آخرین مطالب
تاریخ : ۱۱ ارديبهشت ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

تفاوت Opacity با Fill در لايه هاي فتوشاپ

 

يكي از سوال هايي كه از من زياد پرسيده مي شود تفاوت Opacity با Fill در فتوشاپ است. آيا اين دو مثل هم عمل مي كنند؟ اين سوال خوبي است زيرا در اكثر موارد اين دو يك كار انجام مي دهند.


هر دو گزينه ي opacity و Fill شفافيت لايه را تغيير مي دهند. شفافيت يعني اينكه چه مقدار از لايه هاي زيرين از ميان لايه ي فعلي قابل مشاهده باشند. در اكثر مواقع براي افزايش شفافيت لايه مقدار Opacity يا Fill را كاهش مي دهيم. اگر Fill هم مانند opacity عمل مي كند پس به وجود هر دو چه نيازي هست؟ آيا هيچ تفاوتي بين آنها وجود ندارد؟


تفاوت اصلي بين opacity و fill به Layer Styles برميگردد. اگر هيچ استايلي (افكتي) مثل سايه، برجسته كردن، ضربه يا درخششي ايجاد نكرده باشيد كار opacity و fill كاملا شبيه هم خواهد بود. از طرفي ديگر اگر يك يا چند استايل به لايه اضافه كرده باشيد opacity و fill خيلي متفاوت عمل خواهند كرد. بياييد با يك مثال آن را بررسي كنيم.


اين يك تصوير است كه من در فتوشاپ باز كرده ام. من فقط كلمه ي Dream را به آن اضافه كرده ام.



اگر به پنل لايه ها نگاه كنيد عكس يك دختر را روي پس زمينه مي بينيد. و كلمه ي dream كه دقيقا بالاي آن در يك لايه ي Type قرار دارد ( حالت كماني كلمه را با استفاده از type on a path ايجاد كرده ام). همچنين يك كپي از همين لايه در بالاي لايه ي dream ايجاد كرده ام كه فعلا آن را پنهان كرده ام.



گزينه ي opacity در قسمت بالاي سمت راست پنل لايه ها قرار دارد و گزينه ي Fill هم درست زير آن قرار گرفته است. در حالت پيش فرض مقدار هر دو 100% را نشان مي دهد كه به اين معناست كه كلمه dream كاملا قابل ديدن است.



بياييد opacity را به 50% كاهش دهيم ببينيم چه اتفاقي مي افتد.



با تغيير opacity به 50% كلمه ي dream 50% شفاف مي شود كه باعث مي شود مقداري از تصوير پس زمينه از درون آن قابل ديدن شود.



من مقدار opacity را به 100% برميگردانم و اين بار Fill را به 50% تغيير مي دهم.



با تغيير fill به 50% دوباره dream 50% شفاف مي شود و دقيقا همان شكلي مي شود كه با opacity 50% بدست آمد.



تفاوت Opacity و Fill هنگام كار با استايل ها


تا به حال اصلا تفاوتي بين گزينه هاي opacity و fill نديديم البته اين به اين دليل بود كه از هيچ استايلي روي لايه ها استفاده نكرده بوديم. بياييد ببينيم اگر از لايه ي ديگري استفاده كنيم چه اتفاقي مي افتد. من لايه ي dream را با كليك روي علامت چشم خاموش مي كنم



با اين كار كلمه dream از صفحه محو مي شود. سپس لايه ي dream copy را با كليك روي آيكون visibility روشن مي كنم.



اين لايه دقيقا حاوي همان كلمه ي dream است ولي با اين تفاوت كه تعدادي استايل ( افكت ) روي آن اعمال شده است. استايل هاي stroke,drop shadow,bevel,emboss روي اين لايه اعمال شده اند.



با كليك روي فلش كوچكي كه كنار آيكون fx قرار دارد مي توان افكت هاي اعمال شده را مشاهده كرد.



بياييد ببينيم اگر opacity را به 50% كاهش دهيم چه اتفاقي مي افتد.



با كاهش مقدار opacity لايه ي جديد به 50%، تمام چيزهاي روي لايه 50% شفاف مي شوند. منظور از تمام چيزها فقط كلمه ي dream نيست بلكه شامل تمام افكت هايي است كه روي آن اعمال شده است.



حال opacity را به 100% بازمي گردانم و اين بار مقدار fill را به 50% كاهش مي دهم.



اينجا همان جايي است كه تفاوت بين opacity و fill مشخص مي شود. كاهش opacity به 50% تمامي چيزهاي روي لايه را 50% شفاف مي كند از جمله استايل ها. اما با كاهش مقدار fill به 50% فقط كلمه ي dream 50% شفاف مي شود ولي استايل ها بدون تغيير باقي مي مانند. هيچكدام از افكت ها با كاهش fill تغيير نمي كنند.



بياييد مقدار fill را به 0% كاهش دهيم و ببينيم چه اتفاقي مي افتد



با تغيير fill به 0% خود كلمه ي dream كاملا شفاف شده است اما تمام استايل هاي اعمال شده روي آن باقي مانده اند. پس مقدار fill هيچگاه روي استايل هاي لايه اثر نمي گذارد.



پس هنگامي كه مي خواهيم كل لايه را شفاف كنيم مقدار opacity را كاهش مي دهيم اما وقتي مي خواهيم استايل ها دست نخورده باقي بمانند و فقط لايه شفاف شود مقدار fill را كاهش مي دهيم. 
 


موضوعات مرتبط: آموزش مقدماتي فتوشاپ
برچسب‌ها: تفاوت Opacity با Fill در لايه هاي فتوشاپ،
تاریخ : ۱۱ ارديبهشت ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

آموزش لايه ها در فتوشاپ

 

بسيار سخت است باور كنيم در ورژن هاي قديمي فتوشاپ لايه ها وجود نداشتند! لايه ها براي اولين بار در فتوشاپ 3 معرفي شدند. لايه ها مهمترين بخش فتوشاپ هستند كه بدون وجود آنها كار زيادي را نمي توان با فتوشاپ انجام داد. آنها آنقدر مهم هستند كه پنل مخصوص به خود را با نام پنل لايه ها به خود اختصاص داده اند. شما مي توانيد لايه ها را ايجاد كنيد، تغيير نام دهيد، جابجا كنيد، تنظيم كنيد، ماسك كنيد، پنهان كنيد، تركيب كنيد، قفل كنيد و خيلي كارهاي ديگر را روي آنها انجام دهيد. لايه ها قلب و روح فتوشاپ هستند كه البته يادگيري كار با آنها سخت نيست و با يك بار يادگيري آنها و تمرين و تكرار مي توانيد به آن مسلط شويد.  

زندگي بدون لايه ها چگونه مي شد؟ قبل از اينكه ببينيم لايه ها چه هستند و چگونه از آنها مي توانيم استفاده كنيم ابتدا بياييد فرض كنيم لايه ها در فتوشاپ وجود نداشتند. ما يك صفحه جديد در فتوشاپ باز مي كنيم. به منوي File رفته و گزينه ي New را انتخاب كنيد.

 با اين كار صفحه ي New document باز مي شود. مقادير آن را مانند عكس زير تغيير دهيد و Ok را كليك كنيد.

 

 با اين كار صفحه ي سفيدي مانند عكس زير مقابل خود خواهيد داشت:

 

 

 خوب حالا مي خواهيم يك طرح ساده روي صفحه بكشيم. از پنل ابزارها Rectangular Marquee Tool را انتخاب كنيد.

 

 در حالي كه Rectangular Marquee Tool را انتخاب كرده ايد جايي روي صفحه كليك كرد و بكشيد تا يك مستطيل ايجاد شود. نگران سايز و محل دقيق آن نباشيد فقط كافي است تا حدودي شبيه عكس زير باشد.

 

 حال بايد آن را با رنگ پر كنيم. از منوي بالا گزينه ي Edit و سپس Fill را انتخاب كنيد:

 

 در صفحه اي كه باز مي شود گزينه ي Use را روي Color تنظيم كنيد.

 

 به محض اينكه Color را انتخاب كنيد فتوشاپ پنجره Color Picker را باز مي كند كه توسط آن مي توانيم رنگ مورد نظر را براي مستطيل خود تعيين كنيم. شما هم مثل من رنگ قرمز را انتخاب كنيدو Ok را كليك كنيد.

 

 با اين كار تصويري مانند زير خواهيد داشت:

 

 ديگر به كادر دور مستطيل كه نشانه انتخاب بودن آن است نيازي نداريم بنابراين براي اينكه آن را از حالت انتخاب شده خارج كنيم به منوي Select رفته و گزينه ي Deselect را انتخاب كنيد.

 

 خوب تا اينجا مستطيل اول را به خوبي ايجاد كرديم. حال بايد مستطيل دوم را ايجاد كنيم. دوباره مراحل بالا را طي كنيد و مستطيلي به شكل زير روي مستطيل قبلي ايجاد كنيد

 

 اين بار رنگ سبز را براي آن انتخاب كنيد

 

 در نهايت به منوي Select رفته و Deselect را انتخاب كنيد. تصوير نهايي بايد به صورت زير باشد:

 

 حال فرض كنيد هنگام رسم اشتباه كرده ايم و مستطيل قرمز بايد بر روي سبز قرار گيرد. براي اين كار بايد مستطيل قرمز را بر روي مستطيل سبز انتقال دهيم. براي اين كار ....؟!! يك دقيقه صبر كنيد مشكلي وجود دارد! چگونه اين كار را انجام دهيم؟ به نظر ساده مي آيد اما نمي توانيم چنين كاري انجام دهيم! در واقع پيكسل هاي دو مستطيل در هم ادغام شده اند و قابل جدا شدن نيستند! الان ما دو مستطيل جدا نداريم بلكه يك شكل يكپارچه داريم كه تركيبي از دو رنگ قرمز و سبز است. حتي پس زمينه سفيد هم با آنها يكپارچه است و قابل جدا شدن نيست.  بياييد به پنل لايه ها نگاهي بياندازيم تا ببينيم چه اتفاقي افتاده است. همانطور كه مي بينيد زمينه ي سفيد و مستطيل سبز و قرمز همه در يك لايه قرار دارند:

 

 به دليل قرار گيري همه ي طرح ما در يك لايه كار خاصي نمي توانيم روي آن انجام دهيم مگر اينكه از اول شروع كنيم و اين بار مستطيل قرمز را روي سبز بكشيم. به نظر من اين راه اصلا خوب نيست و حتما بايد راه بهتري وجود داشته باشد. خوشبختانه چنين راهي وجود دارد و آن استفاده از لايه ها است. حال كه ديديم فتوشاپ بدون لايه ها چگونه است اجازه بدهيد ببينيم لايه ها چه كارهايي مي توانند براي ما انجام دهند. اول از همه بياييد تمام صفحه را سفيد كنيم. به منوي Edit رفته و گزينه Fill را انتخاب كنيد. هنگامي كه پنجره Fill باز شد گزينه ي Use را به White تغيير دهيد.

 

 بر روي Ok كليك كنيد. با اين كار فتوشاپ تمام صفحه را براي ما سفيد مي كند:

 

 پنل لايه ها

 قبل از اينكه ادامه دهيم بگذاريد نگاهي اجمالي بر مركز فرماندهي لايه ها در فتوشاپ بياندازيم يعني پنل لايه ها. ما از پنل لايه ها براي ايجاد لايه ي جديد، پاك كردن لايه ها، جابجا كردن لايه ها بالا و پايين يكديگر، خاموش و روشن كردن لايه ها و خيلي كارهاي ديگر استفاده مي كنيم. در حال حاضر پنل لايه ها نشان مي دهد كه يك لايه در صفحه ي كار خود داريم كه نام آن Background است. لايه ي Background يا پس زمينه يك نوع لايه ي مخصوص در فتوشاپ است كه در يك مقاله ي ديگر به تفصيل در مورد آن صحبت خواهيم كرد. در قسمت چپ نام لايه تصوير بنداگشتي به رنگ سفيد داريم كه پيش نمايشي از محتويات صفحه را به ما نشان مي دهد.

 

 هنگامي كه مستطيل ها را رسم مي كرديم هر دوي آنها در لايه ي background رسم مي شدند به همين دليل نمي توانستيم آنها را جابجا كنيم. حال قصد داريم هر بخش را در لايه ي مربوط به خود رسم كنيم.  اجازه دهيد يك لايه براي اولين مستطيل خود بالاي لايه ي background ايجاد كنيم. براي ايجاد لايه ي جديد روي آيكون New Layer در قسمت پايين پنل لايه ها كليك كنيد.

 

 با اين كار يك لايه بالاي لايه ي Background ايجاد مي شود كه فتوشاپ نام آن را Layer 1 مي گذارد. اگر به تصوير بندانگشتي لايه ي Layer 1 نگاه كنيد صفحه ي شطرنجي مي بينيد كه در فتوشاپ به معناي خالي بودن لايه است.

 

 توجه كنيد كه Layer 1 هايلايت شده كه به معناي اين است لايه در حالت فعال قرار دارد و تمام كارهايي كه انجام مي دهيم روي اين لايه انجام مي شود. بياييد اولين مستطيل خود را ايجاد كنيم. به همان ترتيب كه قبلا گفتم مستطيل قرمز را ايجاد كنيد:

 

 حال به پنل لايه ها نگاه كنيد. در تصوير بند انگشتي لايه ي Layer 1 مستطيل قرمز را مي بينيم كه كاملا در لايه اي مستقل از Background قرار گرفته است.

 

 بياييد مستطيل دوم را اضافه كنيم. دوباره با استفاده از آيكون New Layer لايه ي جديدي ايجاد كنيد.

 

 لايه ي دوم با نام Layer 2 بالاي لايه ي Layer 1 ايجاد مي شود. فتوشاپ لايه ي جديد را هميشه بالاي لايه اي كه در حالت انتخاب قرار دارد، قرار مي دهد.

 

 لايه ي 2 را در پن لايه ها انتخاب كنيد و مستطيل سبز را به همان ترتيب كه قبلا گفتم در آن رسم كنيد. اگر مراحل را درست انجام داده باشيد تصوير زير را مشاهده خواهيد كرد

 

 اگر به پنل لايه ها نگاه كنيد مي بينيد كه لايه ي دوم در بالاي لايه ي اول قرار گرفته و لايه ها از هم كاملا مستقل هستند.

 

 بار اول كه همه ي مستطيل ها در يك لايه قرار داشتند هيچ راهي نبود كه مستطيل قرمز را بر روي مستطل سبز انتقال دهيم. اما اين بار كه هر كدام در يك لايه ي مستقل هستد مي توانيم با جابجا كردن لايه ها اين كار را به سادگي انجام دهيم.  در حال حاضر مستطيل سبز روي مستطيل قرمز قرار دارد زيرا در پنل لايه ها لايه ي مستطيل سبز بالاي لايه ي مستطيل قرمز قرار دارد. در پنل لايه ها هر لايه اي كه بالاتر باشد جلوتر است و هر لايه اي كه پايين تر باشد عقب تر است. لايه هاي جلويي روي لايه هاي عقبي را مي پوشانند. اين بدان معناست كه اگر مي خواهيم مستطيل قرمز روي مستطيل سبز قرار گيرد كافي است كافي است در پنل لايه ها لايه ي مستطيل قرمز را به بالاي لايه ي مستطيل سبز انتقال دهيم. براي اين كار روي Layer 1 كليك كرده تا به حالت انتخاب درآيد

 

 دكمه ي ماوس را نگه داشته و آن را به بالاي Layer 2 بكشيد و ماوس را رها كنيد.

 

 با اين حركت Layer 1 به بالاي Layer 2 منتقل مي شود

 

 

 در صفحه ي اصلي مي بينيد كه مستطيل قرمز روي مستطيل سبز قرار گرفته است

 

 بدون وجود لايه ها انتقال مستطيل قرمز بر روي مستطيل سبز ممكن نبود يا نياز به كار فراواني داشت. اما وقتي هرچيزي در لايه ي خودش قرار بگيرد اين كار به راحتي صورت مي گيرد. لايه ها بخش هاي مختلف تصوير را جدا مي كنند تا كار روي هر لايه جداگانه انجام گيرد. لايه ها در فتوشاپ درها را بر روي خلاقيت باز مي كنند و خيلي كارهاي ناممكن را ممكن مي سازند. همانطور كه قبلا اشاره كردم تمام كارهايي كه روي لايه ها انجام مي شوند در پنل لايه ها انجام مي شوند پس بياييد


موضوعات مرتبط: آموزش مقدماتي فتوشاپ
برچسب‌ها: آموزش لايه ها در فتوشاپ،
تاریخ : ۱۱ ارديبهشت ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

آموزش پنل لايه ها در فتوشاپ  

 

اضافه كردن يك لايه ي ماسك

لايه هاي ماسك از ابزارهاي ضروري در كار با فتوشاپ است. در اينجا وارد جزئيات آن نمي شويم ولي براي اضافه كردن يك لايه ي ماسك ابتدا لايه ي مورد نظر را انتخاب كنيد سپس روي آيكن Layer Mask در پايين پنل لايه ها كليك كنيد.

 

با اين كار در قسمت سمت راست لايه ي انتخاب شده يك عكس كوچك قرار مي گيرد كه نشان دهنده ي اضافه شدن ماسك است.

با اضافه شدن لايه ي ماسك من مي توانم توسط يك براش روي آن نقاشي كنم. با استفاده از رنگ مشكي روي آن رنگ مي زنم تا ناحيه ي زير لايه ي Blur مشخص شود.

اگر متوجه نشديد من چه كار كردم نگران نباشيد، مبحث لايه هاي ماسك موضوعي جداگانه است كه در بخش آموزش ماسك در فتوشاپ به طور كامل بررسي مي شود.

 اضافه كردن لايه هاي Fill Or Adjustment

در پايين پنل لايه ها سمت راست آيكن Layer Mask آيكن New Fill or Adjustment قرار دارد. اين آيكن يك دايره است كه نصف آن سياه و نصف آن سفيد است.

با كليك روي آن يك ليست از لايه هاي Fill و adjustment باز مي شود كه مي توانيد هركدام را انتخاب كنيد. براي مثال من Hue/Saturation را از ليست انتخاب مي كنم

 Hue/Saturation به آساني اين امكان را به ما مي دهد كه رنگ هاي عكس را عوض كنيم. در فتوشاپ CS4 و CS5 كنترل هاي لايه ي adjustment در پنل Adjustments ظاهر مي شود. در CS3 و ماقبل آن، آنها در يك ديالوگ جداگانه باز مي شوند. من به سرعت عكسم را با انتخاب گزينه Colorize رنگ آميزي مي كنم. سپس مقدار Hue را 195 براي آبي تنظيم مي كنم و همچنين Saturation را روي 60 قرار مي دهم.

 

 در زير عكس من را بعد از رنگ آميزي مي بينيد:

 Adjustment Layers موضوع ديگري است كه خارج از چارچوب اين آموزش است كه بعدا به تفصيل در مورد آن صحت مي كنم. آن را اينجا مطرح كردم تا ببينيد كه در پنل لايه ها Adjustment Layer ها به عنوان يك لايه اضافه مي شوند ، درست مثل يك لايه ي معمولي.

 

 تغيير Blend mode يك لايه

 پنل لايه ها جايي است كه از طريق آن مي توانيد Blend mode يك لايه را تغيير دهيد. اين ويژگي اجازه مي دهد كه نحوه ي تركيب يك لايه با لايه هاي پايين تر را مشخص كنيم. گزينه ي Blend mode در گوشه بالا سمت چپ درست زير نام تب Layer قرار دارد. هيچ جايي ننوشته Blend mode بلكه درون يك ليست انتخاب شونده كلمه ي Normal نوشته شده است كه با كليك روي آن مي توانيد گزينه هاي ديگر را انتخاب كنيد. من گزينه Color را انتخاب مي كنم.

 

 با تغيير blend mode لايه ي Hue/Saturation از Normal به Color تنها رنگ هاي موجود در عكس توسط لايه ي adjustment تحت تاثير قرار مي گيرند. تنظيمات روشنايي تغيير نمي كنند و مي توانيم ببينيم كه عكس من مقداري روشن تر از قبل شده است:

 

 

 گزينه هاي Opacity و Fill

شما تيرگي يك لايه را مي توانيد توسط گزينه ي opacity كه در كنار گزينه ي blend mode قرار دارد تغيير دهيد. Opacity با مقدار 100% (مقدار پيش فرض) به اين معناست كه ما اصلا نمي توانيم پشت لايه را ببينيم. هر چقدر opacity كاهش پيدا كند لايه شفاف تر مي شود و به همان نسبت لايه ي زير آن ديده مي شود. من قصد دارم تا opacity لايه ي Hue/Saturation adjustment خود را به 70% كاهش دهم.

 با كاهش opacity رنگ لايه ي اصلي از زير عكس آشكار مي شود.

 

 دقيقا پايين گزينه ي Opacity گزينه ي Fill قرار دارد كه ميزان شفافيت يك لايه را مشخص مي كند. در بيشتر موارد دو گزينه ي Opacity و Fill مثل هم عمل مي كنند اما آنها دو تفاوت عمده با هم دارند كه به Layer style ها مربوط است. در اينجا وارد جزئيات اين مبحث نمي شويم اما براي كسب اطلاعات كاملتر مي توانيد مقاله ي بررسي تفاوت Opacity و Fill لايه ها را بخوانيد.

 گروه بندي لايه ها

قبلا ياد گرفتيم كه يك راه براي مرتب كردن لايه ها نام گذاري معنادار آنهاست يك راه ديگر گروه بندي آنها در گروه هاي مختلف است. براي ايجاد يك گروه جديد بر روي آيكون New Group در پايين پنل لايه ها كليك كنيد. اين آيكون شبيه يك پوشه است. من قصد ندارم روي اين آيكون كليك كنم زيرا راه بهتري براي ساختن گروهي از لايه ها وجود دارد.

 

مشكل ايجاد گروه توسط كيك روي آيكون New Group اين است كه يك گروه خالي ايجاد مي كند كه بايد لايه ها را يكي يكي به داخل آن بكشيم. البته اين كار خيلي هم سخت نيست ولي راه بهتري براي انجام اين كار وجود دارد. من مي خواهم لايه ي Blur و لايه ي Adjustment را در يك گروه قرار دهم ، براي اينكار ابتدا روي يكي از آنها كليك كرده سپس دكمه shift را نگه داشته و آن يكي را نيز انتخاب مي كنم تا هر دو لايه انتخاب شوند.

 

حال بر روي menu icon در قسمت بالا و سمت راست پنل لايه ها كليك كرده و گزينه ي New Group from Layers را انتخاب مي كنم.

قبل از ساختن گروه جديد فتوشاپ پنجره اي را باز مي كند تا نام گروه را تعيين كنيم و يك سري تنظيمات را انجام دهيم. من فقط روي Ok كليك مي كنم تا نام و تنظيمات پيش فرض انتخاب شوند.

 

فتوشاپ گروه جديد با نام Group 1 را ايجاد مي كند و دو لايه اي را كه انتخاب كرده بودم درون آن قرار مي دهد. مي توانيد براي مشاهده محتويات هر گروه بر روي مثلث كنار آن كليك كنيد.

 

با كليك روي مثلث كنار گروه محتويات آن نشان داده مي شود كه حاوي دو لايه ي انتخابي ما هستند. براي بستن مجدد گروه دوباره روي مثلث كليك كنيد.

 

در فتوشاپ كارهاي جالب زيادي را مي توان با گروه ها انجام داد اما از آنجايي كه قصد داريم در اينجا فقط پنل لايه ها را معرفي كنيم آن را به مقاله اي ديگر موكول مي كنيم.

 استايل لايه ها

 در پايين پنل لايه ها آيكون Layer Style وجود دارد

 

.استايل لايه ها راه هاي آساني براي دادن انواع افكت به لايه ها در فتو شاپ است. افكت هايي شامل ايجاد سايه، درخشش، ضربه و خيلي چيزهاي ديگر. با كليك روي آيكون Layer Style ليستي از استايل ها براي انتخاب نمايش داده مي شوند.

 

قفل كردن لايه ها

در آخر، پنل لايه ها امكانات مختلفي را براي ما فراهم مي كند تا برخي از موارد لايه ها را قفل كنيم. براي مثال، اگر يك قسمت از لايه transparent است ما مي توانيم transparetn pixels را قفل كنيم تا فقط بر روي محتويات اصلي (پيكسل هاي عكس) تاثيرگذاري داشته باشيم. يا مي توانيم پيكسل هاي عكس را قفل كنيم. همچنين مي توانيم مكان لايه را قفل كنيم تا هنگام كار به صورت تصادفي لايه را جابجا نكنيم. چهار گزينه براي قفل كردن در اختيار داريم. كه هر كدام به صورت آيكون هاي كوچكي زير گزينه ي blend mode قرار دارد. از چپ به راست Lock Transparent Pixels, Lock Images Pixels, Lock position, Lock All را داريم.

 

اگر يكي يا همه ي گزينه هاي قفل را بر روي يك لايه فعال كنيم در بخش سمت راست آن لايه يك آيكون قفل مي بينيم. همانطور كه مي بينيد لايه ي Background به صورت پيش فرض قفل است.

 

 تغيير اندازه ي تصوير بند انگشتي (Thumbnail)

 يكي از امكانات ديگري كه پنل لايه ها در اختيار ما قرار مي دهد امكان تغيير اندازه ي تصوير بند انگشتي هر لايه در پنل لايه ها است. براي اين كار روي menu icon در بخش بالا سمت راست پنل لايه ها كليك كرده سپس از منوي باز شده Panel Options را انتخاب كنيد:

 

با انجام اين كار صفحه ي Layer Panel Options باز مي شود. در بالاي اين صفحه گزينه ي Thumbnail Size وجود دارد كه يكي از سايز هاي مورد نظر را مي توانيد انتخاب كنيد. با انتخاب گزينه ي None تصوير بندانگشتي نمايش داده نمي شود ( اين گزينه توصيه نمي شود).

 

هنگامي كه اندازه ي مورد نظر خود را انتخاب كرديد ( من كوچكترين اندازه را انتخاب مي كنم) Ok را كليك كنيد. همانطور كه در پنل لايه ها مي بينيد تصاوير بند انگشتي لايه ها كوچك و جمع و جور شده اند. شما هر زماني بخواهيد مي توانيد از همين روش براي تغيير اندازه استفاده كنيد.

 




موضوعات مرتبط: آموزش مقدماتي فتوشاپ
برچسب‌ها: آموزش پنل لايه ها در فتوشاپ،
تاریخ : ۱۱ ارديبهشت ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)
 
 

آموزش پنل لايه ها در فتوشاپ 

 

Layer panel جايي است كه تمام كارهاي مرتبط با لايه ها در آن انجام مي شود، كارهايي از قبيل اضافه كردن و حذف كردن لايه ها، اضافه كردن لايه هاي ماسك، تغيير blend mode لايه ها، خاموش و روشن كردن لايه ها، تغيير نام لايه ها، گروه بندي لايه ها و تمام چيزهايي كه با لايه ها سر و كار دارد در اين پنل انجام مي شود. از آنجايي كه پنل لايه ها از پركاربردترين پنل هاي فتوشاپ است هنگام باز كردن فتوشاپ به صورت پيش فرض در دسترس است.
در حالت پيش فرض در قسمت پايين سمت راست فتوشاپ آن را مي يابيد. من اينجا از فتوشاپ CS5 استفاده مي كنم ولي در ديگر ورژن ها نيز پنل لايه ها در اين قسمت قرار دارد.


اگر به هر دليلي پنل لايه ها در پنجره فتوشاپ شما وجود ندارد مي توانيد از منوي بالا در بخش Window گزينه Layers را انتخاب كنيد. اگر علامت تيك كنار آن فعال باشد يعني پنل لايه ها در پنجره فتوشاپ قابل مشاهده است. اگر علامت تيك كنار Layers وجود ندارد روي آن كليك كنيد تا انتخاب شود.



تمامي پنل هاي فتوشاپ مي توانند در منوي Window فعال يا غير فعال شوند
من يك عكس در فتوشاپ باز كردم



 


هنگامي كه عكس را در فتوشاپ باز مي كنم به سرعت در پنل لايه ها اطلاعاتي درباره ي آن نشان داده مي شود. بياييد نگاه دقيق تري به آن بياندازيم:




تب هاي نام


حال از كجا متوجه شويم پنلي كه ميبينيم پنل لايه هاست؟ از روي نامي كه در تب بالاي پنل نوشته شده است.





حتما توجه كرده ايد كه دو تب ديگر در سمت راست Layers وجود دارند، Channels و Paths ،كه به صورت خاكستري درآمده اند.




اينها دو پنل ديگر هستند كه با پنل لايه ها در يك گروه قرار گرفته اند. در فتوشاپ پنل هاي زيادي وجود دارند كه براي نمايش همه ي آنها فضاي كافي وجود ندارد بنابراين شركت Adobe تصميم گرفته كه پنل هاي مختلف را گروه بندي كند تا در فضا صرفه جويي شود. براي سوئيچ كردن به هر پنل بر روي نام آن در تب بالاي پنل كليك مي كنيم. در نظر داشته باشيد كه پنل هاي Channels و Paths هيچ ارتباطي با پنل Layers ندارند فقط به خاطر پركاربرد بودن قرار داده شده اند.


رديف هاي لايه


فتوشاپ عكس جديد را در لايه اي به نام Background قرار مي دهد. اسم آن Background است زيرا نقش پس زمينه ي document ما را بازي مي كند. ما اسم هر لايه را در رديف آن لايه مي بينيم. Background يك لايه خاص در فتوشاپ است كه آن را در درس بعد بررسي مي كنيم.



عكس پيش نمايش


در سمت چپ نام لايه يك عكس كوچك وجود دارد كه عكس پيش نمايش نام دارد زيرا به ما نشان مي دهد كه چه چيزي در لايه مورد نظر وجو دارد. در مورد پنل من پيش نمايشي از عكسي كه باز كرده ام را به عنوان پس زمينه نشان مي دهد.




اضافه كردن لايه ي جديد


براي اضافه كردن لايه ي جديد به محيط كار بر روي آيكون New Layer در پايين پنل لايه ها كليك كنيد.



يك لايه ي جديد در پنل لايه ها بالاي لايه ي Background ايجاد مي شود. فتوشاپ به صورت اتوماتيك نام لايه ها را تعيين مي كند. در اين مثال نام آن را Layer 1 قرار داده است. توجه كنيد كه ما الان دو رديف لايه در پنل لايه ها داريم كه هر كدام نشان دهنده لايه اي متفاوت است.



اگر به عكس پيش نمايش لايه ي جديد نگاه كنيد يك صفحه ي شطرنجي را مشاهده خواهيد كرد. صفحه ي شطرنجي در فتوشاپ به معناي شفافيت است.از آنجايي كه در لايه ي جديد هيچي وجود ندارد آن را به صورت كاملا شفاف و خالي مشاهده مي كنيم.



اگر دوباره روي آيكون New Layer كليك كنم



فتوشاپ لايه ي جديد ديگري اضافه مي كند. اين بار نام آن را Layer 2 مي نامد . در حال حاضر سه رديف لايه داريم.



جابجا كردن لايه ها


ما مي توانيم لايه ها را به بالا و پايين يكديگر حركت دهيم. براي انجام اين كار هر لايه را با ماوس درگ كنيد. در حال حاضر لايه 2 بالاي لايه 1 قرار دارد ولي من مي توانم با نگه داشتن كليك ماوس روي لايه 2 وكشيدن آن تا زير لايه 1 آن را به زير لايه 1 انتقال دهم.




تنها لايه اي كه در پنل لايه ها قابل جابجايي نيست لايه ي Background است. همچنين ديگر لايه ها را نمي توانيم به زير لايه ي Background انتقال دهيم.


لايه ي فعال


ممكن است متوجه شده باشيد كه هنگامي كه لايه ها را اضافه مي كردم لايه ي جديد هايلايت مي شد. هنگامي كه يك لايه هايلايت مي شود به اين معناست كه لايه ي فعال است. هر كاري كه روي فايل باز شده در فتوشاپ انجام مي دهيم روي لايه ي فعال انجام مي گيرد. هرگاه لايه ي جديدي مي سازيم فتوشاپ به طور خودكار آن را لايه ي فعال مي كند. ما مي توانيم با كليك روي هر لايه آن را به لايه ي فعال تغيير دهيم. در اينجا من Layer 1 را با كليك روي آن به لايه ي فعال تبديل مي كنم و همانطور كه مي بينيد هايلايت مي شود.



پاك كردن يك لايه


براي پاك كردن يك لايه روي آن كليك ماوس را نگه داشته و آن را بر روي آيكون سطل آشغال در پايين پنل بكشيد و رها كنيد. در اينجا من لايه 1 را پاك مي كنم:



همچنين لايه 2 را به همان ترتيب پاك مي كنم:



حال مثل اول فقط لايه ي پس زمينه باقي مانده است.


كپي كردن يك لايه


ما ديديم كه چطور مي توان يك لايه ي خالي به محيط كارمان اضافه كنيم اما همچنين مي توانيم از يك لايه ي موجود كپي برداري كنيم. براي كپي كردن يك لايه كليك ماوس را روي آن نگه داشته و آن را روي آيكون New Layer بكشيد و رها كنيد. من از لايه ي پس زمينه خودم يكي كپي مي كنم.



يك كپي از لايه بالاي لايه ي اصلي ايجاد مي شود. در مثال من فتوشاپ از لايه پس زمينه يك كپي ايجاد كرده و نام آن را Background copy مي گذارد و همچنين آن را به عنوان لايه ي فعال قرار مي دهد.



من به سرعت چندين فيلتر مات كننده روي لايه ي جديد انجام مي دهم تا با لايه ي اصلي متفاوت شود.
در اينجا عكس من بعد از اجراي فيلتر مات كننده را مي بينيد:



 

حال با نگاه كردن لايه ها در پنل لايه ها مي بينيد كه دو لايه با هم تفاوت دارند زيرا من فيلتر را فقط روي لايه ي Background copy اجرا كردم.



آيكون نمايش لايه


در كنار هر لايه در پنل لايه ها يك چشم قرار دارد كه اگر فعال باشد به معناي نمايش لايه ي مورد نظر است. با كليك روي آن ، چشم غير فعال مي شود و لايه مورد نظر نمايش داده نمي شود.



تغيير نام يك لايه


همانطور كه ديديم فتوشاپ به صورت اتوماتيك نام لايه ها را تعيين مي كند. اما مي توانيم به سادگي نام آنها را به نام مورد نظر خود تغيير دهيم. روي نام لايه ي مورد نظر دابل كليك كنيد و نام جديد را بنويسيد و كليد Enter را فشار دهيد. من نام لايه ي جديد خود را به Blur تغيير دادم:



 

 

 

 

 


موضوعات مرتبط: آموزش مقدماتي فتوشاپ
برچسب‌ها: آموزش پنل لايه ها در فتوشاپ،
تاریخ : ۷ ارديبهشت ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

نكات مهم بازاريابي

تبليغات هرگونه ارايه و پيشبرد غيرشخصي ايده، كالا يا خدمات توسط يك تبليغ‌كننده است كه اهدافي همچون ايجاد آگاهي،‌ ترغيب، يادآوري و تقويت كردن را دنبال مي‌كند و پيشبرد فروش مجموعه‌اي از ابزارهاي محرك گوناگون است كه اهداف آن ارايه انگيزه خريد و در كوتاه‌ مدت خريد سريع‌ تر يا بيشتر كالا يا خدمات است.

بررسي تبليغات در مواردي مانند كسب اطلاعات مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعيين ميزان موفقيت برنامه‌هاي تبليغاتي، ارايه پيام‌هاي جذاب‌تر، برنامه‌ ريزي تبليغات به‌ طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و روش‌هاي موثرتر تبليغات، مديران را ياري مي‌كند.

گام‌هاي اجرايي تحقيق بازاريابي:

هر تحقيق بازاريابي شامل شش مرحله اصلي به ترتيب زير است:
  1.  تحقيق مختصر و اوليه
  2.  تهيه طرح تحقيق
  3.  تنظيم برنامه‌ اجرايي
  4.  جمع‌آوري داده‌ها
  5.  آماده‌سازي و تحليل داده‌ها
  6.  تهيه گزارش تحقيق
مرحله ۱: تحقيق مختصر و اوليه (Research Brife):

اين مرحله بسيار مهم است زيرا مساله اصلي بازاريابي در اين مرحله شناسايي و به طور واضح تعريف مي‌شود. در صورتي كه اگر مساله به طور دقيق روشن و تعريف نشود، ممكن است شركت متحمل هزينه‌هاي سنگيني بابت تحقيق غيرضروري شود. در اينجا از طريق مصاحبه با كارشناسان و جمع‌آوري و تحليل اطلاعات در دسترسي داخلي و خارجي به كشف مساله مي‌پردازيم.

مرحله ۲: تهيه طرح تحقيق (Research Proposal):

در اين مرحله از تحقيق، موسسه پژوهشگر برنامه تحقيقاتي خود را به صورت طرح مكتوب ارايه مي‌كند. طرح تحقيق برنامه‌اي است كه محقق را در درك رابطه علت بين متغيرهاي تحت بررسي ياري مي‌دهد. در اين طرح بايد مساله‌هاي موردنظر مديريت،‌ هدف‌هاي تحقيق، اطلاعاتي كه بايد گردآوري شود، منابع اطلاعات دست دوم يا روش جمع‌آوري اطلاعات دست اول و نيز هزينه تحقيق مشخص شود.

در طرح پيشنهادي مطالب زير ارايه مي‌شود:
  1.  توصيف ماهيت مساله
  2.  توصيف و تعريف عوامل اصلي تاثيرگذار بر رفتار و جست‌وجو و تحليل روابط بين متغيرها
  3.  توصيف جامعه آماري مورد بررسي و تخمين حجم نمونه
  4.  تعيين روش انجام تحقيق
  5.  برآورد زمان و هزينه
  6.  تعيين قلمرو جغرافيايي تحقيق
  7.  بيان صحت اطمينان يافته‌هاي تحقيق
مرحله ۳٫ تنظيم برنامه اجرايي (Practical Plan):

در اين مرحله چارچوب اجرايي پروژه تحقيقات بازاريابي تعيين مي‌شود و آن شامل تنظيم چارچوب تئوريكي و عملياتي تحقيق، بررسي مدل‌هاي تحليلي، تهيه سئوال‌ها و فرضيه‌هاي تحقيق است. فعاليت‌هاي مربوطه شامل موارد زير است:
  1.  تجزيه و تحليل اطلاعات مربوط به گذشته
  2.  بررسي كيفي
  3.  تعريف نمونه آماري و تعيين روش نمونه‌گيري
  4.  تعريف اطلاعات موردنياز
  5.  تعيين رويه‌هاي اندازه‌گيري و مقياس‌بندي متغيرها
  6.  تعيين روش‌هاي جمع‌آوري اطلاعات كمي
  7.  طراحي پرسشنامه
  8.  آزمون اوليه پرسشنامه جمع‌آوري اطلاعات (Pretest) و اصلاح آن
  9.  شيوه‌هاي كنترل جمع‌آوري اطلاعات ميداني
  10.  برنامه تجزيه و تحليل اطلاعات
مرحله ۴: عملياتي ميداني و جمع‌آوري داده‌ها (Data Collection):

اين مرحله شامل مجموعه عمليات لازم براي جمع‌آوري داده‌هاي مورد نياز است كه با جمع‌آوري و تحليل دقيق داده‌هاي ثانويه (اطلاعات موجود در كتابخانه‌ها، نشريه‌ها و …) شروع مي‌شود. انجام اين مرحله از دوباره‌كاري جلوگيري كرده و مي‌تواند راهنمايي براي طرح‌هاي نمونه‌گيري باشد. داده‌هاي اوليه توسط پرسشگران با تجربه از طريق مصاحبه با افراد به صورت حضوري يا تلفني جمع‌آوري مي‌شود.
  1.   جمع‌آوري داده‌هاي ثانويه از منابع مختلف
  2.   انتخاب، آموزش، سرپرستي و ارزيابي افراد براي عمليات كسب اطلاعات
  3.   جمع‌آوري داده‌هاي اوليه از طريق مصاحبه حضوري يا تلفني
مرحله ۵: آماده‌سازي داده‌ها و تجزيه و تحليل آنها

آماده‌سازي داده‌ها شامل اصلاح، كدگذاري، بازنويسي و تاييد داده‌هاست. در اين مرحله، اطلاعات پرسشنامه كدگذاري و ذخيره‌سازي مي‌شوند. تجزيه و تحليل داده‌ها براي بررسي ارتباط متغيرها با ‌معني و مفهوم بخشيدن به داده‌هاي جمع‌آوري شده است.

اقدامات مربوطه عبارتند از:
  1.   بازبيني پرسشنامه‌ها و خروج پرسشنامه‌هاي ناقص از فرآيند كار
  2.   كدگذاري داده‌هاي جمع‌آوري شده
  3.   ورود داده‌ها به نرم‌افزار SPSS
  4.   تجزيه و تحليل داده‌ها و تبديل آنها به اطلاعات آماري قابل استفاده
  5.   تهيه جداول و نمونه‌ها

مرحله ۶: آماده كردن و ارايه گزارش تحقيق (Preparation of Research Report)

كل پروژه و اطلاعاتي كه به دست مي‌آيد. به صورت گزارش مستند تهيه مي‌شود. به طوري كه در برگيرنده پرسش‌هاي تحقيق، رويكردها و روش‌هاي دسترسي به اطلاعات، روش تحقيق، جمع‌آوري داده‌ها و رويه‌هاي تحليل داده‌ها و نتايج حاصل از تحقيق باشد.

سعي مي‌شود، يافته‌ها به صورتي تنظيم شود كه به آساني در فرآيند تصميم‌گيري مديران مورد استفاده قرار گيرد.

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: نكات بازاريابي
برچسب‌ها: نكات بازاريابي،
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

فروش بيشتر با خلاقيت در جلب مشتري

 

يكي از پربحث‌ترين نكات بازرگاني، بحث داغ فروش و كسب مشتري است، چرا كه در ارتباط مستقيم فرد به فرد با مشتريان بالقوه قراردارد. هزينه‌هاي هنگفت در جذب مشتري امروزه يكي از دغدغه‌هاي صاحبان بنگاه‌ها شده‌است.

 

 اين كه كجا و چگونه به دنياي جديد رقابت پاي بگذاريد و براي جذب مشتريان چه كنيد، امري طبيعي است. اما فراموش نكنيد كه ضرورت حفظ مشتري، هدف اصلي و اساسي شما است. كم نيستند افرادي كه با بهترين و لوكس‌ترين تجهيزات بازار هدف خود را انتخاب مي‌كنند و با ريزبيني هر چه بيشتر فروشندگان خود را برمي‌گزينند. بالطبع با توجه به هزينه‌هاي جانبي، قيمت اجناس اين بنگاه‌ها با بنگاه‌هاي رقيبي كه همان كالا را در محيطي معمولي به فروش مي‌رسانند، بالاتر است. رابرت اشتين در كتاب « چگونه بفروشيم » معتقد است كه قيمت‌گذاري يكي از اركان اساسي در جذب مشتري است و مي‌گويد: «بهايي را كه مردم براي كالاها مي‌پردازند الزاما نبايد با آنچه براي شما هزينه برداشته‌ است ارتباط داشته‌ باشد. مهم اين است كه شما پيش از آغاز به فروش، قيمت مناسبي پيشنهاد داده باشيد. مشتريان شما با ارزشي كه كالاي خريداري‌شده براي آنها به‌وجود مي‌آورد محصول شما را قيمت‌گذاري مي‌كنند.» در نتيجه اين گونه بنگاه‌ها بعد از گذشت مدتي متوجه مي‌شوند سوددهي رقيبي كه متوجه آن نبوده‌اند، بيشتر از آنهاست.

با مروري گذرا بر تكنيك‌هاي فروش به اهميت يك نكته بيشتر از ديگر نكات پي‌خواهيد برد و آن ارتباط با مشتري است. اگر بهترين كالا و خدمات را با حفظ و تقويت ارتباط با مشتري، به مشتريان ارائه كنيد بيشترين بازدهي و بهره‌وري را خواهيد داشت. مفاهيم و فنون ارتباط با مشتري از دكوراسيون مغازه تا خدمات پس از فروش را در بر مي‌گيرد. هر از گاهي خود را به جاي مشتري بگذاريد و با توجه به توان خود نيازهايشان را برآورده كنيد. در اين صورت مي‌توانيد بگوييد: «هميشه حق با مشتري است.» وقتي مشتري شما احساس كند كه برنده ميدان بوده‌است و از خريد خود راضي باشد، قطعا اولين و آخرين خريدش از شما نخواهد بود و به عنوان بهترين مبلغ براي جلب مشتري بيشتر، مي‌توانيد روي او حساب باز كنيد. دكتر پاول.ر.تيم در كتاب « اصول مشتري مداري »؛ سود كم را، راه حلي مناسب در جذب مشتري و افزايش وفاداري او مي‌داند. شايد به نظر برسد در هر معامله سود فروشنده اندكي كمتر از حد معمول باشد، ولي با افزايش تعداد مشتري‌ها اين كمبود جبران خواهد شد. حال فكر كنيد ظرافت شما در اين كار به حدي باشد كه مشتري در عين رضايت از خريد خود، به دليل نحوه برخورد صميمانه شما بتواند از محصول خود لذت نيز ببرد. اگر بتوانيد با مشتريان صميمي شويد و به خواست مشتري گوش فرادهيد، موجب خواهيد شد كه مشتري از اين رابطه لذت ببرد. براي اينكه مشتري از محصول لذت ببرد نبايد هزينه محتمل شود و اگر خدمت ارائه‌شده از حد انتظار نيز بيشتر باشد، موجب لذت بردن وي از اين خدمت خواهد شد. شايد اگر همان بنگاهي كه با حفظ ظاهر و داشتن تجملات اضافه بر نياز، به همين چند اصل كوچك ارتباط با مشتري استفاده مي‌كرد. او نيز مي‌توانست به مانند بنگاه رقيب صاحب سود بيشتري شود. در ادبيات كهن ايران، علما و نويسندگان هميشه با بيان حكايت‌هاي پند‌آموز خود بهترين درس‌ها را به مردم زمان خود مي‌دادند. بعضي از اين حكايات را هر چه بيشتر بخوانيد به عمق موضوع بهتر پي‌خواهيد برد. مي‌گويند: ملا نصرالدين هر روز در بازار گدايي مي‌كرد و مردم با نيرنگي حماقت او را دست مي‌انداختند. دو سكه به او نشان مي‌دادند كه يكي شان طلا بود و يكي از نقره. اما ملا نصرالدين هميشه سكه نقره را انتخاب مي‌كرد. اين داستان در تمام منطقه پخش شد. هر روز گروهي زن و مرد مي‌آمدند و دو سكه به او نشان مي‌دادند و ملا نصرالدين هميشه سكه نقره را انتخاب مي‌كرد. تا اين كه مرد مهرباني از راه رسيد و از اين كه ملا نصرالدين را آن‌طور دست مي‌انداختند ناراحت شد. در گوشه ميدان به سراغش رفت و گفت: هر وقت دو سكه به تو نشان دادند سكه طلا را بردار. اين طوري هم پول بيشتري گيرت مي‌آيد و هم ديگر دستت نمي‌اندازند. ملا نصرالدين پاسخ داد: ظاهرا حق با شماست، اما اگر سكه طلا را بردارم ديگر مردم به من پول نمي‌دهند تا ثابت كنند كه من احمق‌تر از آنهايم. شما نمي‌دانيد تا حالا با اين ترفند چقدر پول به‌دست آورده‌ام.

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: نكات بازاريابي
برچسب‌ها: نكات بازاريابي،
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

 

اصول بازاريابي تلفني
چكيده 
طبق تحقيقات به عمل آمده، با رقابتي تر شدن كسب و كارها، اهميت ارتباط موثر با مشتريان نيز بيشتر مي شود در اين فضا از بين شيوه هاي مختلف ارتباط با مشتري نظير تبليغات، روابط عمومي، فروش شخصي، پيشبرد فروش و بازاريابي مستقيم، شيوه هاي ارتباط دوطرفه نظير فروش شخصي و بازاريابي مستقيم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه اي است كه بين بنگاه اقتصادي و مشتريان صورت مي گيرد. در اين ارتباط، علاوه بر اينكه بنگاه اقتصادي در شناساندن خويش به مشتري تلاش مي كند تا بتواند تقاضاي او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتي فراهم مي شود تا صداي مشتري را نيز بشنود كه نتايج آن براي رقبا و گسترش كسب و كار حائزاهميت است به طوري كه بنگاه مي تواند مشتري را بشناسد و نياز او را بداند و در راستاي كسب رضايت مشتري با نگرش برد دوجانبه حركت كند. يكي از راههاي بازاريابي مستقيم، بــازاريابي تلفني است كه بهره گيري صحيح از تلفن علاوه بر نكات پيش گفته در راستاي مديريت زمان نيز به بازاريابان در دنياي شلوغ و پيچيده امروزي كمك مي كند. در اين مقاله به بازاريابي تلفني و مهارتهاي لازم براي نيل به موفقيت درمذاكرات تلفني پرداخته شده است. 

مقدمه
يكي از تاكتيك هاي مهم متقاعد كردن مشتريان آگاه امروزي كه حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پيوسته روبه افزايش است، ترويج (PROMOTION) است كه خود از پنج ابزار تبليغات، پيشبرد فروش، روابط عمومي، فروش شخصي و بازاريابي مستقيم تشكيل مي شود. ازطرفي، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مديريت زمان براي نيل به اهداف بنگاههاي اقتصادي و همچنين اثربخشي بيشتر شيوه هاي ارتباطي دوطرفه (نظير فروش شخصي و بازاريابي مستقيم) در اين مقاله، به يكي از كانال هاي بازاريابي مستقيم يعني بازاريابي تلفني پرداخته شده است. 

بازاريابي تلفني
اگر بدون وقت قبلي به محل استقرار مشتري مراجعه كنيد، زمان زيادي را در راه صرف مي كنيد و امكان دارد طرف در محل حاضر نباشد و يا اينكه ممكن است مدتي را در انتظار باشيد ولي بازهم شما را نپذيرد. پس بهتر است ملاقاتهاي حضوري حتي الامكان با وقت قبلي باشد. تلفن را دست كم نگيريد. از تلفن استفاده كنيد. اين وسيله سرعت كار شما را افزايش مي دهد و اگر هم مشتري نبود زمان اندكي را از دست داده ايد. بدانيد كه تلفن براي شروع ارتباط بسيار مناسب است (مگر براي مشتريان قديمي كه با تلفن سفارش مي دهند).

براي برقراري ارتباط با افراد مهم يكي از بهترين زمانهاي تماس تلفني، صبح زود است و يكي آخر وقت كه منشي ها رفته اند. منشي ها بسيار خوب هستند اما بايد پذيرفت كه بعضي از مواقع مانع برقراري تماس مي شوند. بايد تكنيك هاي بازاريابي تلفني را ياد بگيريد و از آنها استفاده كنيد.
به موارد زير توجه كنيد و آنها را به كار ببريد:
- كار با تلفن بايد هدفمند باشد؛
- قبل از گرفتن شماره، خود را كاملاً آماده كنيد. اين آمادگي شامل سرحال بودن، به كاربردن عبارات كليــــــدي مثبت نظير اينكه: الان مي خواهم يك بازاريابي تلفني موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار كار نظيــــر قلم، اطلاعات موردنياز و... مي شود. معطل گذاشتن مشتري براي پيدا كردن خودكار، آمار و... پسنديده نيست. اطمينان داشته باشيد تمام ارقام و مدارك به روز است؛
- صبح زود شروع كنيد، كسب و كار از ساعت 8 شروع مي شود، ضمن اينكه خيلي از مديران موفق قبل از ساعت 8 صبح در محل كارشان حضور دارند. سحر خيزباش تا كامروا شوي؛

- يك عدد آئينه روي ميزتان قرار دهيد تا در هنگام مكالمه به آن نگاه كنيد و لبخند بزنيد. حالت چهره شما در صدايتان منعكس مي شود، به ياد داشته باشيد كه در بازاريابي تلفني تنها سلاح شما صداست، پس اين سلاح را درست به كار گيريد؛

- براي هر يك از مكالمات تلفني خود از قبل برنامه ريزي كنيد، اول تمام مكالمه را در ذهنتان تمرين كنيد، مجسم سازيد كه پيشاپيش در اين كار موفق شده ايد و حالا فقط مي خواهيد اين موفقيت را تكرار كنيد؛
- نام مخاطب را پرسيده و درست تلفظ كنيد؛
- در مذاكرات تلفني مهم، ايستاده صحبت كنيد. در اين صورت آدرنالين بيشتري از مغز ترشح مي شود و تسلط شما را بالا مي برد؛
- دست نوشته داشته باشيد. متني را از قبل آماده كنيد تا در شروع مذاكرات از آن استفاده كنيد. اين متن بايد شما و شركت را معرفي كند، مقصود شما را از تلفن زدن بيان كند و مزاياي محصول و وجه تمايزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده كنيد كه طرف مقابل متوجه روخواني تان نشود؛
- مشتري بايد در تن و لحن صداي شما شادابي را احساس كند. معايب تلفن به عنوان يك عامل ارتباطي شامل فقدان ارتباط چشمي و احتمال آماده نبودن طرف مقابل يا منحرف شدن توجه او به دليل ساير فعاليتها (يا شلوغي جاده در صورتي كه طرف در جاده باشد) مي شود. لذا تمام اين نقايص را بايد صداي گرم و جذاب شما جبران كند؛
- با مشتــــري گفتگو كنيد نه اينكه به طور يك جانبه مطالبي را به آنها بگوييد؛
- براي وقت مشتري ارزش قائل شويد و در صورت عدم تمايل او وقت ديگري را براي مذاكره درخواست كنيد؛
- حوصله داشته باشيد؛
- در هنگام صحبت با تلفن چاي نخوريد، سيگار نكشيد، روزنامه نخوانيد و... و حواس خود را فقط روي گفتگو متمركز كنيد؛
- بي جهت روي بعضي از مواضع پافشاري نكنيد؛
- به آداب و اعتقادات طرف مذاكره كننده احترام بگذاريد؛ - تلفن را درست نگه داريد تا صداي شما واضح باشد. كلمات را واضح و با تلفظ صحيح به كار ببريد؛
- تصوير درستي از خود ارائه دهيد، نه خود را كوچك بشماريد و نه غلوآميز صحبت كنيد؛
- با سرعت مناسب صحبت كنيد، به طوري كه تاثير خوبي داشته باشد؛ - اگر در مكالمه هاي تلفني طرف مقابل شما فرياد مي كشد و سر شما داد مي زند، هرگز مقاله به مثل نكنيد. بلكه آرام و نرم و با ملايمت صحبت كنيد، در اين گونه مواقع هم بهتر است بايستيد و به مكالمه ادامه بدهيد؛ - شايد طرف صحبت شما سوالهاي غيرمرتبط و يا حتي خصوصي مطرح كند، خونسرد باشيد و عصباني نشويد، مديريت ارائه اطلاعات داشته باشيد، لازم نيست به همه سوالها پاسخ دهيد، گاهي خود را به نشنيدن بزنيد و مجدداً موضوع اصلي را پيش بكشيد و گاهي هم شوخي كنيد و سوالها را با ظرافت رد كنيد به هرحال، سعي كنيد مؤدبانه برخورد كنيد و با سياست و بازي با لغات مكالمه را به اتمام برسانيد. درهمه حال مواظب شخصيت مشتري باشيد، يادتان باشد هدف بازاريابي، رسيدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، كه نتيجه مثبتي براي كسب و كار ندارد؛

- مراقب كلام خود باشيد، و در حذف كلمات كليشه اي و عباراتي كه تكيه كلام شما شده اند ولي خيلي پسنديده نيستند تلاش كنيد. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقايان از اصطلاحات زنانه نبايد استفاده كنند؛ - هدف از بازاريابي تلفني گرفتن وقت از مخاطب براي ملاقات حضوري است، لذا از ارائه اطلاعات زياد خودداري كنيد،‌در ملاقات حضوري شما علاوه بر صدا، ابزارهاي ديگري هم براي تاثيرگذاشتن بر مشتري دراختيار داريد نظير زبان، تاثيرات تيپ ظاهري، نمونه كالا، كاتالوگ، فيلم و... ، لذا هدف اساسي تان گرفتن وقت ملاقات باشد؛

- صدايتان را ضبط كنيد و به آن گوش دهيد، اين كار باعث مي شود تا عيوب كارتان را پيدا كنيد و با تمرين و مهارت آنها را برطرف سازيد؛
- سعي كنيد سوالها و اعتراضات مشتريان را پيش بيني كنيد و فهرست سوالهاي احتمالي خود را كامل كنيد. جوابهاي آنها را آماده كنيد. اين كار ميزان آمادگي شما را در مذاكرات بعدي افزايش مي دهد؛
- حرفه اي عمل كنيد، از تلفن به عنوان يك وسيله كاري استفاده كنيد، زود برويد سر اصل مطلب و از تعارفات كم كنيد. اختلالاتي را كه مكالمات تلفني در كارتان ايجاد مي كند را به حداقل برسانيد. وسط حرف مشتري ندويد، مهارتهاي سخنراني و گوش كردن را در خودتان بالا ببريد. پرشور باشيد، با اعتماد به نفس صحبت كنيد، از موضوع اصلي خارج نشويد؛ 

- ويژگي محصولتان را بيان كنيد اما اين ويژگيها را با منافع و مزايايي كه براي مشتري دارد پيوند دهيد و تاييد ديگران را درجهت بالابردن اطمينان مشتري بيان كنيد تا اعتبارتان افزايش يابد؛

- يادداشت برداري كنيــــــد، اين كار باعث مي شود چيزي را از قلم نيندازيد اما مواظب باشيد يادداشت برداري به مذاكرات شما لطمه نزند. 
تندنويسي را تمرين كنيد و نكات كليدي را يادداشت كنيد؛ - تعداد تلفن زدن هايتان را افزايش دهيد، قرار نيست تمام تماسهاي شما به قرار ملاقات يا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهاي شما بيشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعـــداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزايش مي يابد، رابطه مستقيم بين مشتري يابي امروز و منافع فردا وجود دارد؛

- مراحل مشتري يابي از طريق تلفن را فراگيريد. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب كنيد، سپس خود و شركت را معرفي كنيد، آنگاه از يك عبارت كليدي مثبت استفاده كنيد و با قرار ملاقات گذاشتن مكالمه را به پايان برسانيد؛

- به منشي ها خيلي احترام بگذاريد، اينها انسانهاي مهمي هستند و مي توانند دوست شما براي برقراري تماس به مديرشان باشند يا اينكه مانع شما بشوند. در اولين تماسها با منشي جمله اي كه مي گويند، امري مؤدبانه و سريع باشد تا او را وادار به حركت سريع كند. نظير سلام، آقاي محسني، لطفاً . جمله شروع نبايد از ناحيه ضعف و با عبارات داراي بار رواني منفي مثل ببخشيد مزاحم شدم يا خسته نباشيد همراه باشد، به علاوه اينكه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت كنيد و من و من نكنيد؛

- در كتـــــابهاي نويسندگان خارجي تاكيد مي شود كه شما براي مشتري وقت ملاقات تعيين كنيد مثلاً بگوييد سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر چطور است؟ يا سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولي اين روش در ايران جواب نمـــــي دهد و به مشتري برمي خورد. بهتر است از او بخواهيد وقت ملاقات را تعيين كندسپس به تنظيم وقت بپردازيد. يادتان باشد كه مشتري رئيس است؛

- موفقيت و شكستهايتان را در بازاريابي تلفني تجزيه و تحليل كنيد و از آنها درس بگيريد، يكي از بهترين معلم ها تجربه است. هر بار كه گوشي را برمي داريد بايد خود را از نو بسازيد اجازه ندهيد تكراري بودن امور، شما را خسته كند، بــايد هر روز دوباره درمورد آنچه انجام مي دهيد فكر كنيد؛ خلاق باشيد؛

- در پايان هر مذاكره سعي كنيد خيلي كوتاه خلاصه مذاكرات را بيان كنيد و براي آن از مشتري تاييديه بگيريد تا مبادا موضوعي برداشت مشترك نشده باشد؛

- سوال كردن در جاي درست براي فهميدن صحيح موضوع، مناسب است و ايرادي ندارد؛

- اطلاعات شما از رقبا ميزان حرفه اي بودنتان را نشان مي دهد و باعث مي شود در مديريت مكالمات تلفني قويتر عمل كنيد. اين اطلاعات مربوط به مواردي ازجمله محصولات آنها، قيمتهايشان، بازار هدفشان، پور سانتاژ بازارشان، تعداد نيروي فروش، ميزان تخفيف، استراتژي فروش، ديد رقبا نسبت به شما و... مي شود؛

- در پايان مذاكرات تلفني شما بعداز طرف مقابل، گوشي را زمين بگذاريد؛
- تاريخ، ساعت، مكان و هدف قرارتان را يادداشت كنيد؛
- در كلاسها و سمينارهاي آموزشي بازاريابي تلفني شركت كنيد تا احتمال موفقيت خود را بالا ببريد. مطالعه پيوسته كتابهاي مربوطه هم فراموش نشود. درجلب رضايت مشتري از طريق تلفن كاملاً مهارت پيدا كنيد. ياد بگيريد مانند يك نوازنده ماهر كه با ساز خود هنرنمايي مي كند، شما هم با تلفن هنر بازاريابي تلفني خود را به نمايش گذاريد؛

- بي ترديد در فرايند هر گفتگو ممكن است ايرادهايي از سوي مشتري مطرح شود. مسلماً هر ايرادي يك مانع است و بايد پاسخي براي آن طراحي شود. در چنين موقعيتي بيهوده دلواپس نشويد، سعي كنيد دلواپسي هاي خود را كنترل كنيد. در اغلب موارد مشخص شده است كه دلايل دلواپسي افراد را مي توان به نحو زير طبقه بندي كرد:

الف) 40 درصد دلواپسي هاي افراد درمورد مسائلي است كه هرگز اتفاق نمي افتند؛
ب) 40 درصد دلواپسي ها درمورد چيزهايي است كه نمي توان آنها را تغيير داد؛
ج) 12 درصد دلواپسي ها درارتباط سلامتي است؛
د) 8 درصد دلواپسي ها به طور اصولي صحيح و واقعي اند.
بنابراين، ميان دلواپسي ها بايد فرق گذاشت و از آنجا كه در تماس تلفني نسبت به تماس حضوري تنها از كانالهاي مشخصي براي ارتباط استفاده مي كنيد، در آن صورت در موقعيتهايي كه سرحال نيستيد، سريعاً صداي شمــا حالت درونيتان را منعكس كرده و دلواپسي هاي شما را لو مي دهد. بنابراين، زماني كه ايرادي از شما گرفته مي شود، دلواپس نشويد و آن را يك حسن نظر تلقي كنيد، زيرا درهمين ايرادهاست كه مسائل و نيازهاي مشتري آشكار مي گردد؛
- اقدام كنيد، بهترين راه براي غلبه بر شك و ترس حركت است. اقدامات فوق را رعايت كنيد و ابزارتان را آماده سازيد، با تمرين، ايرادتان را برطرف كنيد، مهارتهايتان را بالا ببريد، از دوستانتان بخواهيد شما را راهنمايي كنند، به صداي خود گوش كنيد و از همه چيز ياد بگيريد اما با تمام اينها تا اقدام نكنيد موفق نمي شويد، با آمادگي، گوشي را برداريد و شروع كنيد؛

- فرم مذاكرات تلفني را تنظيم كرده و تاريخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شركت مخاطب، خلاصه مذاكره و اقدام بعدي كه بايد صورت گيرد را يادداشت كنيد. و در پيگيريها از اين فرم استفاده كنيد. 

نتيجه گيري
بازاريابي تلفني يكي از كانال هاي بازاريابي مستقيم است كه در صورت كسب مهارتهاي لازم جهت استفاده صحيح از تلفن ميزان توفيق فروشندگان در نيل به اهداف فروش بازاريابي را افزايش مي دهد. در اين مقاله اصول بازاريابي تلفني جهت استفاده صحيح از زمان و تاثيرگذاري مثبت بر مشتريان موردبررسي قرار گرفته است.

 

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: نكات بازاريابي
برچسب‌ها: نكات بازاريابي،
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

 نكاتي در مورد بازاريابي
 
‌بسياري ‌از ‌مردم ‌چنين ‌مي‌انديشند ‌كه ‌بازاريابي ‌تنها ‌به ‌معني ‌فروش ‌و ‌تبليغ ‌است. ‌اگر ‌بدانيم ‌كه ‌فروش ‌و ‌تبليغ، ‌فقط ‌بخش ‌نمايان ‌(علامت ‌بزرگ) ‌بازاريابي ‌است ‌جاي ‌شگفتي ‌نيست. ‌امروزه ‌نبايد ‌بازاريابي ‌را ‌به ‌مفهوم ‌قديمي ‌آن ‌يعني ‌فروش ‌- ‌معرفي ‌محصول ‌و ‌فروش ‌- ‌در ‌نظر ‌آورد، ‌بلكه ‌بايد ‌به ‌مفهوم ‌نوين ‌آن ‌يعني ‌برآوردن ‌نيازهاي ‌مشتري، ‌توجه ‌كرد. ‌اگر ‌بازارياب ‌بتواند ‌نيازهاي ‌مشتري ‌را ‌درك ‌كند، ‌محصولاتي ‌را ‌توليد ‌و ‌به ‌بازار ‌مصرف ‌ارايه ‌نمايد ‌كه ‌از ‌بالاترين ‌ارزش ‌برخوردار ‌باشند ‌و ‌قيمت ‌گذاري، ‌توزيع، ‌ترويج ‌و ‌تبليغ ‌را ‌به ‌روشي ‌كارساز ‌انجام ‌دهد، ‌به ‌طور ‌حتم ‌محصولات ‌به ‌راحتي ‌به ‌فروش ‌خواهند ‌رفت. ‌بنابراين ‌فروش ‌و ‌تبليغ، ‌تنها ‌بخشي ‌هستند ‌از ‌معجون ‌بازاريابي. ‌معجون ‌به ‌معني ‌مجموعه ‌اي ‌از ‌ابزار ‌و ‌وسايل ‌بازاريابي ‌كه ‌با ‌هم ‌بر ‌روي ‌بازار ‌اثر ‌مي‌گذارند. ‌بنابراين ‌ميتوان ‌بازاريابي ‌را ‌نوعي ‌فرايند ‌اجتماعي ‌و ‌مديريتي ‌دانست ‌كه ‌به ‌وسيله ‌آن ‌افراد ‌و ‌گروه‌ها ‌فارغ ‌از ‌مرزبندي‌هاي ‌رايج ‌جغرافيايي ‌و ‌نژادي ‌مي‌توانند ‌از ‌راه ‌توليد ‌و ‌مبادله ‌محصولات ‌و ‌ارزش‌ها ‌با ‌ديگران، ‌نيازها ‌و ‌خواسته ‌هاي ‌خويش ‌را ‌مرتفع ‌سازند. اما ‌سرانجام، ‌مفهوم ‌بازار ‌ما ‌را ‌به ‌مفهوم ‌بازاريابي ‌باز ‌مي‌گرداند. ‌بازاريابي ‌به ‌معني ‌اداره ‌كردن ‌بازارها ‌براي ‌پديد ‌آوردن ‌داد ‌و ‌ستد ‌به ‌منظور ‌ارضاي ‌نيازها ‌و ‌خواستهاي ‌انسان ‌است. ‌بنابراين ‌يك ‌بار ‌ديگر ‌به ‌تعريف ‌بازاريابي ‌توجه ‌مي‌كنيم: ‌آن ‌فرايندي ‌است ‌كه ‌فرد ‌و ‌گروه ‌از ‌طريق ‌توليد ‌كالا ‌و ‌خدمت ‌و ‌داد ‌و ‌ستد ‌محصول ‌(آنچه ‌از ‌نظر ‌مشتري ‌داراي ‌ارزش ‌است) ‌نيازها ‌و ‌خواست‌هاي ‌خود ‌را ‌تامين ‌مي‌كند. فرايند ‌داد ‌و ‌ستد ‌نياز ‌به ‌كار ‌دارد: ‌فروشنده ‌بايد ‌در ‌جستجوي ‌خريدار ‌برآيد. ‌نيازهاي ‌او ‌را ‌شناسايي ‌كند. ‌كالا ‌و ‌خدمات ‌مناسبي ‌را ‌طرح ‌ريزي ‌و ‌قيمت ‌آنها ‌را ‌تعيين ‌نمايد. ‌آنها ‌را ‌ترويج ‌و ‌تبليغ ‌كرده ‌در ‌انبار ‌بگذارد ‌و ‌تحويل ‌دهد. ‌فعاليت‌هاي ‌اصلي ‌بازاريابي ‌عبارتند ‌از ‌: ‌تحقيق، ‌توليد ‌محصول، ‌برقرار ‌كردن ‌ارتباط،توزيع، ‌قيمت ‌گذاري ‌و ‌ارايه ‌خدمات. ‌اگر ‌چه ‌معمولا ‌ما ‌چنين ‌مي‌انديشيم ‌كه ‌بازاريابي ‌به ‌وسيله ‌فروشندگان ‌انجام ‌مي‌شود، ‌ولي ‌خريداران ‌هم ‌فعاليت‌هاي ‌بازاريابي ‌را ‌انجام ‌مي‌دهند. ‌هنگامي ‌كه ‌مصرف ‌كننده ‌اي ‌در ‌صدد ‌يافتن ‌كالايي ‌برمي ‌آيد ‌كه ‌با ‌قيمت ‌مورد ‌نظر ‌به ‌آن ‌نيازمند ‌است ‌<بازاريابي> ‌مي‌كند. ‌هنگامي ‌كه ‌مسئولان ‌خريد ‌شركت ‌در ‌جستجوي ‌فروشندگاني ‌برمي ‌آيند ‌و ‌در ‌مورد ‌شرايط ‌مورد ‌نظر ‌با ‌آنها ‌چانه ‌مي‌زنند ‌<بازاريابي> ‌مي‌كنند. ‌ ‌
‌شناخت ‌نياز ‌مشتري، ‌ركن ‌بازاريابي ‌مدرن‌

خواست‌هاي ‌مردم ‌تقريبا ‌نامحدود، ‌اما ‌منابع ‌محدود ‌است. ‌خواست، ‌گونه ‌اي ‌از ‌نياز ‌است ‌كه ‌در ‌اثر ‌فرهنگ ‌و ‌شخصيت ‌فردي ‌متاثر ‌از ‌فضاي ‌فرهنگي، ‌اقتصادي ‌و ‌حتي ‌سياسي ‌حاكم ‌بر ‌محيط ‌زندگي ‌افراد ‌شكل ‌مي‌گيرد. ‌بنابراين ‌آنها ‌با ‌توجه ‌به ‌مقدار ‌پولي ‌كه ‌دارند ‌محصولاتي ‌را ‌انتخاب ‌مي‌كنند ‌كه ‌داراي ‌بيشترين ‌ارزش ‌باشد ‌و ‌به ‌بهترين ‌شكل ‌ممكن ‌نيازهاي ‌آنها ‌را ‌برآورده ‌سازد. ‌اگر ‌خواست، ‌با ‌پشتوانه ‌قدرت ‌خريد ‌همراه ‌باشد ‌به ‌صورت ‌"تقاضا" ‌درمي ‌آيد. ‌مصرف ‌كنندگان ‌محصول ‌را ‌به ‌عنوان ‌مجموعه‌اي ‌از ‌امتيازات ‌مي‌پندارند ‌و ‌محصولاتي ‌را ‌انتخاب ‌مي‌كنند ‌كه ‌در ‌ازاي ‌پولي ‌كه ‌مي‌دهند ‌بهترين ‌باشد. ‌بنابراين ‌سيستم ‌چاپ ‌ديجيتال ‌به ‌معني ‌سيستمي ‌با ‌قيمت ‌تمام ‌شده ‌كمتر ‌و ‌براي ‌تيراژهاي ‌محدود ‌و ‌حداكثر ‌3 ‌رقمي ‌در ‌زماني ‌كوتاه ‌است. ‌دستگاه ‌چاپ ‌4 ‌و ‌5 ‌و ‌... ‌رنگ ‌افست ‌سيستمي ‌با ‌كيفيت ‌تر ‌و ‌گرانقيمت ‌براي ‌كارهاي ‌با ‌تيراژ ‌بالاست. ‌افراد ‌با ‌توجه ‌به ‌ميزان ‌امكانات ‌و ‌خواسته ‌هاي ‌خود ‌محصولاتي ‌را ‌درخواست ‌مي‌كنند ‌كه ‌بيشترين ‌مزايا ‌را ‌به ‌آنها ‌برساند ‌و ‌بر ‌ميزان ‌رضايت ‌مندي ‌آنان ‌بيفزايد. بازاريابان ‌برجسته ‌همواره ‌درصدد ‌شناسايي ‌نيازها، ‌خواسته ‌ها ‌و ‌تقاضاي ‌مشتريان ‌خود ‌مي‌باشند. ‌آنها ‌در ‌مورد ‌مصرف ‌كننده ‌تحقيق ‌مي‌كنند. ‌گروه‌ها ‌را ‌مورد ‌توجه ‌قرار ‌مي‌دهند. ‌شكايت‌هاي ‌مشتريان ‌را ‌تجزيه ‌و ‌تحليل ‌و ‌بررسي ‌مي‌نمايند. ‌تضمين ‌هاي ‌لازم ‌را ‌مي‌دهند ‌و ‌در ‌باره ‌هر ‌نوع ‌خدمات، ‌داده ‌هايي ‌را ‌جمع ‌آوري ‌مي‌كنند. ‌آنها ‌آموزش ‌مي‌بينند ‌تا ‌همواره ‌گوش ‌به ‌زنگ ‌نيازهاي ‌برآورده ‌نشده ‌مشتريان ‌باشند. ‌اگر ‌شركتي ‌بتواند ‌به ‌نيازها ‌و ‌خواست‌هاي ‌مشتريان ‌پي ‌ببرد ‌در ‌واقع ‌براي ‌طرح ‌ريزي ‌استراتژي ‌هاي ‌بازاريابي ‌به ‌يافته ‌هاي ‌مهمي ‌دست ‌خواهد ‌يافت. ‌ به ‌عنوان ‌مثال، ‌بانك‌ها ‌در ‌آمريكا ‌به ‌خوبي ‌مي‌دانند ‌كه ‌هر ‌آمريكايي ‌در ‌ماه ‌24 ‌چك ‌صادر ‌ميكند ‌و ‌شركت‌هاي ‌توليد ‌كننده ‌دارو ‌از ‌اين ‌امر ‌آگاهي ‌دارند ‌كه ‌در ‌سال ‌52 ‌ميليون ‌قرص ‌آسپرين ‌و ‌30 ‌ميليون ‌قرص ‌خواب ‌آور ‌در آمريكا ‌مصرف ‌مي‌شود. ‌هر آمريكايي ‌هر ‌سال ‌156 ‌ساندويچ ‌همبرگر، ‌95 ‌ساندويچ ‌سوسيس، ‌283 ‌تخم ‌مرغ، ‌5 پوند ‌ماست، ‌5 پوند ‌نشاسته، ‌2پوند ‌ارده، ‌26 ‌بسته ‌ذرت ‌بو ‌داده ‌و ‌... ‌مصرف ‌مي‌كند. ‌شركت ‌توليد ‌كننده ‌جارو ‌برقي ‌(هوور) ‌دستگاه ‌زمان ‌سنج ‌به ‌اين ‌جاروها ‌نصب ‌كرد ‌تا ‌ببيند ‌مردم ‌به ‌چه ‌اندازه ‌از ‌آنها ‌استفاده ‌مي‌كنند ‌و ‌به ‌اين ‌نتيجه ‌رسيد ‌كه ‌در ‌هر ‌هفته ‌35 ‌دقيقه ‌از ‌اين ‌دستگاه ‌استفاده ‌مي‌شود. ‌هر ‌دستگاهي ‌در ‌سال ‌4 ‌كيلو ‌گرد ‌و ‌خاك ‌جمع‌آوري ‌مي‌كند ‌و ‌هر ‌دستگاهي ‌در ‌سال ‌از ‌6 ‌كيسه ‌استفاده ‌مي‌كند. ‌در ‌واقع ‌تقريبا ‌آنچه ‌ما ‌مصرف ‌مي‌كنيم ‌به ‌صورت ‌دقيق ‌تحت ‌كنترل ‌توليد ‌كنندگان ‌است. ‌بنابراين ‌بيشتر ‌شركت‌هايي ‌كه ‌در ‌زمينه ‌بازاريابي ‌فعاليت ‌ميكنند ‌پاسخ‌هايي ‌را ‌درباره ‌نوع، ‌مكان، ‌زمان ‌و ‌چگونگي ‌تقاضاهاي ‌مشتريان ‌مي‌دانند.اطلاعات ‌جزيي ‌به ‌تدريج ‌انباشته ‌مي‌شود ‌و ‌براي ‌طرح ‌ريزي ‌استراتژي ‌هاي ‌بازاريابي ‌مطالب ‌مهمي ‌در ‌اختيار ‌دست ‌اندركاران ‌قرار ‌مي‌گيرد. بازاريابان ‌براي ‌اينكه ‌بر ‌تقاضاي ‌مشتريان ‌اثر ‌بگذارند ‌بايد ‌درباره ‌يك ‌پرسش ‌ديگر ‌هم ‌پاسخ ‌مناسبي ‌بدست ‌آورند ‌و ‌آن ‌اين ‌است: ‌پس ‌از ‌آگاهي ‌از ‌چه، ‌كجا ‌و ‌چگونه ‌بودن ‌تقاضا ‌آنها ‌بايد ‌در ‌مورد ‌علت ‌ها ‌(چه ‌چيز ‌باعث ‌مي‌شود ‌كه ‌ما ‌خواهان ‌چيزهايي ‌شويم ‌كه ‌مي‌خريم؟) ‌هم ‌بدانند. ‌و ‌اين ‌سخت ‌ترين ‌پرسشي ‌است ‌كه ‌بايد ‌به ‌آن ‌جواب ‌داد.
مشكل ‌ ‌نزديك ‌بيني ‌در ‌بازار

اشتباه ‌بسياري ‌از ‌ارايه ‌دهندگان ‌كالا ‌يا ‌خدمات ‌(محصول) ‌اين ‌است ‌كه ‌بيشتر ‌توجه ‌خود ‌را ‌معطوف ‌به ‌فيزيك ‌محصولاتي ‌كه ‌به ‌مردم ‌ارايه ‌مي‌دهند ‌مي‌نمايند ‌و ‌به ‌منافع ‌و ‌مزاياي ‌ناشي ‌از ‌آن ‌محصولات ‌توجه ‌نمي‌نمايند. ‌چنين ‌به ‌نظرمي سد ‌كه ‌ ‌آنها ‌خود ‌را ‌فروشنده ‌محصول ‌مي‌دانند ‌و ‌نه ‌برآورنده ‌نيازهاي ‌مصرف ‌كننده. ‌توليد‌كننده‌اي ‌كه ‌پوسترهاي ‌تبليغاتي ‌مواد ‌غذايي ‌يا ‌كتاب ‌و‌... ‌چاپ ‌و ‌توليد ‌مي‌كند ‌چنين ‌مي‌انديشد ‌كه ‌مشتري ‌پوستر ‌يا ‌كتاب ‌و ‌يا ‌هر ‌آنچه ‌او ‌سفارش ‌مي‌دهد ‌نياز ‌دارد. ‌ولي ‌واقعيت ‌اين ‌است ‌كه ‌او ‌مي‌خواهد ‌نوعي ‌مواد ‌غذايي ‌يا ‌كتابي ‌در ‌زمينه ‌مشخص ‌ ‌را ‌به ‌مردم ‌معرفي ‌و ‌ارايه ‌كند ‌و ‌چنين ‌نيازي ‌دارد.مي ‌توان ‌گفت ‌كه ‌اين ‌دسته ‌از ‌ارائه ‌دهندگان ‌محصول ‌و ‌فروشندگان ‌به ‌مشكل ‌<نزديك ‌بيني ‌در ‌بازاريابي> ‌دچار ‌شده ‌اند. ‌آنان ‌چنان ‌خود ‌را ‌شيفته ‌محصولات ‌خود ‌مي‌سازند ‌كه ‌تنها ‌به ‌خواسته ‌هاي ‌كنوني ‌مصرف ‌كننده ‌توجه ‌مي‌‌كنند ‌و ‌نيازهاي ‌اصلي ‌او ‌را ‌نمي‌بينند. ‌اين ‌دسته ‌از ‌فروشندگان ‌متوجه ‌نيستند ‌كه ‌محصول ‌فيزيكي ‌چيزي ‌جز ‌وسيله ‌يا ‌ابزاري ‌براي ‌حل ‌مساله ‌مصرف ‌كننده ‌نيست. ‌اگر ‌محصول ‌جديد ‌يا ‌با ‌كيفيت ‌بهتري ‌عرضه ‌شود ‌كه ‌مشتري ‌با ‌قيمت ‌كمتري ‌بتواند ‌با ‌آن ‌نيازش ‌را ‌برطرف ‌سازد، ‌اين ‌دسته ‌از ‌فروشندگان ‌به ‌دردسر ‌خواهند ‌افتاد ‌و ‌مشترياني ‌كه ‌چنين ‌نيازي ‌داشته ‌باشند ‌خواستار ‌اين ‌محصول ‌جديد ‌خواهند ‌بود.
ارزش، ‌معيار ‌انتخاب‌

در ‌بازار ‌داد ‌و ‌ستد، ‌غالبا ‌مشتري ‌با ‌مجموعه‌اي ‌از ‌محصولات ‌يا ‌خدمات ‌ارايه ‌شده ‌مواجه ‌مي‌شود ‌كه ‌مي‌توانند ‌عامل ‌ارضاي ‌نيازهاي ‌معيني ‌از ‌او ‌باشند. ‌در ‌اين‌جا ‌اين ‌سوال ‌مطرح ‌مي‌‌‌شود ‌كه ‌او ‌چگونه ‌بايد ‌در ‌ميان ‌اين ‌حجم ‌محصولات ‌يكي ‌را ‌انتخاب ‌كند؟ ‌پاسخ ‌اين ‌كه ‌برداشتي ‌كه ‌وي ‌از ‌ارزش ‌محصولات ‌و ‌خدمات ‌عرضه ‌شده ‌خواهد ‌داشت، ‌معيار ‌انتخاب ‌نهايي ‌و ‌خريد ‌او ‌ ‌خواهد ‌بود. ارزش ‌براي ‌مصرف ‌كننده ‌يعني ‌تفاوت ‌ميان ‌ارزش ‌حاصل ‌از ‌داشتن ‌و ‌به ‌مصرف ‌رسانيدن ‌يك ‌محصول ‌و ‌هزينه ‌هايي ‌كه ‌لازم ‌است ‌او ‌در ‌راه ‌كسب ‌آن ‌بپردازد. ‌هنگامي ‌كه ‌مشتري ‌در ‌مقام ‌تصميم ‌قرار ‌مي‌گيرد ‌كه ‌آيا ‌از ‌خدمات ‌فلان ‌آژانس ‌خدمات ‌چاپ ‌ ‌يا ‌شركت ‌تبليغاتي ‌و ‌... ‌استفاده ‌نمايد ‌يا ‌خير، ‌ميزان ‌پول، ‌تلاش ‌و ‌هزينه‌هاي ‌رواني ‌را ‌كه ‌بايد ‌در ‌اين ‌راه ‌به ‌مصرف ‌برساند ‌تا ‌به ‌ارزش‌هاي ‌خاصي ‌كه ‌به ‌تصور ‌خود ‌به ‌آنها ‌دست ‌مي‌يابد، ‌با ‌هم ‌مقايسه ‌مي‌كند. ‌گذشته ‌از ‌اين، ‌او ‌ارزش ‌كار ‌كردن ‌با ‌اين ‌شركت ‌را ‌با ‌شركت‌هاي ‌ديگري ‌كه ‌در ‌همين ‌زمينه ‌كار ‌مي‌كنند، ‌مقايسه ‌مي‌كند ‌و ‌آنگاه ‌سازماني ‌را ‌انتخاب ‌مي‌كند ‌كه ‌ارزش ‌و ‌اعتبار ‌بيشتري ‌به ‌او ‌ببخشد. ‌ ‌ ‌‌ معمولا، ‌مشتري ‌ارزش‌هاي ‌محصول ‌و ‌هزينه ‌ها ‌را ‌با ‌يك ‌مقياس ‌عيني ‌و ‌دقيق ‌نمي‌سنجد. ‌محك ‌يا ‌معيار، ‌چيزي ‌جز ‌" ‌ارزش ‌مورد ‌تصور ‌" ‌نيست. ‌يعني ‌ارزشي ‌كه ‌او ‌براي ‌محصول ‌مورد ‌بحث ‌قايل ‌است. ‌براي ‌مثال، ‌آيا ‌شركت ‌فدرال ‌اكسپرس ‌(يك ‌شرك ‌حمل ‌و ‌نقل ‌بسته ‌هاي ‌پست ‌در ‌امريكا) ‌با ‌سرعتي ‌بيشتر ‌و ‌اعتمادي ‌افزونتر، ‌محموله ‌را ‌به ‌مقصد ‌مي‌رساند؟ ‌اگر ‌چنين ‌است، ‌آيا ‌اين ‌خدمت ‌برتر ‌مي‌تواند ‌هزينه ‌هاي ‌بيشتري ‌را ‌كه ‌بايد ‌از ‌بابت ‌پست ‌پيشتاز ‌اين ‌شركت ‌پرداخت ‌كرد، ‌توجيه ‌كند؟ ‌شركت ‌ديگري ‌به ‌نام ‌پستال ‌سرويس ‌چنين ‌استدلال ‌مي‌كند ‌كه ‌خدماتي ‌را ‌كه ‌سازمان ‌به ‌صورت ‌پست ‌پيشتاز ‌انجام ‌مي‌دهد ‌همانند ‌خدمات ‌شركت ‌رقيب ‌است، ‌ولي ‌هزينه ‌هاي ‌بسيار ‌كمتري ‌را ‌دريافت ‌مي‌نمايد. ‌اگر ‌قرار ‌بود ‌بر ‌مبناي ‌سهم ‌بازار ‌درباره ‌اين ‌دو ‌شركت ‌قضاوت ‌كنيم، ‌نوع ‌قضاوت ‌چيزي ‌متفاوت ‌از ‌ادعاهاي ‌مسيول ‌شركت ‌پستال ‌سرويس ‌مي‌شد. ‌شركت ‌فدرال ‌اكسپرس ‌بيش ‌از ‌45% ‌بازار ‌حمل ‌و ‌تحويل ‌سريع ‌امريكا ‌را ‌در ‌دست ‌دارد، ‌در ‌حالي ‌كه ‌شركت ‌رقيب ‌تنها ‌8% ‌اين ‌بازار ‌را ‌به ‌خود ‌اختصاص ‌داده ‌است. ‌برنامه ‌و ‌هدف ‌شركت ‌پستال ‌سرويس ‌اين ‌است ‌كه ‌تصور ‌و ‌پنداشت ‌مشتري ‌را ‌درباره ‌ارزش ‌دگرگون ‌سازد.
رضايت ‌مشتري

‌دو ‌عامل ‌در ‌جلب ‌رضايت ‌مشتري ‌براي ‌تصميم ‌سازي ‌موثر ‌خواهد ‌بود: ‌عملكرد ‌محصول ‌در ‌ارايه ‌ارزش ‌مورد ‌نظر ‌مشتري ‌(با ‌توجه ‌به ‌انتظار ‌خريدار) ‌و ‌كيفيت ‌محصول. ‌اگر ‌عملكرد ‌محصول ‌از ‌انتظار ‌مشتري ‌كمتر ‌شود، ‌خريدار ‌ناراضي ‌و ‌اگر ‌عملكرد ‌همانند ‌انتظار ‌او ‌باشد ‌خريدار ‌راضي ‌است. ‌اگر ‌عملكرد ‌از ‌انتظار ‌بيشتر ‌شود، ‌خريدار ‌خشنود ‌مي‌شود. ‌شركت‌هايي ‌كه ‌از ‌نظر ‌بازاريابي ‌در ‌سطحي ‌عالي ‌قرار ‌دارند ‌مي‌كوشند ‌مشتريان ‌خود ‌را ‌راضي ‌نگه ‌دارند. ‌مشتري ‌راضي ‌خريدهاي ‌خود ‌را ‌تكرار ‌مي‌كند ‌و ‌از ‌تجربه ‌هاي ‌خوبي ‌كه ‌درباره ‌محصول ‌دارد ‌ديگران ‌را ‌هم ‌آگاه ‌مي‌سازد. ‌كليد ‌اصلي ‌موفقيت ‌اين ‌است ‌كه ‌انتظارات ‌مشتري ‌با ‌عملكرد ‌شركت ‌منطبق ‌باشد. ‌شركت‌هايي ‌كه ‌زيرك ‌و ‌با ‌فراست ‌هستند مي‌كوشند ‌مشتري ‌را ‌خشنود ‌كنند، ‌زيرا ‌نه ‌تنها ‌متعهد ‌به ‌ارايه ‌خدمات ‌يا ‌محصول ‌هستند ‌بلكه ‌چيزي ‌را ‌كه ‌عرضه ‌مي‌كنند ‌بسي ‌بيش ‌از ‌تعهداتشان ‌است. رضايت ‌مشتري ‌با ‌كيفيت ‌محصول ‌و ‌خدمات ‌رابطه ‌اي ‌تنگاتنگ ‌دارد. ‌در ‌اين ‌سال‌ها ‌بسياري ‌از ‌شركت‌ها ‌برنامه ‌هايي ‌را ‌به ‌نام ‌مديريت ‌كيفيت ‌كامل (Total‌ Quality‌ Management)‌به ‌اجرا ‌در ‌مي‌آورند ‌و ‌هدف ‌اين ‌است ‌كه ‌پيوسته ‌كيفيت ‌محصولات، ‌خدمات ‌و ‌فرآيندهاي ‌بازاريابي ‌را ‌بهبود ‌بخشند. ‌كيفيت ‌محصول ‌بر ‌عملكرد ‌آن ‌اثري ‌مستقيم ‌دارد. ‌بنابراين، ‌موجب ‌افزايش ‌رضايت ‌مشتري ‌مي‌‌شود. ‌تعريف ‌دقيق ‌"كيفيت" ‌عبارت ‌است ‌از بي‌عيب ‌بودن ‌ولي ‌بيشتر ‌شركت‌هاي ‌مشتري ‌محور ‌پا ‌را ‌از ‌حد ‌چنين ‌تعريف ‌محدودي ‌از ‌كيفيت ‌فراتر ‌مي‌گذارند. ‌آنها ‌كيفيت ‌را ‌بر ‌حسب ‌رضايت ‌مشتري ‌تعريف ‌مي‌كنند. ‌براي ‌مثال ‌معاون ‌رياست ‌بخش ‌كنترل ‌كيفيت ‌در ‌شركت ‌موتورلا ‌( ‌شركتي ‌كه ‌در ‌زمينه ‌تلاش‌هاي ‌كيفيت ‌كامل ‌در ‌آمريكا ‌پيشرو ‌است) ‌مي‌گويد: ‌كيفيت ‌بايد ‌چيزي ‌براي ‌مشتري ‌به ‌ارمغان ‌آورد. ‌تعريفي ‌كه ‌ما ‌درباره ‌نقص ‌يا ‌عيب ‌كالا ‌مي‌كنيم ‌چنين ‌است: ‌<اگر ‌مشتري ‌آن ‌را ‌دوست ‌ندارد ‌كالا ‌يا ‌محصول ‌معيوب ‌است.> ‌به ‌همين ‌شيوه ‌جامعه ‌كنترل ‌كيفيت ‌آمريكا ‌كيفيت ‌را ‌چنين ‌تعريف ‌مي‌كند: ‌مجموع ‌كل ‌ويژگي‌ها ‌و ‌خصوصيات ‌يك ‌محصول ‌يا ‌خدمت ‌كه ‌بتواند ‌نيازهاي ‌مشتري ‌را ‌برآورده ‌سازد. ‌اين ‌تعريف ‌به ‌اصطلاح ‌مشتري ‌محور، ‌بيانگر ‌اين ‌است ‌كه ‌شركت ‌تنها ‌زماني ‌مي‌تواند ‌به ‌كيفيت ‌كامل ‌برسد ‌كه ‌محصولات ‌و ‌خدماتي ‌را ‌كه ‌ارايه ‌مي‌كند، ‌متناسب ‌يا ‌بيشتر ‌از ‌انتظارات ‌مشتري ‌باشد. ‌بنابراين ‌امروزه ‌هدف ‌اصلي ‌جنبش ‌كيفيت ‌كامل، ‌تامين ‌رضايت ‌كامل ‌مشتريان ‌است. ‌كيفيت ‌با ‌نياز ‌مشتري ‌شروع ‌مي‌شود ‌و ‌با ‌رضايت ‌او ‌پايان ‌مي‌يابد.
مديريت ‌تقاضا ‌= ‌رابطه ‌سود ‌آور ‌با ‌مشتري‌ ‌

برخي ‌مردم ‌فكر ‌مي‌كنند ‌كه ‌مديريت ‌بازاريابي ‌به ‌معني ‌يافتن ‌مشتريان ‌يا ‌خريداران ‌كافي ‌براي ‌كالا ‌يا ‌محصولات ‌است. ‌اما ‌اين ‌ديدگاه ‌محدود ‌و ‌ناقص ‌است. ‌هر ‌سازماني ‌براي ‌محصولات ‌خود ‌از ‌سطح ‌معيني ‌از ‌تقاضا ‌برخوردار ‌است. ‌لكن ‌قابل ‌تصور ‌است ‌كه ‌در ‌هر ‌مقطع ‌زماني، ‌شركت ‌با ‌يكي ‌از ‌شرايط ‌چهار ‌گانه ‌تقاضا ‌مواجه ‌شود: ‌هيچ ‌تقاضايي ‌وجود ‌نداشته ‌باشد، ‌تقاضا ‌به ‌اندازه ‌كافي ‌باشد، ‌ميزان ‌تقاضا ‌نامنظم ‌شود ‌و ‌بالاخره ‌بيش ‌از ‌حد ‌توان ‌باشد. ‌مديريت ‌بايد ‌براي ‌مقابله ‌با ‌شرايط ‌گوناگون ‌تقاضا ‌راه‌هايي ‌متناسب ‌بيابد. براي ‌مثال، ‌در ‌فصل ‌تابستان ‌شهربازي‌ها، ‌پارك‌ها ‌و ‌استخرها ‌بيش ‌از ‌حد ‌شلوغ ‌مي‌گردند. ‌يا ‌اينكه ‌در ‌ماه‌هاي ‌پايان ‌سال ‌سفارش‌هاي ‌چاپي ‌بيش ‌ ماه‌هاي ديگر از ‌خواهد ‌شد، ‌گاهي ‌شركت‌هاي ‌توليد ‌برق ‌به ‌هنگام ‌اوج ‌مصرف ‌جوابگوي ‌نياز ‌مصرف ‌كنندگان ‌نيستند. ‌در ‌اين ‌موارد ‌و ‌ساير ‌مواردي ‌كه ‌ميزان ‌تقاضا ‌بيش ‌از ‌حد ‌است، ‌كار ‌تخصصي ‌مديريت ‌ايجاب ‌مي‌كند ‌كه ‌به ‌اصطلاح ‌<بازار ‌زدايي> ‌كند، ‌يعني ‌به ‌صورت ‌موقت ‌تقاضا ‌را ‌كاهش ‌دهد. ‌نكته ‌اين ‌است ‌كه ‌هدف ‌از ‌اين ‌گونه ‌بازار ‌زدايي ‌از ‌بين ‌بردن ‌تقاضا ‌نيست، ‌بلكه ‌بايد ‌آن ‌را ‌كاهش ‌يا ‌تغيير ‌داد. ‌بنابراين ‌مديريت ‌بازاريابي ‌در ‌تلاش ‌است ‌براي ‌اثرگذاري ‌بر ‌سطح، ‌زمان ‌بندي ‌و ‌ماهيت ‌تقاضا ‌به ‌گونه ‌اي ‌كه ‌به ‌سازمان ‌كمك ‌كند، ‌به ‌هدف‌هايش ‌نايل ‌آيد. ‌به ‌عبارتي ‌بسيار ‌ساده ‌تر ‌"مديريت ‌بازاريابي" ‌يعني ‌"مديريت ‌تقاضا". اداره ‌كردن ‌تقاضا ‌يعني ‌اداره ‌كردن ‌مشتريان. ‌تقاضا ‌معمولا ‌از ‌دو ‌گروه ‌به ‌وجود ‌مي‌آيد: ‌مشتريان ‌جديد ‌و ‌مشتريان ‌قديمي. ‌واقعيت ‌اين ‌است ‌كه ‌بازاريابي ‌سنتي ‌چه ‌در ‌تئوري ‌و ‌چه ‌در ‌عمل، ‌همواره ‌بر ‌جذب ‌مشتريان ‌جديد ‌و ‌فروش ‌افزونتر ‌تاكيد ‌مي‌كرده ‌است. ‌ولي ‌امروزه ‌اين ‌تاكيد ‌تغيير ‌يافته ‌است. ‌مديريت ‌علاوه ‌بر ‌تدوين ‌استراتژي‌هايي ‌براي ‌جلب ‌مشتريان ‌جديد ‌و ‌انجام ‌دادن ‌معامله ‌با ‌آنها، ‌در ‌صدد ‌برآمده ‌است ‌تا ‌مشتريان ‌كنوني ‌را ‌حفظ ‌كند ‌و ‌رابطه ‌دايمي ‌با ‌آنها ‌به ‌وجود ‌آورد.
چرا ‌حفظ ‌مشتريان ‌قديمي؟ ‌ ‌

چرا ‌در ‌نگرش ‌جديد ‌حفظ ‌و ‌نگهداري ‌مشتريان ‌مورد ‌تاكيد ‌قرار ‌مي‌گيرد؟ ‌در ‌گذشته ‌كه ‌شركت‌ها ‌با ‌يك ‌نظام ‌اقتصادي ‌رو ‌به ‌گسترش ‌و ‌بازارهاي ‌در ‌حال ‌رشد ‌بسيار ‌سريع ‌روبرو ‌بودند، ‌مي‌توانستند ‌از ‌روش ‌<دلو ‌سوراخ> ‌در ‌بازاريابي ‌استفاده ‌كنند. ‌مقصود ‌از ‌بازارهاي ‌در ‌حال ‌رشد، ‌مراجعه ‌مشتريان ‌جديد ‌روز ‌افزون ‌است. ‌شركت‌ها ‌مي‌توانستند ‌"دلو" ‌بازاريابي ‌را ‌با ‌مشتريان ‌جديد ‌پر ‌كرده ‌و ‌بابت ‌از ‌دست ‌دادن ‌مشتريان ‌قديمي، ‌به ‌علت ‌وجود ‌سوراخ ‌(معيوب ‌بودن ‌كالا ‌يا ‌هر ‌عامل ‌منفي ‌ديگري) ‌در ‌زير ‌دلو، ‌نگراني ‌نداشته ‌باشند. ‌ولي ‌امروزه ‌شركت‌ها ‌در ‌بازاريابي ‌با ‌واقعيت‌هاي ‌جديدي ‌روبرو ‌هستند: ‌تركيب ‌جمعيت، ‌پيوسته ‌در ‌حال ‌تغيير ‌است. ‌رشد ‌نظام ‌اقتصادي ‌با ‌آهنگ ‌بسيار ‌كندي ‌صورت ‌مي‌پذيرد. ‌شركت‌هاي ‌رقيب ‌بسيار ‌پيچيده ‌تر ‌شده ‌اند ‌و ‌تعداد ‌زيادي ‌از ‌صنايع ‌با ‌مازاد ‌ظرفيت ‌روبرو ‌هستند. ‌در ‌اثر ‌وجود ‌اين ‌عوامل ‌نمي‌توان ‌تعداد ‌زيادي ‌مشتري ‌جديد ‌يافت. ‌اين ‌است ‌كه ‌شركت‌ها ‌براي ‌بدست ‌آوردن ‌سهم ‌بيشتري ‌از ‌بازار ‌ثابت ‌يا ‌رو ‌به ‌كاهش ‌بايد ‌مبارزه ‌كنند. ‌بنابراين ‌هزينه ‌هاي ‌جذب ‌مشتريان ‌جديد ‌رو ‌به ‌افزايش ‌است. ‌در ‌واقع ‌هزينه ‌هاي ‌جذب ‌مشتريان ‌جديد ‌تا ‌5 ‌برابر ‌هزينه ‌هاي ‌حفظ ‌مشتريان ‌كنوني ‌است. شركت‌ها ‌دريافته‌اند ‌كه ‌از ‌دست ‌دادن ‌يك ‌مشتري ‌چيزي ‌بيش ‌از ‌دست ‌دادن ‌يك ‌قلم ‌فروش ‌است، ‌و ‌به ‌معني ‌از ‌دست ‌دادن ‌كل ‌جريان ‌خريدهايي ‌است ‌كه ‌مشتري ‌مي‌توانست ‌در ‌طول ‌زندگي ‌خود ‌يا ‌دوره‌اي از زمان ‌كه ‌مشتري ‌بود، ‌انجام ‌دهد. ‌بنابراين ‌تلاش ‌در ‌راه ‌حفظ ‌و ‌نگهداري ‌مشتري، ‌از ‌نظر ‌اقتصادي، ‌به ‌صرفه ‌تر ‌است. ‌شايد ‌شركتي ‌در ‌يك ‌معامله ‌خاص ‌از ‌نظر ‌پولي ‌زيان ‌ببيند، ‌ولي ‌حفظ ‌رابطه ‌در ‌بلند ‌مدت، ‌منافع ‌بيشتري ‌به ‌بار ‌خواهد ‌آورد. ‌ به ‌عنوان ‌مثال، ‌يكي ‌از ‌مشتريان ‌شركت ‌ال.ال.بين ‌مي‌گويد ‌كه ‌يك ‌قايق ‌از ‌آن ‌شركت ‌خريداري ‌كرد ‌و ‌چون ‌آب ‌در ‌آن ‌نشت ‌مي‌كرد ‌او ‌همه ‌وسايل ‌ماهيگيري ‌خود ‌را ‌از ‌دست ‌داد. ‌او ‌خود ‌را ‌شناكنان ‌به ‌ساحل ‌رساند. ‌قايق ‌را ‌به ‌ساحل ‌كشيدند ‌و ‌به ‌همراه ‌نامه ‌اي ‌به ‌شركت ‌فرستاد ‌و ‌تقاضاي ‌يك ‌قايق ‌نو ‌و ‌700 ‌دلار ‌از ‌بابت ‌وسايل ‌ماهيگيري ‌را ‌كه ‌از ‌دست ‌داده ‌بود ‌كرد. ‌شركت ‌هر ‌دو ‌خواسته ‌را ‌برآورد ‌كرد. مشتريان ‌راضي ‌بارها ‌و ‌بارها ‌به ‌شركت ‌مراجعه ‌مي‌كنند. ‌بنابراين ‌در ‌دنياي ‌بسيار ‌رقابتي ‌امروز ‌اگر ‌شركتي ‌درصدد ‌برآيد ‌رابطه ‌اي ‌بلند ‌مدت، ‌محكم ‌و ‌سود ‌آور ‌با ‌مشتري ‌برقرار ‌كند ‌بايد ‌از ‌مقداري ‌از ‌درآمدهاي ‌خود ‌چشم ‌پوشي ‌نمايد.. ‌شركتي ‌كه ‌بخواهد ‌مشتريان ‌را ‌راضي ‌نگه ‌دارد ‌نبايد ‌تنها ‌با ‌اقدامات ‌زير ‌قانع ‌شود: ‌ايجاد ‌واحدي ‌براي ‌رسيدگي ‌به ‌شكايت‌هاي ‌مشتريان، ‌خوش ‌رو ‌بودن ‌و ‌خوش ‌برخورد ‌بودن. ‌شركت‌هايي ‌به ‌بهترين ‌راه ‌از ‌عهده ‌اين ‌كارها ‌برمي ‌آيند ‌كه ‌براي ‌ارايه ‌خدمات ‌به ‌مشتريان، ‌استانداردهاي ‌بالايي ‌تعيين ‌مي‌كنند ‌و ‌درصدد ‌هستند ‌تا ‌با ‌تلاش‌هاي ‌بسيار ‌زياد ‌به ‌اين ‌استانداردها ‌دست ‌يابند. ‌خدمات ‌استثنايي ‌و ‌با ‌ارزش ‌چيزي ‌بيش ‌از ‌مجموعه ‌اي ‌از ‌سياست‌ها ‌و ‌اقداماتي ‌است ‌كه ‌شركت‌ها ‌انجام ‌مي‌دهند ‌و ‌آنها ‌عبارتند ‌از ‌ديدگاه ‌همگاني ‌به ‌عنوان ‌جزء ‌مهم ‌فرهنگ ‌عمومي ‌شركت. ‌در ‌چنين ‌شركتي ‌هر ‌كس ‌به ‌خود ‌مي‌بالد ‌كه ‌توانسته ‌است ‌خدمات ‌شايسته ‌و ‌استثنايي ‌به ‌مشتريان ‌ارايه ‌كند. ‌اگر ‌چه ‌هيچ ‌فرمول ‌ساده ‌اي ‌براي ‌مراقبت ‌و ‌راضي ‌نگه ‌داشتن ‌مشتريان ‌وجود ‌ندارد ‌ولي ‌افسانه ‌هم ‌نيست. ‌به ‌گفته ‌رييس ‌شركت ‌ال.ال.بين ‌تعداد ‌زيادي ‌از ‌افراد، ‌افسانه ‌هايي ‌درباره ‌ارايه ‌خدمات ‌به ‌مشتريان ‌مي‌گويند... ‌ولي ‌نوع ‌خدماتي ‌را ‌كه ‌ما ‌ارايه ‌مي‌كنيم، ‌روزمره، ‌هميشگي،بي ‌پايان ‌و ‌داراي ‌پاداش ‌است. ‌شركت‌هايي ‌كه ‌چنين ‌امري ‌را ‌به ‌خوبي ‌انجام ‌دهند ‌پاداش‌هايي ‌دريافت ‌خواهند ‌كرد.

 

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: نكات بازاريابي
برچسب‌ها: نكات بازاريابي،
تاریخ : ۳۱ فروردين ۱۳۹۴
نویسنده : ويكي
نظرات (0)

نكات كليدي موفقيت در بازاريابي
 
 
عوامل متعددي براي موفقيت در بازاريابي كالا و خدمات وجود دارد. در اين مقاله كوتاه، قصد دارم برخي از مهمترين نكات و عوامل را براي آن دسته از دوستاني كه اخيراً اين سوال را از من پرسيده اند بيان كنم.


بازاريابي يعني چه؟ هيچ شده است كه پيش خودتان، از خودتان بپرسيد كه بازاريابي اصلاً و اصولاً چيست؟ در ده دوازده سال اخير، از افراد بسياري كه سالها در كار فروش كالا يا خدمات بودند اين سوال را پرسيده ام. موفق ترين آنها هم گاهي در بيان يك تعريف كوتاه و مختصر از بازاريابي دچار مشكل مي شد. هر كسي تعريفي را ارايه مي داد و از ديد خودش فكر مي كرد كه دارد جامع ترين و كامل ترين پاسخ را مي‌دهد. اما متاسفانه كمتر اتفاق مي افتاد كه فردي بيايد و يك تعريف درست و حسابي از بازاريابي به ما بدهد. بازاريابي يك هدف ناب و مشخص دارد: «كمك» به «پاسخگويي به نياز يا نيازهاي مشترك» «گروهي از مردم» - كار بازارياب (چه روي اينترنت يا در فضاي واقعي) در اصل اين است كه آن گروه از مردم را كه نياز يا نيازهاي مشتركي دارند و البته «قدرت خريد» نيز دارند بيابد و به آنها «كمك» كنند تا با شناخت، خريد (يا مصرف) كالا و خدمات ما، آن «نياز» را برطرف سازند و به آن در حقيقت پاسخگويند. ببينيد بازاريابي درست مثل شكار يا ماهيگيري است. براي شكار و ماهيگيري شما نياز به يك سري ابزار داريد : اولين گام براي بازاريابي «جمع آوري» اطلاعات است: من براي شكار كجا بايد بروم؟ چه فروشگاهي را مي شناسيد كه لوازم شكار يا ماهيگيري بفروشد؟ آيا مجله اي در اين زمينه چاپ مي شود؟ شكارچيان يا ماهيگران معروف و مشهور كجا جمع مي شوند و چطور مي توانيم آنها را پيدا كنيم؟ با پرسش هايي از اين دست، علاقمندان، شروع به جمع آوري اطلاعات مي كنند. ماهيگيران بايد كه انواع ماهي را نيز بشناسند و بدانند كه نياز ماهيها (از لحاظ نور و غدا و دما و درجه حرارت و ...) چيست؟ به همين ترتيب است كه بازارياب بايد بداند مخاطبين هدفش كجا قرار دارند و نيازهاي آنان چيست؟ «قدرت خريد» مخاطبين هدف بسيار مهم است و بازارياب هاي موفق وقت و سرمايه خود را در جايي صرف مي كنند كه برايشان بازده دارد.

بازارياب هاي موفق، از كوچك شروع مي كنند. هدف خودشان را مي دانند و البته و مهمتر از آن «كالا» و يا «خدماتي» را كه عرضه مي كنند بخوبي مي شناسند. كار بازارياب در واقع اين است كه «استفاده از آن كالا يا خدماتي كه عرضه مي كند را به مردمي كه براي پاسخگويي به نيازهايشان به آن محصول يا خدمات احتياج دارند توصيه مي كند.» ببينيد اين قضيه خيلي مهم است: بازارياب توصيه مي كند ... نمي فروشد! فروش با بخش و يا واحد فروش است. شما وقتي كالا يا خدماتي را به يكي از دوستانتان توصيه مي كنيد، مثلاً وقتي كه مي گوييد كه برو فلان فيلم را ببين يا فلان كاست موسيقي را بخر، در واقع داريد خريد بليط فيلم يا آن كاست را توصيه مي كنيد. شما داريد براي آن فيلم يا كاست موسيقي بازاريابي مي كنيد - گاه بدون آنكه خودتان خبر داشته باشيد. افرادي كه چيزي را توصيه مي كنند حتماً خودشان آن را مصرف كرده اند و از آن رضايت داشته اند پس بازارياب هاي موفق كساني هستند كه خودشان مصرف كننده كالا و خدماتشان هستند و از آن واقعاً رضايت دارند. كالا و خدماتي را بازاريابي كنيد كه واقعاً آن را خودتان نيز استفاده مي كنيد و از اينكه آن را بكار مي بريد رضايت داريد. 

شركت ها و موسسات، چه بزرگ و چه كوچك، به نظر من بايد تحقيق وشناسايي بازار هدف را سر لوحه اقداماتشان قرار دهند. نيازهاي واقعي (كوتاه يا بلند مدت) بازارشان را پيدا كنند و خدمات يا محصولاتي را عرضه كنند كه بتواند نياز مردم را جواب بدهد. متقاعد كردن شركت ها و موسسات در بكار گيري يا روي آوردن به بازاريابي حرفه اي كار ساده اي است شايد خيلي از آنها فكر مي كنند تبليغ يعني بازاريابي، اما تبليغ تنها يكي از ابزارهاي بازاريابي است. بازاريابي حرفه اي استراتژي هاي متعددي دارد، تكنيك ها و تاكتيك هاي متعددي دارد كه بازاريابان حرفه اي بايد كه آن شيوه ها و روش ها را بياموزند و بلافاصله به همكاران خود آموزش دهند. حيات سيستم هاي كوچك و بزرگ در گرداب گسترده گيتي به ميزان آموزشي كه مي بينند و يا ارايه مي دهند بستگي دارد. به آنهايي كه در برابر ايجاد تيم ها و يا واحدهاي بازاريابي در يك شركت يا موسسه كوچك مقاومت مي كنند بايد اين را گفت كه جلب اعتماد مخاطبين شما كار ساده اي نيست، كسي از كالا يا خدماتي كه ارايه مي دهيد مطلع نيست، مزاياي استفاده از كالا و خدمات شما را نمي دانند، پس چه بايد كرد: گروه هايي را بايد تعليم داد تا به درستي كالا و خدمات شما را به دست مصرف كننده واقعي برسانند.

 

آموزش ساخت وبلاگ در بيگ سايت
كد قالب وبلاگ
ليست وبلاگ هاي بيگ سايت


موضوعات مرتبط: نكات بازاريابي
برچسب‌ها: نكات بازاريابي،
[ ۱ ][ ۲ ][ ۳ ][ ۴ ][ ۵ ][ ۶ ][ ۷ ][ ۸ ][ ۹ ][ ۱۰ ]


آخرین مطالب