انجام دهيم

 

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: بك لينك
برچسب‌ها: بك لينك،
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

بك لينك چيست و در بهينه سازي سايت چقدر مهم است؟ 
در طراحي سايت امروزه بحث بك لينك به دنبال سئو از مهمترين دغدغه ها در دنياي اينترنت به حساب مي آيد. همچنين روش مناسبي براي بازاريابي اينترنتي در مبحث تجارت الكترونيك مي باشد. در اين مقاله مي خواهيم بگوييم بك لينك چيست و در بهينه سازي سايت چقدر مهم است . در ابتدا به تعريف بك لينك مي پردازيم بك لينك به پيوندهاي گفته ميشود كه از سايتهاي ديگر به سايت شما داده ميشود ، زماني كه از سايت خود به سايت ديگر پيوند ميدهيد، سايت مقابل از سايت شما بك لينك دريافت كرده است.

بك-لينك-چيست-و-در-بهينه-سازي-سايت-چقدر-مهم-است

گوگل به بك لينك ها بر اساس ميزان محبوبيت و تعداد اهميت مي دهد هر گونه لينك به صفحات شما در سايت‌ها و صفحات ديگر كه توسط موتور‌هاي جستجو پيدا شود بك لينك است. سايت هايي كه بك لينك طبيعي ،زياد دارند و همچنين محتواي جديد و منظم قرار مي دهند رتبه خوبي دارند.

توجه داشته باشيد كه بك لينك را نمي توان از سايتهاي با پيج رنك بالا خريد زيرا گوگل و ساير موتورهاي جستجو قدرتمند به راحتي سايتهايي كه جهت كسب رتبه بهتر در جستجو اقدام به خريد لينك ميكنند را شناسايي نموده و از رتبه آنها ميكاهد. البته شايان ذكر است اگر مايليد در يك سايت تبليغات متني بدهيد، با Nofollow سازي لينك ميتوانيد ديگر نگران بوجود آمدن مشكلي براي سايت خود نباشيد.

در طراحي سايت ايجاد مطالب جديد و مفيد كاربران را  به قرار دادن لينك هاي شما در ساير وبلاگ ها و وب سايت ها مي كند در اين راستا مي توانيد از شبكه هاي اجتماعي براي بك لينك بيلدينگ سالم استفاده كنيد. از مشخصه هاي لينك بد مي توان به موارد زير اشاره كرد:

√ لينك شدن كلمه مهم كليدي سايت: مثلا اگر سايت در مورد سئو هست، در همه جا به كلمه سئو لينك ميشود، اين لينك غيره طبيعي و بد اطلاق ميگردد، زيرا كاربران معمولا چنين كاري نميكنند مگر اينكه پولي دريافت كرده باشند.
√ لينك شدن سايت در تمام صفحات سايت: اين هم يكي از موارديست كه باعث ميشود بك لينك به بك لينك بد تبديل شود، چون كمتر مدير سايتي حاضر ميشود لينك كسي را در تمام صفحات سايت خود قرار دهد مگر اينكه پولي دريافت كرده باشد.
√ لينك شدن صفحه اصلي سايت: اگر همه به صفحه اصلي شما لينك بدهند و به مطالب سايت شما لينك ندهند جاي نگرانيست، زيرا اين مورد هم باعث ميشود بك لينك به بك لينك بد تبديل شود.
√ لينك شدن سايت شما در سايت غيرمرتبط به موضوع سايت: معمولا كاربران در سايت خود لينكهايي را قرار ميدهند كه با موضوع وبلاگشان مرتبط باشد، اگر موضوع سايت شما در مورد بهينه سازي سايت باشد و در آن سايت اسب فروشي را لينك كنيد، طبيعي ست كه بك لينك بد است.
√ لينك شدن سايت در سايتهاي كپي بردار و بي كيفيت: همانطور كه سايتهايي بي كيفيت خودشان كيفيت چنداني ندارند، لينكهايي كه از آنها به سايت شما ارسال ميشود بد است و اگر آن سايتها اسپم باشند حتي باعث ميشود در شرايطي به رتبه سايت شما آسيب برساند.
√ لينك شدن سايت به صورت مخفي: لينكها را قرار ميدهند تا كاربران ببينند و از آن استفاده كنند، ولي زماني كه لينك  مخفي باشد و قابل نمايش نباشد، Backlink غيره طبيعي است.

تبادل لينك جهت از ياد بك لينك اگر به صورت Nofollow نباشد، امكان بروز مشكل به احتمال قوي است ولي اگر طرفين لينكها را به صورت نوفالو تغيير بدهند مشكلي از اين بابت برايتان پيش نخواهد آمد.در مقاله ي لينك هاي nofollow و dofollow مي توانيد با nofollow و dofollow آشنا شويد.
شايان ذكر است در طراحي سايت اگر در موارد فوق لينك شما Nofollow باشد، هيچ آسيبي رتبه سايت شما نخواهد ديد.توجه داشته باشيد كه موتورهاي جستجو به خوبي ارتباط ميان وب سايت شما و كلمات كليدي و عبارت كليدي منتخب شما را تشخيص داده و از اين طريق توسط لينك هاي با ارزش و مرتبط با پيج رنك بالايي كه به شما پيوند مي شوند،حمايت خواهيد شد.

 

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: بك لينك
برچسب‌ها: بك لينك،
[ ۱ ][ ۲ ][ ۳ ][ ۴ ][ ۵ ][ ۶ ]


آخرین مطالب